出張買取note：集客編
今回は出張買取における集客について書いていきますわぞ？
このnoteは前回UPした
出張買取note：スタートアップ編のなかから
「集客」を軽く掘り下げていく感じになるんですが
この辺りから内容がキレイごと１００％ではなくなってきます
なので曲がったことが大嫌いな正義メンはここでお引き取り頂いてもろて
最終的にお客さんに喜んでもらえればいいよ！
的な信念のもとで清濁併せ吞める方のみお付き合いください
なお
出張買取note：スタートアップ編をまだ見てねぇ人は
https://note.com/tasukebune/n/n4be1bcb2fcf3
こっから見られるゾ
リスティング広告
特定のキーワードで検索したユーザーに対して自動で展開する広告です
主にネット検索をした時しれっと上のほうで出る「広告」と入った箇所ですね
広告屋さんにお任せするのが一般的ですが、自分で運用することもできます（これをインハウス運用といいます）
地域や主な買取商材（キーワード）を何にするのかにもよりますが、平均２～３千円くらいで反響１件くらいが目安です
簡単な流れを説明すると
広告が表示される（この段階でkw単価が競合に勝てている）
↓
クリックされる（ここでkw単価が課金されます）
↓
広告が読まれる（ライティングによって勝敗が分かれる）
↓
反響につながる（コンバージョンといい目標は２％～３％くらい）
ざっくりこんな感じ
特にインハウスで運用する時の注意点として、リスティング広告は反響に対しての課金ではなく１クリック毎の課金となりますので覚えておきましょう
一例として１クリック100円のキーワードが３０回クリックされ、その結果１件の問い合わせがあった場合、その反響の単価は3,000円だったということになります
リスティング広告は業者さんも多く非常に奥深い広告ジャンルです
仕組み的に広告単価がどうしても高くなりがちなので
委託するにせよインハウスで運用するにせよ
事前にしっかりとした勉強を行うことをおススメします
ここでは基本的なことを説明しますので
業者に任せる場合の基礎知識としてもらってもいいですし
インハウスに挑む場合のとっかかりにしてもらっても大丈夫です
ただし、google広告のUIはコロコロ変わるため
操作方法はなるべく最近執筆されたリスティング関連のサイトを参考にすると良いと思います
費用の目安ですが家具も含めたオールジャンルで広告を展開していった場合、1日４～５件の問い合わせを週６で狙うとして月額30万くらいのイメージとなります
効果が高い分それなりの費用が必要になりますので、他の様々な集客を組み合わせて最終的にはリスティング広告の比率を下げていくように調整していきましょう
またリスティングを運用する際には並行して自社ホームページを作成し、育てていくと（こっちはSEOになります）将来的に広告費の削減をすることができますので検討してみてください
とりあえず簡単にまとめると
☆特定のなるべく安いキーワードでgoogleかyahoo（基本はgoogle）に出稿して
☆いい感じのライティングでクリックさせ（ここで課金！）
☆ランディングページから問い合わせしてもらい（コンバージョン）
☆反響を得る
という広告です！
どこに出すか
とりま広告ですから
どこかに出すわけなんですよ
リスティング広告はざっくり「yahoo広告」と「google広告」がありますけども
とりあえず
google広告を抑えておけば大丈夫です
なぜならgoogle広告のほうがカバーできる範囲が広いから（これ書いてる時点です）
google広告に絞った場合でも検索やらディスプレイやら動画やらいろいろありますが
検索だけ抑えておけばおっけーです
これから何度も登場する考え方ですが、出張買取はとにかく即応！
お客さんが来てほしい日時に行けるだけで成約率はそこそこ確保できるんです
逆に来てほしい日時に行けない場合、なかなかのテクニックを駆使しないと成約に持っていくことができません
つまり反響が短期間に集中するのは避けなければならないんです
その場合、瞬発力がありすぎるディスプレイ（これは商材によってはアリ）や動画はつよつよ過ぎて勿体ないってことになります
なによりお金が沢山かかりますので。
キーワードの選定
リスティング広告を運用するにあたって大きなポイントの一つに
キーワードの選定があります
（以下めんどくさいのでｋｗと表記します）
ｋｗで絶対に抑えたいのは
フロント商材です
ただ、ここで問題となるのは
皆がやりたがる商材（ｋｗ）ほどワード単価が高い。
ということです
google広告の管理画面（無料）に
キーワードプランナー（無料）
という神ツールがあるんですが
これを使ってkwの単価を知ることができます
試しに
ヴィトン 買取
シャネル 買取
ロレックス 買取
スイッチ 買取
遺品整理
生前整理
出張買い取り
みたいに
誰でも使いそうなkwを入れて調べてみると
クリック単価は500円をまぁまぁ超えると思います
（地域によって差があります）
そうすると出張買取の場合平均的なＣＶ（コンバージョン。あとで出ます）は良くて
１０％なので
1件の反響に最低でも5,000円以上はかかる計算になってしまいます
これはヤバい。
リスティング広告の理想は
安い単価のkwで
なるべくコンバージョンする
なんですが
ここで登場するのがフロント商材です
なんもオブラートに包まずに言ってしまうと
フロント商材は本当に欲しい狙いの品物を持ってる率が高いお客さんをとりあえず引っ掛けるためのkw単価が低い商材
ってことになりまして
代表的なやつだと着物です
ざっと挙げてみても
バ〇セル
ゴー〇ド
福ちゃ〇
（敬称略）
と主要3社すべてが使っている優れもののフロント商材で
いかに着物が優れた釣り針であるかが分かると思います
当然ですが着物はフロント商材で狙いのバックエンドは貴金属です
着物がなぜ貴金属を狙う場合のフロントとして機能するかと言いますと
着物を売るシーンの大半が「遺品整理」かつ「親のタンスの片付け」かつ「特に母親のタンスである」からです
遺品整理をこなしていくと分かりますが
日本のお婆ちゃんの９５％くらいは貴金属を和ダンス（の上から2段目の小さい引き出しか最上段の引き出しの端っこにある小引き出し）とか鏡台のいずれかにしまっています
ですので着物の売却シーン＝貴金属もある可能性が高い
ためフロント商材として機能するわけです
※現時点で着物は「情弱をだますアイテム」という考えが定着しつつあるのでどちらかといえば他社を消す（お客さんの選択から外す）トークをする時に使うことが多いです
とはいえ、さすがに着物は使い倒されたフロント商材ですので
自分の広告では他のものを考える必要があります
これは地域によっても異なりますので
自分が真に狙う商品
地域特性
kw単価
などと相談して決めていきましょう
最終的に自分が欲しい商材を持っていそうなお客さんが
今、なにを処分したくて困っているか
を中心に考えることである程度絞っていくのがコツです
ライティング
ライティングは自分の活動地域でブイブイいわせている同業他社からパクるのが一番早くて簡単です
具体的には
自分が使う予定のkw（キーワード）
で実際に検索してみる。
すると検索結果の上位３個くらいがリスティング広告なので（小さく「広告」って書いてあるはずです）その文言の社名や連絡先だけを変えてパクる。
できれば日中の検索が好ましいです
（費用対効果が低い時間帯は広告を止めている場合があるため）
リスティングは複数の内容で出稿できますので
何個かパクって交互に出稿し
反響の良いライティングに絞っていきます（これをＡＢテストといいます）
ランディングページ（LPとかランペ）
出稿した広告が
あ、この買取店いいかも。
と思われてクリックされた時にお客さんを誘導するサイトのことです
よくLPとかランペって呼ばれるページですね
これは自社ホームページ内の問い合わせページだったりペラ１の専用サイト（よく情報商材屋さんが作るクソ長いページですね）だったりしますがどっちにも一長一短あります
そのうえでおすすめは自社ホームページです（あとで説明します）
自社ホームページの長所はSEO対策ができるってことです
リスティングで半ば強制的に誘導しているとはいえ、常にいろんな人が訪問してくれる状態はSEO的にとってもにこりす。
どんどんつよつよになります
短所はホームページ内にある会社概要など、問い合わせ以外のページに移動されちゃう可能性があるってとこです
（これを離脱といい、よろしくない現象です）
リスティングは金の力で上位表示された広告を迂闊にクリックしてしまう情弱向け最強ウェポンですが他のページに移動してしまうと情弱も我に返ってしまうんですね
そのため自社ホームページを使用する場合はできるだけ問い合わせページだけ独立した設計にしとくと完璧です
次にペラ１。
多くの情報商材屋さんが好んで使うだけあって反響率がとっても優秀
なんせ離脱されにくい！
反面、そのペラ１を使ってできることは一生リスティング広告だけですので手持ちのURLが資産にならない
というのが弱点です
リスティングは費用負担が大きくできればずっと使い続けたい系の広告ではありませんので
少しずつ自社HPでの集客に移行するのがおススメ、ということになります
コンバージョン
検索→広告→ランペと誘導したお客さんが何らかの形でこっちへコンタクトを取ってくるのがコンバージョンです
電話でもメールでもLINEでも反響１。になります
リスティング広告の費用は
クリック単価×クリック数
ですので
より低い費用でたくさんCVするのが良い広告なんです
単価500円が100クリックされると50,000円の費用が飛ぶわけですが
そこから得られる問い合わせが
1件なのか（CV率１％）
10件なのか（CV率１０％）
で反響1件あたりの単価が違うことがわかると思います
CV率は
主にkwとランペで大きく変わりますので
インハウス運用する場合はとにかく数値化→PDCAサイクルを回して検証し続ける必要がありますし
広告屋さんにお願いする場合もkw単価とCV率と反響単価は細かくチェックしなければなりません
ロングテールkw
ロングテールkwは〇〇＋△△（＋▢▢）
といったように複数のkwを組み合わせた検索ワードです
リス的にはクリック単価を落とす役割となり
ＳＥＯ的には本来なら”上位を狙いづらいつよつよワード”と”ニッチなワード”を組み合わせることで
つよつよワードのちょい斜め上、みたいなトコで上位を狙ったりする役割があります
例えば
遺品整理
というkwを使いたい場合、つよつよワードすぎてクリック単価が跳ね上がり広告費が回収できない可能性が高いのですが
遺品整理 〇〇市△△町
みたいに絞ったワードと組むことで単価を落とし（クリック数も落ちます）かつ反響に繋がった時はアッツアツなお客さんがやってくる
といった感じで運用します
ワードをもっと増やすこともできますがあまりニッチにしすぎると
そもそものクリック数が足りずリスティング広告の強みである
「欲しいタイミングで鳴らす」
が実現できなくなりますので注意が必要です
※これはSEOでも同様で、
「遺品整理」
というバチクソ強いワードを検索した場合、新規事業者のHPはgoogle先生だと１００ページくらい先にあるかないか…
になってしまいますが
「遺品整理」+「〇〇市」+「〇〇町」
まで検索窓に打ち込まれた時なら１ページ目を狙えるのでは？
という考え方に基づいてSEO施策を展開することが可能です
ロングテールkwの最大のメリットは
ロングテールで検索する人はマジ
ってことですここ大事。
各種ポータルサイト
「おいくら」や「ヒカカク」などに代表される一括見積りサイトが主ですが規模の小さいマイナーなポータルサイトも存在します
自分の商圏でライバルを何社かピックアップして
→実際に使用されているポータルサイトをリストアップ
→費用などをチェック
→可能なら掲載
といった流れで複数登録していくのが良いでしょう
どこも問い合わせ後は他社との相見積もりになるのが一般的ですので
顧客を獲得するためにはある程度の慣れやテクニックが必要になります
おいくら
2022年の夏にシステムをがっつり変えたポータルサイトです
費用の目安は月5万～10万くらい
自拠点から半径〇〇kmみたいな感じで集客を設定していますので
拠点が県境に近い人などはこっちです
多くの反響に対してとにかく「返信の数で勝負」することが苦にならないなら費用対効果はそこそこ高いカモ？
おいくらにかぎらずですが、定額系サービスはとことん使い倒す！
が必須条件です
ヒカカク
おいくらと比較されがちなポータルサイトですが、特色がけっこう異なるためどちらを使うか？は自分の環境で自ずと決まってきます
ヒカカクの特徴は
・県単位
と
・反響課金
です
反響は始めに登録した県単位となります
そのためおいくらと異なり拠点が県境にある人はちょっと不利（使いにくい）になります
課金も1件幾ら、の反響単位ですので
おいくらよりも1案件に対するアプローチがだいぶ異なってきます
※月の予算が設定できるため上限に達した月は途中で反響が止まります
エキテン
2021年くらいまではカテゴリーの関係から買取業との親和性がバチクソ低かったのですが
今は出張買取やリサイクルショップがカテゴリー化したため
少なくとも無料登録は絶対にやっておいた方がいいポータルサイトになりました
駅単位で登録できるため、関連しそうな駅はすべて登録するのがおススメとなります
エキテンは昔からSEOがつよつよのため
使う使わないを問わず少しでも反響が欲しい人は登録必須といえます
なお有料会員についてはお好みで。
（個人的には検証の結果として非推奨ですが、その当時はカテゴリーに出張買取がありませんでした）
※出張買取やリサイクルショップがカテゴリー化する以前は
「エキテンの有料は絶対に不要」と言われていましたが
現段階ではカテゴリーも増えたことから
登録する予定の駅で同業他社を検索してみて
上位が有料ばかり、ということであれば
検討の余地があるかもしれません
その他のポータルサイト
各地域には様々なポータルサイトが存在します
中には自治体が用意しているものもあったり（大抵SEOが強い）しますが
それらを探すのに効率の良い方法は
地域の競合店（そこそこ強いとこ）を幾つか検索する。
です
地域の競合が登録しているポータルサイトは
・有料だけど有用
か
・とりあえず無料
のどちらかですので片っ端から真似て登録します
※この際、かならず費用の有無は確認しましょう
引っ掛けるという考え方
他社との相見積もりになりがちなポータルサイトでは
正攻法のアプローチが通りにくいという事実があります
例えば売価10,000円の液晶TVの査定依頼に対し
15,000円の査定額を出してくる業者なんてのが
まぁまぁいます。
コイツらは当然ですが15,000円を出すことなく
なんなら回収費用を取ることすらあります
ただここで問題にしているのは詐欺ちっくな営業がどうこう、
ということではなく
ぼくらは実際にそういう業者を押しのけて訪問に繋げる必要がある
ということです
金額で引っ掛ける場合に最もやりやすいのは
査定に幅を持たせる方法です
10,000円売価が想定される商品に対して
状態にもよりますが5,000円～15,000円。
で出す
みたいな感じです
この場合は並の状態が下限（つまり下限以下もありえます）
ほぼ新品（状態と付属品や外箱など含む）が上限ですが
この幅については自身の営業力や経験値と相談のうえ決めていくのが
良いと思います
※想定の売価を超えている点については
そのうち作成するであろう査定編で多分書くので今は置きます
この引っ掛けるという考え方については抵抗を感じる人も多いと思います
（ぼくもそうでした）
ただ実際のところ出張買取はちゃんとした業者の方が圧倒的に少ないです
※これは訪問数をこなしていくとマジで知ることになります
ぼくが実際に聞いたお客さんの体験談としては
・搬出の導線が長いという理由で”台車代”をとられた
・単身向け冷蔵庫、洗濯機で3万円の回収費をとられた
・貴金属を勝手に持っていかれた
・ブランド品を勝手に持っていかれた
・他社より突出して高い買取額を提示したので呼んだら現金を請求された
・約束したけど来なかった（内容がショボいと判断してばっくれたっぽい）
とかあります
やっぱり学生さんとか若い方、女性お一人はかなり狙われます
…つまり、よほど運のいいお客さんでない限り
ほとんどの場合、何らかの形で騙されるわけで
だったら初めのきっかけだけ話を盛らせてもろて
実際に訪問してからはしっかりと対応してあげれば
結果としてお客さんを助けることに繋がるのでは！？
と都合よく解釈するようにしていますので
なにはともあれ引っ掛けましょう（笑）
MEO
地図上の指定した地点（店舗とか倉庫とか自宅）に拠点情報を掲載することで集客を図る手法です
特に費用は掛かりませんがGoogleとYahooそれぞれに申し込みが必要で１～2週間ほどの期間を要しますので早めの対応がおススメです
店舗を運営している場合はオーナーとして画像情報もアップできます
独立開業後はMEO業者からかなりの頻度で営業の電話がかかってきますが
掲載順を上げる等々かなりどうでもいいので全てお断りでOKです
中にはgoogleやyahooを騙って電話をしてくる業者もありますので要注意です
折り込みチラシ
新聞屋さんで依頼できます
折り込みチラシは配布された時期に反響が集中してしまうため
即応したほうが成約率の上がる出張買取とは相性があまり良くありません
一度試してみたい、といった場合は新聞屋さんによりますが3か月くらい購読の契約をするバーター条件でチラシを無料～格安で撒いてくれることがあります
要営業ですけども。
ポスティング
事前にチラシを作成しておくことでマンションやアパートなどの集合住宅へ買取に行った際、ついでに投函することができます
買取業にかぎった話ではありませんが、ポスティングの戻り率は非常に低いですのであくまで”ついで作業”で行っていきましょう
※ただしメイン商材がハイブラ、貴金属などの場合はアルバイトを雇用するなど人件費を投入しても費用対効果が得られる場合もあります
その場合も配布エリアや時期などABテストで常に検証を行うようにします
※まれに地域の特性で反応の良いエリアに当たる場合があります
そういった地域を見つけた場合は複数のチラシを作成し、チラシのタイプごとに反応を集計することで精度を上げていくことができます
チラシそのものは作成にそれほどの費用は必要ありませんので
”ついで配布”をしたりどこか設置できるところを開拓するのであれば
作ってしまっても良いと思います
クロスクーポン
買い取りと親和性の高い店舗にチラシの設置を依頼します
その際に置かせてもらう企業や店舗（だいたいは店舗になるかと思います）
のチラシを自分のポスティングと併せて実施できるように預かり
実際に撒いていく手法です
SEO
googleやyahooといった検索エンジンにおける、自社のホームページ掲載順を上げていく施策です
開業当初に集客のメインとなるリスティング広告は自分のホームページを持ってなくても運用できますが、ランディングページ（リスティングでお客さんを誘導するページのこと）を自社ホームページにしておくことでSEO対策に繋がっていきます
効果が出始めるまでは年単位の時間が必要になりますが、うまくやれば2～3年目以降から集客の中心（それもほぼ無料で！）になりますので自社ホームページはコツコツ育てていきましょう
よく
「ホームページを作るのにおススメ無料サービスはありますか？」
みたいな質問を目にしますが
SEOに取り組むなら
有料で自社ドメインを用意してそこにHP、これ一択です
インスタ、アメブロ、WIX、ジンドゥー、は併用であって専用にするのはあまりに時間と手間が勿体ないので少なくともぼくはおススメしません
読み込み速度、ドメインの育成、閉鎖リスク、他社の広告表示など無料で得られるメリットを大きく上回るデメリットがあるということは覚えておきましょう…
※開業すると
「自社のホームページを作りませんか？」
みたいな営業とかなりの頻度でエンカウントします
計２０～３０万くらいで出来のいいHPを作る、とかなら検討の余地があるかもしれませんがほとんどの場合は１００～２００万くらいの話を分割だの割引だので勧めてきます
なぜコイツらがこんなにボッタクリなのか？
ですが
googleに拾われやすい＝上位表示されやすい独自のコード（笑）で作るから
という場合が多いです
ご存じの方も多いと思いますがgoogleはまあまあの頻度でアプデを行っておりますのでほぼ無駄なんです。あざっす！
地域のフリーペーパーなど
その地域にしかない情報系フリーペーパーなんだけどやたら定着していて意外と反響がいい
みたいなフリーペーパーが存在する地域があります
掲載料もお安かったりするのでもしあるようなら検討してみても良いかもしれません
その場合に気をつけることは
どこに設置されているか？
です
主に狙う商品を持っていそうな層にリーチできるか？
をちゃんと検証しましょう
アポ屋さん
お客さん（予約）を売ってくれる業者さんです
主に貴金属やハイブラ系に営業くることが多いです
この人たちは定額でアポを売る会社なので
仕入れ値（予約単価）が低いほど儲かります
するとどうするかと言うと
無茶苦茶なアポを取ります
訪問したら家にいない
訪問したらすでに怒り狂っている
予約を覚えていない
とかは普通にあります
アポ屋さんから買う場合は
最初から引っ掛けられたお客さんである、という認識のもと
引き続き引っ掛けてやろうという悪魔みたいな考え
で臨む必要がありますがとりあえず
クーリングオフくらいは説明して帰ろうな？
おしまい。
予約編にたぶん続きます…