外コン出身者が教える「3C分析」の本当の使い方
3C分析とは、SWOT分析と同様に、自社を取り巻く内部環境・外部環境を分析するフレームワークです。
■Company（自社）
■Competitor（競合）
■Customer（顧客・市場）
この3C分析も、前回記事の「外コン出身者が教える「SWOT分析」の本当の使い方」で紹介したものと同じような誤用がされがちです。つまり、それぞれの要素を単独で分析する「足し算」的な活用方法です。
SWOT分析の記事でご紹介したように、様々な要因が複合的に絡み合うビジネスの世界では、「足し算」的な整理方法は単に現状を一側面から可視化するだけでしかなく、それ以上の示唆・インサイトは生まれにくいものです。
3C分析も「掛け算」に基づいて分析することが、正しい活用方法なのです。
Company×Competitor×Customer【赤】
3Cが重なり合う領域。顧客のニーズは高く市場は成長しており、自社も競合も参入している領域。いわゆるレッドオーシャンです。人材も資金も豊富な企業は、本領域で真正面から戦いに挑み、業界のリーディングカンパニーとなる選択肢もあるでしょう。一方で、そうでない企業にとっては、競合の荒波に押しつぶされ淘汰されてしまう熾烈な領域でもあります。
Company×Customer（=Competitor不在）【橙①】
顧客ニーズが高く市場は成長しており、競合が不在の領域。ただ、そのような市場が現実的にどれほどあるでしょうか。競合や類似企業が湧いて出てくるのは時間の問題です。たちまちレッドオーシャンと化してしまうリスクを孕んでいます。
Competitor×Customer（=Company不在）【橙②】
自社が参入しておらず、他社が恩恵を受けている領域。Company×Customer領域の真反対です。ここに自社が参入した場合、待ち受ける結末は同様にレッドオーシャンでしょう。
Company（Competitor及びCustomer不在）【黄②】
未だ市場が出来上がっておらず、競合もそれに気がついていない。自社だけが製品・サービスを構想・開発している領域。いわゆるブルーオーシャンです。自社の製品・サービス起点で市場を開拓できれば、Company×Customer領域の恩恵を一足先に享受できるチャンスに満ちています。
Competitor（Company及びCustomer不在）【黄③】
Company領域と同様にブルーオーシャンと言える領域。ただし、それは競合にとってのブルーオーシャン。自社としての現実的なシナリオは、競合が市場を発掘してから参入する、つまり、Competitor×Customer領域へと顕在化されてから参入を判断するというものでしょう。
Customer（Company及びCompetitor不在）【黄①】
顧客ニーズがあるにも関わらず、自社も競合もニーズを満たせていない領域。一足早く参入することができれば、Company×Customer領域、すなわち、レッドオーシャンになる以前のブルーオーシャンにおける恩恵を享受できる可能性があります。
Company×Competitor（Customer不在）【橙③】
顧客ニーズの顕在化、及び、市場形成の以前から、自社と他者が製品・サービス開発の競争をする領域。Company領域、または、Competitor領域よりも市場化のタイミングは早く、その可能性も高い領域ですが、当然、市場化の先に待ち受けるのはレッドオーシャンでしょう。
3Cのいずれもが不在【灰】
誰も予測できていない未知の領域。途方もない研究開発の先に市場化があり、それまで投資・研究開発を継続できた企業のみが、Customer領域、ひいては、Company×Customer領域の恩恵を、一身に、かつ、長期的に享受できる可能性に満ちています。
当然、いずれの企業も成長機会の大きいブルーオーシャンを見つけ出そうと躍起になるはずです。しかし、ブルーオーシャンはいずれ必ずレッドオーシャンと化します。そうなっても競合相手に勝ち抜けるような企業体力を付けつつ、ブルーオーシャンを模索する研究開発を継続する、というバランスの良い選択と集中の戦略が、いずれの企業にも求められるでしょう。自社のステージや状況、競合・市場の状況に合わせた柔軟な戦略策定を実行するためにも、3C分析の重なりを継続的にウォッチすることは肝要です。そしてそれは、誤用された3C分析では決して獲得し得ない示唆・インサイトなのです。
なお、本分析方法は、下記の書籍でも紹介されています。本事例のように、フレームワークの誤った常識を180°覆す、目から鱗な情報が満載です。ぜひ手に取って読んでみてください。
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