営業のデータ活用を促進して 生産性アップ【Dの意志】PJ
こんにちは。営業DX推進担当のM枝です。
私たちの組織では『営業生産性向上マネジメントの実行』を掲げ、日々取り組んでいます。営業がいくら売上を伸ばしても、そこへ費やす工数も増えてしまっていては生産性は上がりません。
そこで、今回は、セールスソリューションチームによる生産性向上PJ、通称『Dの意志』の取り組みと成果をご紹介いたします。
『Dの意志』：なぜ始めたのか？
セールスソリューションチームは、営業が商談に使える様々なデータを提供する活動をしています。
「"D"ata（データ）の力で営業生産性を高めるプロジェクト」ということで、『Dの意志PJ』と命名しました。
具体的には、データ活用を通じて商談準備の工数を減らし、商談の量と質を向上させ、生産性を上げる取り組みです。
以下のように、営業部のデータ活用には「作成の工数」と「質」に問題がありました。
住まいのカテゴリをマーケットとして分類しております
『Dの意志PJ』：何をするのか？
キーワード：データを ①作って ②使われて ③削られて ④活動量が増える
Dの意志の施策は大きく以下の3点です。
【1】マーケットごとに担当が入り込み能動的にデータを作成
・マーケットごとに担当が課題、要望、戦術をヒアリングして必要なデータを作成して提供
・データの作成依頼も優先順位をつけて戦略的に対応
【2】データのアウトプットの質の改善
・データに「示唆」を出せるような分析的視点の組み込み
・フィルタ最適化やデータの自動送付など自動化要素の組み込み
【3】営業のデータ活用スキルの底上げ
・営業のデータ活用基準の作成・教育・浸透
・データ活用方法のレクチャー及び、データ作成依頼を通じた共同作成
『Dの意志PJ』：結果
《定量面》
●データ利用者は一人当たり3.12h/月の削減
●データ利用者は非データ利用者と比較して、商談数、受注率、活動総量が高い
今回は一部のマーケット・対象者から着手したのですが、以下の表のとおり営業工数も営業成果も実績がでていました。もちろん営業なので外的要因もあるかと思いますが、データの活用によって生産性の向上が見られたと考えられます。
▼工数削減
▼営業生産性
《定性面》
データは『Tableauワークブック』を使うことで、Excelでは出せないデータが出せたり、抽出までの時間が大幅に削減されたことが喜ばれました。
とくに競合情報の分析はTableauはすぐに可視化ができました。
また、営業マネージャーにデータを評価いただけたことで、マネージャーが自ら営業部へ活用を促進してくださりました。影響力がある人を巻き込めたことも要因でした。
苦労した点・工夫した点
マーケットごとのヒアリングは、相手の立ち場によって知りたいデータや課題が異なるため、「マーケット責任者」「営業マネージャー」「営業メンバー」まで幅広く入り込みました。マネージャーと現場のメンバーの双方の意見を聞き、ニーズを調整していきました。
ヒアリングでは「課題は何？」より「業務の負荷になっているものは？」「商談の準備に時間がかっていることは？」と、一歩踏み込んだ質問をすることで、効率化について具体的に聞き出せるようにしました。
また、営業がすぐに実践できるよう、データ操作のHOW TOを動画で作り、展開しました。
振り返ってみて
《Good》
期初にPJの戦略ストーリーをしっかり立てられたことがよかったです。
戦略を自分たちでじっくり作り込み、全員が腹落ちした状態で挑んだので迷いなく進められました。
《More》
マーケット理解を深めてからスケジュールを立てるべきでした。
マーケットによって進め方も違ってくるため、マーケット理解の重要性を実感しました。とはいえ成果がでているので、『Dの意志』が生産性向上につながることを信じてデータの活用促進を進めてまいります！
今後
データを「①作って ②使われて ③削られて ④活動量が増える」の流れの中で、作って終わりではなく、営業成果につなげるためにも、営業一人一人に寄り添い個別にサポートしていきます。
今後は対象のマーケットを拡大や、自動化要素の組み込みにも着手し、データの利活用の幅を広げていきます。
また、LIFULLの学習コンテンツ『myTrailhead（マイトレイルヘッド）』も利用し、営業がデータの概念や基礎操作などを学習できる仕組みも作っていきます。さらに利便性を高め、ご入社されたばかりの方でも簡単にデータへアクセス・作成ができ、独り立ちまでの期間を早めるなどにもチャレンジしていきたいです。
ご覧いただきありがとうございました。
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