最近こんなご相談増えています ～ vol.1 営業研修編 ～
これから5回にわたって、合同会社てにをはの最近のご相談事例と、弊社に寄せられるご相談内容の共通点、事例を通して見えてきた弊社の強みや特徴などについてお伝えしていきます！
もくじ
第１回 最近こんなご相談増えています ～ vol.1 営業研修編 ～ ←今ここ
第２回 最近こんなご相談増えています ～ vol.2 チームビルディング編（前編）～
第３回 最近こんなご相談増えています ～ vol.2 チームビルディング編（後編）～
第４回 最近こんなご相談増えています ～ vol.3 ご相談内容の共通項編 ～
第５回 コロナ禍で増える様々な問題に、てにをはがお手伝いできること
岡本真梨子と大塚万紀子の2人に話を聞いたのは、合同会社てにをはの松井です！
――（松井）お二人は最近研修やワークショップにダブル講師として登壇することが増えていますね！
岡本：そうなんです！すごく楽しいですね。提案からプログラム作り、登壇までやっています。初めて組んだ時は、もう20年くらいやってるっけ・・・？という感覚でした（笑）。
大塚：岡本は、個人の状態や微細な変化を見るのがとても得意で、場の流れも読める人。私は、経営陣の方とお話する機会や企業研修の経験が多いので、その場の動きを見ながら、個別にどう働きかけた方がよいのかが分かる、という強みがある。ダブル講師をしていると、そういったお互いの特徴で、良いシナジーが出ている感覚があります。
また、私自身も、心理学など、個人に向けた支援も今勉強しているので、岡本に教えてもらったことを実際に観察したり、活かしたりもしていますね。
岡本：個人の些細な変化、「おや？」と感じたものなどがあれば、研修やワークショップ中でもこそこそっと2人で打ち合わせをして、都度チューニングしながら場を作っています。
大塚：研修やワークショップ、また打ち合わせなどの「場」って動くものだと思うのですが・・・結構、「場作り」は、私たちうまいと思います！（笑）
お客様の状態や課題感に応じて、「こういうふうに場が動く可能性があって、その場合はこうしよう」などと、事前にシミュレーションしてから臨んでいますが、その対話の中で、お互いの考えがつかめているという安心感がきっとあるんじゃないかなと思います。実際の場では、シミュレーションどおりに行くことばかりではなく、当然違うことも起こるんですけど、お互いの考えを共有し理解しあっているので、臨機応変に対応できていると思いますね。
――二人の間にも安心感があると。そんな二人だから、より心理的安全性の高い「場」を作っていくことができるということなのかもしれないですね。
大塚：あれだよね。背中を合わせて闘っている感みたいなのが・・・
岡本：そうそうそうそう！宝塚の・・・
大塚：あ、いろんな場面が浮かんできた・・・
――そんなお二人は、最近のてにをは で、どんなご相談が増えているとお感じですか？
岡本：企業のトップが変わる、重要なメンバーが変わる、人員構成が大きく変わる、といったような、「組織に影響力のある大きな変化がおきた」タイミングでのご支援が、最近多いような気がしています。
実は私、これまでもそういった大きな変化のタイミングでのご支援をいくつもしてきていて・・・そして、得意かもしれないと思っているのですよね。
事業承継の分野は、中小企業診断士や経営コンサルタントなど、プロフェッショナルがたくさんいらっしゃいます。ただ、株式や資産の継承のようにはいかないのが、「人」の問題であり、企業全体に流れている「組織風土」の問題。
リーダーシップの形はみんな違っていて、カリスマティックでトップダウン型な人もいれば、みんなで相談して決めていこう！というボトムアップ型の人もいるわけですから、新しい経営者の方が「自分がトップになったからには、会社の良いところを残しつつも、より時代に合った、自分なりの経営をしていきたい」という意識を持たれることは、ごく自然なことだと思います。
ただ、「組織文化を変える」というのは、「さあ今日からこう変えましょう！」と言って変わるものではありません。人の心はそんなに簡単には変わらないし、気持ちも行動もついていかないわけです。
弊社のメッセージにもあるように、人は「ひとりひとりみんな違う」から、受け止め方や感覚、思考、コミュニケーションスタイルも千差万別。
組織が大きく方向転換していくとき、ひとりひとりの気持ちや個性を受け止め尊重しながら、変化に戸惑う心を少しずつほぐし、より良い未来へとつなげていくことは、最終的に「組織文化」を良いものへと変えていくことに大きく貢献しますし、その部分が私の得意分野であり、好きなことなのだろうなと思うんです。
大塚：先日、岡本の研修アシスタントとして入らせてもらった、ある企業様の営業研修も、そのタイミングや課題感と似ているなと思います。
――ぜひ、その事例について伺わせてください！
岡本：私が数年来ご支援させていただいている企業様で、様々な事業・サービスを展開されているのですが、時代の変化に伴いビジネスモデルも変化。法人営業の手法を変えていく必要性に迫られておられました。
ビジネスモデルを変えると、営業スタイルも変わってきます。顧客のニーズが明確で、そのニーズに安く・速く応えること（価格競争に勝つこと）をしてきた営業から、顧客の気づいていないニーズを見出し未来の問題を解決するという「コンサルティング型営業」に切り替えていきたいというご相談で、まずはテクニックではなくマインドセットを変えてほしいというご依頼でした。
――この事例での根本的な課題も、先ほど話していた、最近増えているご相談の課題感と似ている、ということなんですね。
岡本：そうなんです。
組織が営業のやり方を変える必要がある、変えたいから、「今日からこう変えましょう」と言ったところで、人の心はそんなに簡単には変わらないし、心がついていかない。
だからこそ、この企業様の営業研修に関しても、これまでの考え方や行動パターンを少しずつほぐしていくプロセスが必要になりました。
――具体的にはどんなことをしたのですか。
岡本：まずは、営業手法の種類をレクチャーし、御用聞き営業、提案型営業、コンサルティング型営業など様々ある中で、「皆さんがやってこられた営業はどれで、それを何に変えていきますか？」という”現在地と目的地の確認”から始めました。合わせて、それぞれの営業スタイルにどんなスキルが必要かというスキルセットの話もポイントだけお伝えしました。
具体的な営業手法・スキルについては、そこに特化されている研修会社様はたくさんあります。私たちは、そのさらに手前にある、人と人との関わりの話をさせていただいています。ご自身にも、お客様にも、それぞれものの見方、思考の傾向があり、コミュニケーションスタイルにも違いがあること、その違いを踏まえた上で商談を進めていくことが有効であること。そのためには自己理解・自己受容が大切であること。一人ひとり異なるからこそ、きちんと相手の話を言葉の裏にある考え方や想いまでしっかり聴きにいくこと。お客様が「本当は何に困っているのか」を一生懸命つかみにいくこと。そして、そもそもお客様に信頼していただくためにも、心を開いていただくためにはどうしたらよいか。
このように、営業研修ではあるのですが、実は、心理学的要素や、カウンセリングのマインド・スキルをお伝えしているんですね。
――傾聴、承認、質問、ラポール形成ですね！
岡本：そうです！まさに！
お客様の口から出てくる表面的な課題だけではなく、お客様が抱える「本当の課題」を引き出して、それに対して「私たちだったらその課題に対してこんなふうに解決できます」という提案をするのだということ、また解決した先の『未来』に、お客様に対してこんないい影響があるという『未来の価値』の話をしなくてはいけない、という点にも力を入れましたね。
大塚：そもそも、経営陣や上司の方から、営業の方たちに対して、「お客様に、ワクワクさせるような未来を描かせてほしい」という期待があったんです。
でも、実際には、営業の方たちがワクワクできていない。というよりは、未来を考えられていない状態なのですよね。そこも課題だったわけです。
ですので、まずは10年後、2031年を描こうとしてみてもらいました。「未来をこんなにも描けない」ことをまずは自覚していただくんです。それが分かれば、逆算して、デジタルについて学ぼうとか、グローバルな視点で日本はどういう立ち位置なのかを学ぼうとか、自分が関わっているお客様の業界が10年後はどうなるのかをイメージしてみようかとか、いろいろと学ぶエッセンスがきっと出てくるはずだと思いますから。その未来が正しいかどうかは脇に置いて、ご自身の「こうなったらいいな」を言語化することが大切ではないかな、と思います。
――確かに、もし私が顧客の立場だったとしたら、本当に困っている課題を引き出してくれる、ワクワクする未来を一緒に描き、求める価値を掴んで、それに対して提供できる価値を提案してくださる営業さんに、いろいろと相談したくなりそうです。
岡本：お客様に提供する未来の価値の話をするとき、有名なたとえ話ですが、この話をしました。レビットの「ドリルの穴理論」といいますが、「ドリル」を買いに来ているお客さんが本当に欲しいのは「穴」だという話です。
ドリルを買いに来た人は、ドリルそのものがほしいのではなくて、木に穴を空けて本棚が作りたいんだ、いやむしろ、その本棚に並べる本を読む体験、本を読んだ先に広がる世界、それが欲しいのだと私たちは解釈しています。
だから、モノを売るときも、ただ「これはいくらです」と売ればいいのではなく、お客様が実現したい世界をイメージして、この商品でしたらこんな世界が実現できます、その実現のためにはこの価格です、というようなお話を最終的にはしていく必要がありますよ、といったこともお伝えしました。
大塚：だからこそ、研修中、私たちは恥ずかしげもなく「未来はどうなっていますか」「何にわくわくしますか」「どんな世の中になっていると嬉しいですか」など、過去の客観的事実ではなく、感情の部分にフォーカスをした【未来×感情の問い】を投げます。最初は出てこなかった「ワクワク感」が、研修の後半になると受講生の皆さんから出てくるようになる。この変化は非常に手ごたえがありますね！
他にもカウンセリングでは様々な「質問技法」があるのですが、多くの研修で私たち自身が使いながら進めています。もちろん、この営業研修の中でもスキルとしてお伝えしています。
――お客様の口から出てくる表面的な課題感だけでなく、「本当の課題」を引き出し、まさにその本当の課題、その困り感に対するソリューションを提案された研修であるように感じました。
『カウンセリングマインド』や『質問技法』を活用した営業研修は、てにをは だからこそできる研修ではないでしょうか。また、安心安全な場づくりが得意な二人だからこそできる、参加者の方への付加価値を提供することができているように感じました！
私たち「てにをは」は、心理学・行動経済学などの科学的手法を用い、個人・組織の強みを活かした飛躍を支援する、プロフェッショナルです。
お客様のお困りごとに応じ、それぞれの専門性や強みをかけ合わせてチーム体制でご支援をしています。
第2回は、「最近こんなご相談増えています ～vol.2 チームビルディング編（前編）～」をお伝えします！