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予算をかけずにワンランク上の付加価値を付ける方法

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☆コラボレーションで付加価値を上げる

今日もご覧いただきありがとうございます。

2月は多くの業種で売り上げが減少するといわれています。しかし、もうすぐ３月暖かくなり消費も活発になってくる時期です。

そんな中、少しでも売り上げを伸ばすためにひと工夫したいと思われている方も多いと思います。そんな方に少しでも参考になればとちょっとした情報をお届けしたいと思います。

よかったらご覧くださいね。


付加価値と言うと
一般的には自分のお店のサービス品を付けたり、印象を良くするために気持ちの良い接客を提供したり、アフターサービスを充実させると考える方が多いと思います。

必ずしも間違いではありません。
 
しかし、自分のお店の利益の中から付加価値を提供するので、付加価値を上げれば上げるほど利益率が下がってしまうという現象が起きがちになります。

実は私のお店も長年そのような状態だったのです。しかし、どこでも同じような商品を扱っているお店の差別化をする為に付加価値を上げていく必要があるので、どうしても付加価値に余分な経費をかけてしまい、利益率が下がってしまうという現象が起きてしまう訳です。
 

そもそも付加価値とは
 
先程も書きましたが
付加価値とは、販売する商品以外に付けるさまざまなものを言います。

たとえば
・あらゆるアフターサービス　

・サンキューレター

・ニュースレター　

・季節のあいさつ　

・粗品　等々です。
 
魅力ある付加価値を付ける事で、お客様から支持されるようになり、リピーターやファン客も増えると言われていますので、とても大切な要素だという事が理解できます。
 

お客さまから自分のお店を選んでいただくには

「どうせ買うならあのお店がいいよね」と思って頂かなくてはなりません。
 
その方法の１つが
魅力ある付加価値を付けることです。

 
もちろんその前にお客様に自分の店を認知していただくことは絶対条件ですが、ここでは省かせていただきます。では、どような付加価値がお客様に喜んで頂けるのか？


この部分がとっても大切です。
 

ありきたりの付加価値では、今のお客様は喜んで頂けません。特にサービスの充実している業界では、この傾向が強いと感じている方は多いのではないでしょうか？
 

たとえば
粗品を付ける場合、どのようなものを差し上げていますでしょうか？

扱っている商品の利益率や販売金額も違うので単純に比べることは出来ませんが、少なくとも商品の価値以上のものを差し上げる事は少ないですよね。

ところが
例外もありますので１つ紹介してみます。
 

たとえば、自分が書いた本を出版したと仮定します。(定価１４００円)この本を購入した方にプレゼント企画をしたとします>


そのプレゼントが
有名人との対談動画(非売品)だったらどうでしょうか？
 
対談動画は、定価がありませんので、１万円の価値がある対談動画を、本を購入した方にプレゼントしますよと告知したら、その動画を見たい為だけに本を購入する方が出てきます。
 

この方法は
本の著者同士で結構行っていたのを数年前よく見かけたものです。（この方法はほとんど経費が掛かりません）

特にお互いが、メルマガ読者の沢山いる方同士だったら、双方の読者を増やす目的でも行っていたようです。
 

このように付加価値は必ずしも形のあるものでなくても良いわけです。
 

付加価値を形のあるものでプレゼントすると考えるのでしたら、販売する商品価格の１～２割程度のものが限界です。利益率にもよりますが上記の粗品だと、利益率が大きく下がってしまいます。

 
ですから、自分の店で提供する粗品を使ってお客様の満足度を大きく上げるのはなかなか難しいという事になります。しかし、ここも視点を変えある方法を使い粗品を提供するとお客様はとても喜びます。

実際にこの方法を使っているお店は、既存客の満足度が大きく上がったことで良い口コミが広がり、知名度も上がり、最終的に売り上げも大きく上がっています。
 
では、その方法を説明させてもらいますね。
 
お客様に提供する粗品ですが、あなたのお店から提供するとなると、お客様は商品を購入した時に支払う販売価格に含まれていると感じます。
 
たとえば、１万円の商品を購入して頂き、その場で千円相当の祖品が付いてきたとします。購入したお客様はその粗品も含めた金額が１万円と感じるという意味です。

 
ところが１万円の商品を購入後した数日後「当店の協賛店より○○のプレゼント券を預かりましたので、普段ごひいきにして頂いている○○さまにプレゼントさせて頂きます」

と後日送られて来たらどうでしょうか？少なくともそのお店の粗品をプレゼントされるよりもイメージが違うはずです。

まったく別のサービスと感じるという意味です。もちろん多くの方が喜ぶような他店のサービス券に限ります。

 
なぜ別のサービスと感じるかというと

１万円の商品を販売後にこのサービスを行うからです。
（この時間差をつけたサービスはオフサービスとも言います）
 
それから、他店のサービス券なのでお客様が以前支払った金額には含まれていないと感じるわけです。そして、そのプレゼント券が、お客様の利用価値があるものでしたらお店の粗品よりも強く印象に残ります。

 
このような事が異業種とのコラボレーションで出来る訳です。


さて、それでは実際に私が行ったコラボレーションで売り上げが上がった事例を紹介させて頂きます。


コラボレーションというとお互いの商品が売れるように宣伝しあったり、新しい商品を開発したりしてメリットを享受するやり方を思い浮かべると思いますが、私が行ったコラボレーションはその方法とは全く視点を変えたやり方です。ではご覧ください。
 

★学生服店と靴屋さんとのコラボレーション
 
手前味噌ですが
私は以前この方法を使い靴屋さんとコラボレーションしたことがあります。

 
私のお店で学生服を予約して頂いた方に、近所の靴屋さんで販売している上靴の半額券をプレゼントする企画を立て

靴屋さんに交渉。半額分は全て私の方で負担するという提案です。上靴の定価は当時１，２００円程度。つまり購入して頂いた場合、私がその半額券を６００円で買い取るという仕組みです。

上靴はどうしても購入しなければならない商品なので、利用率は９割以上ありました。靴屋さんは、何もしなくても新規客が来店するので、この方法はとても喜んで頂きました。

私の方のメリットは、この企画をやった事で口コミが広がり新規客数名から学生服の予約を頂いた事です。

この方法では私共の経費が約５万円ほどかかりましたが、口コミによって新規客が１０名ほど増えましたので、経費の３倍以上の利益が出ました。


成功の１例と言えると思います。

このやり方を知り合いの英会話教室の社長に話したところ、近くのケーキ屋サントコラボをしました。生徒さん（小学生）にハロウィンのイベントに合わせ、そのケーキ屋さんの５００円の割引券を配りました。

もちろん５００円の割引券は後日同額で英会話教室が買い取る仕組みです。この方法は私のお店以上に反響が大きく、ほとんどの生徒さんが利用したそうです。


しかも、割引券を使うだけではなく、ほとんどの来店者（親）が家族分のケーキを購入するので、ケーキ屋さんは大喜びです。

英会話教室に通わせている親御さんでもこのサービスのうわさが広がり、新規客が数名増えたと言ってました。

英会話教室は、物販ではないので１人の新規客があると何年も利益をもたらしてくれます。その為、この方法でかかった経費の何倍もの利益が出たと後日言っておりました。


私は、その他にも、文具店、自転車店、ガソリンスタンド、１００均等々色々なお店とコラボしたのですが

コラボレーションに対する考え方や注意点等を多く学ぶ事が出来ました。コラボレーションに関しては別のレポートで色々とお伝えしたいと思います。
 

このような視点を変えたサービスは、やっているところはほとんどありません。多くのお店は、自分独自のサービスをお客様に提供して完結させてしているという意味です。
 

しかし、異業種とコラボレーションすると、お客様の受けるイメージが全く違うサービスを提供する事が出来るわけです。
 

この他にもやろうと思ったらこんなことも出来ます。
 
お客様が今困っている事をリサーチして、その困りごとを解決できるような情報配信をしてみる事です。たとえば、私のお客様を例にあげてみます。
 

多くの親御さんは、子どもさんが社会人になるまで、どの程度のお金が掛かるのかという事を詳しく知りません。

その為、いざ中学に上がる時、高校に進学する時、大学に合格した時にはその金額の多さに驚かれます。
 

だとしたら、子供さんが中学に入学される前に、いつどれくらいのお金を用意すべきかを、情報配信してあげるのはどうでしょうか？
 学生服を販売する以外の付加価値として喜ばれるのではないかと思います。
 

実は、この実践は近い将来、知り合いのファィナンシャルプランナーとコラボして、情報配信をしたいと考えています。このように、サービス品は物だけなく、喜んで頂けるものだったら情報でもOKという事になります。
 

良かったら参考にして下さい。

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