住宅営業マン、６棟目はオーナー様のお嬢様ご家族！
住宅営業マンにとって一番ありがたい情報ソースがオーナー紹介です。
オーナー紹介とは、実際に自社で家を建ててくださったお客様からの紹介をいただくことです。
これは、お客様が単純に信頼関係のベースができている見込み客であるという点も
ありますが、オーナー様が対応に満足しているからこそ、ご紹介を頂けるという
営業マンとして一つのバロメーターでもあるという点がとてつもなく大きいです。
契約後初回打合せにいらっしゃったお嬢様ご夫妻。
４棟目のご契約を頂いたＳ様ご家族の記事は覚えていらっしゃいますか。
（覚えていらっしゃらない方はこちら）
そう、２年目の不出来な私を信じてご契約くださった神様のようなお客様です。
ローンや土地のネックを乗り越えて、ご契約いただいた後、初めての打合せにお越しいただいた際に、
「あ、これはうちの娘夫婦ね。家に興味あるっていうから連れてきたわ。」
と、お嬢様ご夫妻でいらっしゃるT様ご夫妻をご紹介くださいました。
展開が読めずに緊張しながら名刺をわたす私に、
「そうは言っても土地もないし、お金もないし、まだ家を建てるべきかもわからないので、期待しないでくださいね。」とT様。
「かしこまりました。いざとなれば、ご紹介扱いでしっかりお値引きさせていただきます！」
と、気合だけ伝えてその日はS様の打合せに専念しました。
T様、速攻で最寄りの展示場に来場。
打合せの翌日、展示場で仕事中の私の携帯がなりました。
「○○展示場の△△ですけども、みのさんのお客様のT様がご来場されました。まだ計画は先だけど、参考までに見たいので、とのことでした。」
２日連続で家づくりの情報収集に時間をつくられる方は、間違いなく「まだ先」ではありません。笑
すぐにS様にお電話して、T様のご連絡先を伺い、お電話します。
「あの後夫婦で盛り上がってしまってー。おたくで買うなんて難しいんだろうなーってわかってはいるんですけどー！」
明らかに、テンションが上がっていらっしゃいました。
即、土地情報提供！知識がなければスピードと量！
そこからアポイントをとってからは、とにかくスピードと量を意識しました。
２年目の私がかっこつけて、お客様に合った質の高い情報提供をしようとしすぎても無理があるので、用意できるだけの量、持てるだけのカタログをもってアポイントに臨みます。
土地情報は同じ街の大手不動産のKさん（この人とは今後10年、変わらずの付き合いが続きます。）に依頼して、土地も決め打ちせずに、幅広く用意してもらいました。
T様は20代後半で、ちょうど私たちにとって先輩、兄弟くらいの年の差でしたので、かっこつけずにスピードと量で必死に用意する私と不動産のKさんのペアをかわいがってくださりました。
T様は介護職で若いので、高所得ではないので、土地・建物の借入額を確保するのはなかなか難しいので、お父様との親子リレーローンを通すなど、初めての体験に四苦八苦もしながら、お客様のところに何度も通ったのはいい思い出です。
引き渡した後も、私がお願いして植えてもらった樹に花が咲いたのを教えてくださったり、当社のメンテナンスの対応がよかったと連絡をくださったり、カレンダーを届けたときにお子様にプレゼントした絵本が何度も何度も読み聞かせに使ってくださったのでぼろぼろになっているのを見せてくださったり、とても素敵な関係を続けさせて頂いています。
この１棟から学んだこと
１、紹介営業に年齢は関係ない。
紹介営業というと、ベテラン営業が得意としているイメージだと思います。
実際、不動産や銀行から紹介をもらっている営業マンはベテランが多いです。
しかし、例えば身内はどうでしょうか。
両親や、兄弟、いとこなどは、友人・知人が家を建てる時に、営業マン自身の人柄を信用していれば、一言推薦してくれるはずです。
ここで大事なのは、年齢や経験ではなく、信頼であるということです。
S様も、一生懸命S様のお住まいをお手伝いするために奔走する私を見ていて下さったので、T様をご紹介下さったのだと思います。
２、スピードと量を喜んでくださるお客様は多い。
どうしても、「プロの営業マン」としてを意識しすぎてしまうと、お客様の核心を突こうと慎重になりすぎてしまう部分があります。
もちろん、精度の高い仕事も大切ですが、たっぷりと時間をかけてそこそこの制度の仕事しかできないのであれば、多少の無駄があっても、いち早く情報量をもってお客様と向き合う方が、喜ばれるシーンは多いと思います。
２，３日かけてよくわからない土地についての資料を用意する時間があったら、最低限の情報だけもって、その日のうちにもっていって、関心を持った土地に対してのみ資料を追加で用意することを好む方もいる、そんな学びがありました。
３、日ごろから人脈をつくっておくこと。
T様の土地を探すにあたって、一緒に取り組んでくれたのは大手不動産のKさんですが、彼は私と同い年の当時２年目でした。
彼と組んだのは、圧倒的にコミュニケーションがとりやすいから。
彼とは、同じ街で働く同い年ということで、働きだしたときから共感しあっており、時折二人で仕事中にご飯にいくこともありました。
その後二人で主催して、同じ街で働くハウスメーカー、不動産、銀行、士業などを毎回20名前後招いて、交流会を何度も開きました。
一緒に幹事をしていた彼との仕事はスムーズでしたし、この交流会で生まれた人脈により、私自身が仕事をつないだり、私やKさんの関係のないところでも仕事が生まれていたので、とてもやりがいのある交流会でした。
どっちかっていうと、深い人間関係をつくるのが苦手な私にとっては、オーナー紹介は苦手なジャンルで、受注のほとんどが、企業様からの紹介である法人紹介です。
でも、こうやってご縁の連鎖は単純な成績以上の喜びがありますから、今後もオーナー様から紹介を頂けるように、努力しないといけないなと思いました。
優秀な営業マンを目指す以前に、魅力的な人間になりたい、改めて誓う今日でした。
この物件と同月の契約は工務店が競合でした。
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