【新卒営業オンボーディング】90日Learning Journey（ラーニングジャーニー）の取り組み

はじめまして。LIFULLのM枝です。
セールスイネーブルメントを担当しております。

本日は、LIFULLで初めての「新卒オンボーディング研修」についてお伝えしたいと思います。

LIFULLのセールスイネーブルメントは「成果を出し続ける組織と個人の創出」を掲げています。
実現に向けて、営業の問題解決や成果につながる質の高い学習コンテンツやセミナーなどを提供し、営業成果を追い続ける活動をしております。

LIFULL初の新卒オンボーディング研修
～90日Learning Journey～

セールスイネーブルメントの一環として、
「営業部配属の新卒オンボーディング　～90日Learning Journey（ラーニングジャーニー）～」に取り組みました。

一言で言うと「新卒メンバーをセールスイネーブルメント側で約90日間預かり研修をする」というものです。
LIFULLでは前例のない取り組みです。
なぜこのような取り組みを始めたかと言いますと、以下の問題から新卒研修を変える必要がありました。

問題①：従来の研修では、配属先や教える先輩の力量で、研修の内容や質/量にムラがあった
（例）
　・Aグループ配属の○○さんは研修が充実している。
　・Bグループ配属の△△さんは研修が不十分だったため、営業知識もスキルも乏しい…。
　➡新卒間でスキルの差と不平等が生じている

問題②：今期から営業が担当するマーケットが増えたため、先輩たちも専門外の知識が必要になった
（例）
　昨期：賃貸マーケットを担当　
　今期：賃貸・流通・戸建・分譲マンション・注文マーケットを担当
　➡先輩も新たなマーケットの知識を学習段階で、新卒へ教えることが難しい

そこで、「成果を出し続ける組織と個人の創出」を掲げるセールスイネーブルメントチームが、営業部配属の新卒へ研修を実施することを名乗り出ました。

90日間の流れ

90日Learning Journeyは、その名の通り「90日間の学びの旅」です。

入社後90日間を月ごとに分解し、
新卒として「その月に起こるだろうできごと」と「あるべき姿（=ゴール像）」を想定した90日マップを作成しました。

90日マップを元に必要な研修のラインナップを並べ、月ごとにプロットし、カリキュラムを作成しました。
90日のシナリオに沿って、研修が最適なタイミングで役立てられることを意識しました。

（例）
・営業ツールは、4月に座学をしても実践まで時間が空くため、利用イメージがつかみにくい
→ロープレ準備などで実際に使うため、ロープレを実施する5月に組み込む
・7月から一人立ち営業が始まるため、自立を促すための研修が必要
→行動計画の立て方やメンタルコントロールの研修を6月に組み込む

また、ラーニング・ピラミッドにもありますように、インプットした知識はアウトプットをすることで学習が定着します。「わかる」が「できる」になるように、学びの発信や実践ができるような企画も考えました。

引用：https://career-ed-lab.mynavi.jp/career-column/707/

90日間の研修の内容

研修は大きく「インプット研修」と「アウトプット研修」で分けました。

▼インプット研修
インプット研修は「知識」と「スキル」を中心にカリキュラムを組み、営業の先輩講師によるZoom研修とMTH（※）による自習で実施しました。
※myTrailhead（マイトレイルヘッド）の略。Salesforce​​上でLIFULLが独自に作成した学習コンテンツ。動画やテキストで営業知識やスキルが学べます。

▼アウトプット研修
アウトプット研修は、インプットした内容を以下の方法で発信したり、ロープレで実践しました。
日報は全営業メンバーを含むchatterを作成し、そちらに投稿しました。
配属先以外の先輩＆上長からもフィードバックがもらえ、所属を越えたチャットコミュニケーションが生まれました。

▼コミュニケーション企画
テレワークが続くので新卒が孤立しないよう、雑相（雑談/相談）タイムを細かく設けました。
また、2分ほどの動画で自己紹介を撮影し、全営業部のchatterに投稿しました。新卒のキャラクターや学生時代の取り組みなどが紹介され、盛り上がりました。
メンターとの振り返りでは一日の疑問が解消できる場となりました。

研修を終えて…

予定通り90日以内にすべての研修が終了し、新卒はオンボーディングを卒業しました。

そして嬉しい報告が…！

一人立ち初月の7月営業で新卒の達成者が続出！うち2名がトップセールスを受賞しました！
新卒メンバーの本来のポテンシャルの高さもありますが、研修が早期戦力化の一助となれていましたら幸いです。

また、現在セールスイネーブルメントチームでは、新卒の営業目標を一緒に追いかけています。
「成果を出し続ける」にこだわり、週次報告などを用いて営業活動へフィードバックをし合っています。

研修を振り返って　～GOOD編～

今年もフルリモートの研修でしたが、Zoom研修は一体感があり、講師との交流の場にもなりました。積極的な質疑応答で理解を深めることができました。
MTHでの自習は、自分のペースで進めることができ、不明点は繰り返し聞くことができました。
MTHを通して自己研鑽をする学習習慣もつき、ZoomとMTHのメリットを活かした研修ができたと思います。

ロープレは繰り返し実施することでブラッシュアップされました。時には新卒が相手役（お客様役）になったり、別グループの方が相手役になるなどの変化も好評でした。ロープレで身に付いた「商談の型」は実践でも役立っているそうです。

アウトプットタイムは資料作成スキル、プレゼンスキルはもちろん、フィードバックスキルにも繋がり、同期で発表を聞き合うことでお互いの刺激になりました。

各コミュニケーション企画も、同期の状況を聞いて励まし合うなど、連帯感が感じられる時間でした。
雑相タイムは短時間でも効果的で、良い息抜きの場となりました。
心理的安全性の高いオンボーディングになれたと思います。

研修を振り返って　～MORE編～

研修を行ったことで、課題も見えてきました。
営業部はマーケット横断組織ではありますが、配属先によって主要マーケットやメインミッションが異なる場合もあり、配属後に新たな研修が必要なメンバーもいました。
MTHのコンテンツも、マーケットによって内容が不十分でしたので、そちらもテコ入れが必要でした。
また、配属先の上長やメンターとも、より連携を強化する必要があると感じました。

次回への抱負

新卒オンボーディングの挑戦はまだ始まったばかりです。
来期の新卒では、「90日より短縮させる」「研修と営業成果の相関を測ってみる」など、挑戦したいことがたくさんあります。
改善点の強化とともに、より営業DXツールを用いた研修を目指していきます！
ご覧いただきありがとうございました。
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