コロナの中、さくっと最高売上を上げた超クリーンな考え方。

さてさて、5月が終わりました。

4月はお店を閉めていたところも多いので売上0だと思いますが、5月はどうでしょうか？

多くの業種は下がっていますよね。
美容室も同じく。3〜6割減ぐらいじゃないでしょうか。

そんな中おもしろいことがあって、せっかくなのでシェアします。
周りの美容室、美容師さんの売上は軒並み減っているのですが、なんと僕1％も下がってないんですよね。それどころか過去最高売上を大幅に更新しました。

もちろん理由があって、自分では正直「そりゃそうだよな」って感じです。
美容師だけじゃなく、対人の職業全てに活かせる内容だと思います。
たぶんめっちゃ参考になります。

「これからの美容師に求められるもの。」にも書きましたが、これからは個人の時代です。

それを意識できていたかどうか？
でシンプルに結果が出たと思います。

今回コロナで影響がありながら、美容師個人としてのパフォーマンスは落ちてない人は2パターンです。はっきり言います。これ以外にはありません。

・常に予約がいっぱいで空きがあればすぐに埋まる人。
・僕みたいなパターンの人。

予約がいっぱいなのは当たり前ですね。
わかりやすく、毎月300人来てる人がいるけど、本当は予約取れなかった人がもう何百人もいる。
じゃあ自粛期間で来ない人がいても、来たかった人が来るから予約は埋まりますよね。

美容師は対人のサービス業なので、できる人数に限りはありますが、こういう超人気美容師は予約が変わらず埋まっているはずです。

これは理解できますよね？

ただこれは、メチャクチャ一握りのカリスマだけなので正直参考にはなりません。僕も最終目指すはそこですが！まだまだまだまだ及びません！頑張ります！

もっと現実的な僕のパターン。

それはお客様も自分もメチャクチャ幸せになる方法です。
ずるいことは一切なし。単価UPも一切しません。スーパークリーン。

ちなみにデータで確認しましたが、梅雨前でストレートのメニューが多いとかは一切関係ありません。いつもと変わらずです。

解説します。
美容師さん向けでメチャクチャ価値あるので、有料記事にしようとしたのですが、気分が良いので無料で公開します。

売上を上げたきゃ、売上を上げるな。

（タイトルの意味は1分でわかります。）

まず美容師個人の売り上げはこれで決まります。

売上 ＝ 客数 × 客単価

これは誰でも意識するところ。

もう一歩考えれる人は＋来店周期まで考えます。
来店周期が早ければ、売上は安定するし上がりますよね。
月一来るお客様がたくさんいた方が毎月売上が上がる。

と、ここまではたぶん99%の人が売上を上げるために考えたことはあると思います。

さて、もう半歩考えてみましょう。

僕の場合はこれです。

売上を上げない。来店周期を長くする。

わかりやすく説明します。

美容師Aさん
1ヶ月にできるお客様のMAXは200人。（わかりやすくね。）

人気なので1ヶ月予約はピッタリ埋まって200人来ます。
しかも毎月来てくれます。
なので毎月売上は200万円が安定です。（客単価1万）

美容師Bさん
1ヶ月にできるお客様のMAXは同じく200人。

毎月150人来てくれますが、その人たちは3ヶ月に1回しか来ません。（来店周期が長い場合）
毎月の売上は150万円です。（客単価1万）

これ、どっちが売れてる美容師さんでしょう？
売上だけ見たらAさんですよね。
毎月の客数でもAさんが200人、Bさんが150人。

でも抱えてるお客様の総数は？
Aさん200人、Bさん450人。

理解できますか？
僕の価値観ではBさんの方が売れている美容師です。
ファンが倍以上の450人もいる。
しかも3ヶ月持つ技術力。

たった30日での売り上げで美容師の価値は測れません。

そしてこのAさんとBさん、このままいくとBさんの方が毎月の売上も上がります。

だってAさんはもう予約を取れないから。
Bさんはあと50人取れるのです。
その技術力があれば自然とお客様は集まります。

AさんもBさんも毎月200人来てくれる。
総客数は200人、Bさんは600人。
最終的にはそうなります。

美容師は自分が働く時間が商品なので、1日や1ヶ月にできる数には限りがあります。でも抱えるファンには限りがありませんよね。
ちなみに超カリスマになるとここにスピード（時間単価）も関係してきます。1時間に1人と人だと価値は倍違いますよね。
まだまだそこは先のことですが、今のうちから意識しておくといいです。

自分の技術が上手くて、何ヶ月も持って、毎回選んでくれるだけファンになってもらえたら、最高ですよね。
お客様にとっても自分にとってもいいです。

そして僕はBタイプの美容師です。みんな来店周期がメチャクチャ長いです。「お久しぶりですー！」は一日の中で一番言うセリフです。でもちゃんと選んで来てくれます。

技術が上手いのは当たり前。カットやカラーの持ちが良くてお店に来ないなら僕はメチャクチャ嬉しいです。勝った気分です。笑
（もちろん美意識が高くて、毎月来るお客様もウェルカムです。）

このコロナの自粛期間約2ヶ月。
仮にお客様が5割減だとしましょう。

美容師Aさんは2ヶ月分のお客様200人×0.5で100人。
美容師Bさんは2ヶ月分のお客様300人×0.5で150人。

Bさんの方がお客様が多いですね。
これが僕の売上が過去一良い理由です。

ついでにいうと、完全にお客様が戻ってきたと仮定して、来月のお客様は
Aさんいつも通り200人
Bさん来なかった150人＋毎月の150人で300人です。

だから僕はたぶん来月さらに更新します。（しなかったらどうしようw）

理解できましたか？

売上を上げたきゃ売上を上げるな。

いらないメニューの追加での単価UPや、来店周期の促進はいらない。
たった30日で美容師の価値を測ろうとするとこの先苦しみます。
後から勝手に結果はついてきます。

コロナの影響があることを予測してこういうことをしてきたわけじゃありません。結果こうだっただけで、僕はシンプルにたくさんのお客様と繋がりたいと思ってきただけです。

毎月の売上に興味は無くて、たくさんの人と一生関わりたいなと本気で思ってます。

この先まだまだ美容師としてやっていくつもりなら何年も先を見ないと。

緊急事態宣言が解除されたので、少しずつ客足は戻ってくると思いますが、新規客で売上が戻るようなら考え直した方がいいです。
いつまでも集客しなきゃいけなくなるので。僕もいずれ新規を取らないようにしたいので、ご予約はお早めに！笑

結構大事な話したと思うのですが、
じゃあどうすればいいの？って部分。

ここからの方が大事です。

お客様に合わせない。接客はしない。

これたぶんほとんどの人が逆のことをしています。

お客様を増やしたい、ファンを増やしたいから、その人に合わせた接客をする。
美容師は接客業のプロとも言われますもんね。それが普通です。

気に入って、何回かは通ってくれるでしょう。
でも何十回は来てくれないですよね？

自分のキャラをつくって合わせてるだけなので、お客様は気付きます。
もっと合う人を探して他へ行きます。

ファンをつくろうとするから、頑張って自分を作って接客しちゃうんです。

僕は逆です。

ファンをつくろうとは思ってません。
ファンだけ残そうと思ってます。

だから最初からお客様に合わせたり、かしこまって接客することもなく、ずっと自分のままです。本当に変わらないです。
（タメ口だったり、要望を聞かないとかじゃなく、キャラを変えないってことです。）

本当にこのままの自分を良く思ってくれて、また来てくれたらいいなってことです。（ファンを残す）
そしてそういう人は、自分に合う人を勝手に紹介してくれます。最高でしょ？

自分のお客様同士を隣に通したくない人って多いですよね？
それは自分のキャラが違うから気まずいことに自分で気付いてるからです。

ちなみに僕は近くに通して欲しい派です。全然問題ないです。なんなら指示出しやすいので。

僕は超普通な人間です。なんのキャラも特技もないです。

美容師はキャラがあったり、ちょっと問題児だったり、我が強い人の方が「早く売れます。」キャラがあるのでハマる人にはハマるんです。

だからキャラなんかつくっても勝てないと思いました。
逆に自分のままで勝負しよう。ファンをつくるんじゃなく、時間をかけて来てくれた人の中からファンを残そう。そう思いました。

長い目で見たとき、それは濃い自分のファンになってくれます。
だから接客はしないし、お客様にも合わせません。

どうせ予約が埋まるなら、それが全部自分が気を使わなくていい大好きなお客様ばっかりだったら最高じゃないですか？
僕は最近そうなってきてるのを、メチャクチャ感じてます。

だって自分でそうしてるから。
新規のお客様が多くて、毎日気を使ってる営業とは全然違います。
大好きなお客様だけに予約枠を開放してあげたい。自分の大事な時間だからそう使いたい。最近本当に新規集客に興味がなくなってきましたw

お客様は僕を選びますが、僕も選んでます。

何回も言いますが、美容師は究極のオフラインでのファンビジネス。
濃いファンがたくさんついてくれればそれでいいのです。

ちなみに僕のインスタフォロワーは2616人。
どうでしょう？売れてる美容師さんに比べたらメチャクチャ少ないです。
でもなんとなくフォローしてる人じゃなく、お客様や友人などオフラインでも繋がりがある人の割合が多いです。

「これからの美容師に求められるもの。」にも書きましたが、価値があるのはフォロワー数じゃなくファン数です。

お客様が値段を払ってるのはカットじゃない。

もう一つ。

美容室に来た、お客様は料金を何に払ってると思いますか？

カット？
シャンプー？
接客？
空間？

全部違います。

答えは「得られる結果」です。

・テンションが上がる
・気分が変わって前向きになれる
・朝が楽になる
・周りから綺麗に見られる
・自分に自信が持てる 
・楽しい、癒される時間
・話すだけで元気になれる
etc...

これを得られるから料金を払ってくれてるのです。

自分のカットに料金がかかってると思ってる人は、たぶんファンはつきません。
カットはその中の一部。お客様からしたら「ただの一作業」なのです。

美容師がどれだけこだわってカットしても、気に入ってテンションが上がらなければ意味がない。
どれだけこだわってカラーしても、5時間かかったら癒されるどころか疲れます。

ここを理解してなければ、あなたの商品は「ただの作業」です。
それだったら誰でもいい。

お客様は美容師が思っている以上に、カットぐらい誰でもできると思ってます。
「髪切るだけ」なら誰でもいいんです。

そこで得られる結果がいいから、ファンになってくれるんです。

僕は指名料をいただいてますが、別に上手くなったから料金が上がったわけじゃありません。
ファンが多くて、認められたから上がったわけです。僕の時間価値が上がったんですね。

指名料ってそういうことですよ。
磨くべきはカットじゃなく、自分自身ですね。

一応毎回言ってますが、技術が上手いのは大前提でのお話です。

じゃあ作業にならないために具体的にどうすればいいか、、、？

売り物を変えろ。

美容師の上手さってどこで決まると思いますか？

カットの正確さ？
質感？
スピード？
似合わせ？

どれも正解です。
ただそれは美容師目線での話。

お客様はそのちょっとした違いが分かりません。
自分がお客様だったら、どのタイミングで美容師の価値に気づきますか？

それは「カウンセリング」です。

美容師　「初めまして。よろしくお願いします。今日はどうされますか？」
お客様　「この髪型と色にしたいんですけど。（画像を見せる）」
美容師　「いいですね！かしこまりました。よろしくお願いします。」

これどう思います？
よくある流れですよね。たぶんみんなやってます。

そして恐らくこのお客様はリピートしません。
なぜでしょう？

先を読む前にちょっとだけ考えてみてください。

答えは、売り物が作業だから。
この場合、髪型を決めているのは100％お客様。

美容師はその通りに髪型をつくる。ただの作業ですよね。

お客さんは、イメージ写真があればある程度上手な美容師さんなら誰でもそうしてくれると思ってます。
つまり誰でもいいんです。髪型は毎回自分で決めていくから。

飲食店で味を指定しますか？
自分の指示通りにやってくれる先生、トレーナー、監督は必要ですか？

季節のオススメメニュー食べたいと思いませんか？
あなたに合った指導方法を組んで欲しくないですか？

前者だと売り物は「作業」、後者だと売り物は「提案」です。
これは全ての対人の職業に共通して言えます。

作業なら誰でもいいんです。
言った通りにやるだけなら、本当にロボットでもいい。

美容師　「初めまして。よろしくお願いします。今日はどうされますか？」
お客様　「この髪型と色にしたいんですけど。（暗めの髪色のボブだとしましょう。）」
美容師　「いいですね！バッサリ切りたい理由はなんですか？」
お客様　「ちょっと気分を変えたいなと思いまして。」
美容師　「なるほど、でしたらこの髪型も素敵なのですが、髪色も暗めなのでお客様には重く見えてしまいそうです。もう少し明るめの髪色か、前髪を軽めにするなどするともっといいと思うのですが、いかがですか？」
お客様　「いいですね！それでお願いしたいです！」

これだとどうですか？
例なので僕はこんなにかしこまってないですw

売り物は提案ですよね。
もしこれで結局、画像の髪型になってもそこに提案があれば全然いいんです。

このお客様がお金を払ってくれるのは、「気分を変えれる」からです。髪型じゃないです。
前髪を軽めにしたからといって、料金を払ってくれないわけじゃないですよね。

お客様は「自分に似合う髪型」も「自分に似合う色」も「自分に必要な施術」も「今に気分に合う髪」も自分じゃわかってないんです。

いつもアッシュ系をオーダーしてくるお客様は「アッシュが好き」なんじゃなくて、「それ以外わからない」からです。
いつも伸びた分切ってくださいって言ってくるお客様は、「なんて言えばいいかわからない」からです。

美容室では美容師主体であるべき。
お客様の気分と要望は聞いて、あとはこちらが提案する。そこに必要あればメニューを追加してもお客様は納得してくれます。

「気分を変えたい」が理由なら、バッサリ切らなくても変える方法はある。
「色持ちを良くしたい」なら暗めに染める以外にも方法はある。
「髪を綺麗に伸ばしたい」としても、切った方がいいこともある。

そんなのお客様はわかりません。
予約してきたメニュー、オーダーを鵜呑みにしないこと。

なぜか？という気分まで汲み取ってあげるのが素晴らしい提案だと僕は思います。
もちろん提案の幅やセンスが必要なので、これまた技術があるのは大前提。

カウンセリングめちゃくちゃ大事です。
ちなみに僕のお客様は99％おまかせオーダーです。

「なんて言っていいかわからない」からお任せなのではなく、「気分を汲み取って分かってくれる」からお任せしてくれています。

新規集客をやめよう。

最後はこれです。

いま、SNSのフォロワーが多い美容師が注目されがちです。
SNSのバズらせ方とか、インスタの投稿の仕方とかそういうのも出回ってますよね。

もちろんブランディングなのでそれは超大事です。
ただそこだけに囚われるといつまでも続かないよってことです。

毎月新規のお客様で売上が立つようでは美容師としての技術や人柄で売れてるのではなく、インスタの魅せ方がうまくて新規集客が上手なだけ。これみんな勘違いしすぎです。

リピート率、失客率って意識したことありますか？
多くの人がある程度で売上が安定します。言い方を変えれば止まります。

それはシンプルに言うとこういう状態。

新規客数　＝　失客数

10人新規が来ても、10人失客している状態。当たり前ですよね。

もちろん新規客が来ないと売上は上がってはいきません。
でも失客さえしなければ、下がりはしないですよね。

だから当たり前ですが、売上を上げるためには新規を呼ぶんじゃなくて、失客を減らすのがセオリーです。

毎月10人新規が来て、5人がリピートしてくれたら、毎月5人ずつお客様は増えるはずなんです。単純計算で1年で60人。2年で120人。
10人ぐらいなら、フリーでも入れるんじゃないですか？

もちろん僕自身もまだまだ頑張らないといけない部分ではあります。
でも新規呼んでるのに失客して、また新規呼ばなきゃいけなくなるのは、しんどくないですか？

見直すべきは集客方法じゃなく、まずは自分の技術や人柄ですね。
これ、美容師は特にみんなSNSやってるし見失いがちな部分です。

SNSのフォロワーが多くて新規がたくさん来る美容師さんは、支持されてるのではなく、興味を持ってくれてる人が多いだけです。

毎月新規がたくさん来るってことは、顧客がつかないからまだまだ予約が取れるってことです。
「新規客が多いから失客しやすい。」は超言い訳です。自分の実力です。
（言いすぎて怒られそうw）

これ、当たり前すぎるぐらい当たり前のことです。
みんな頭ではわかってるはずなので、ぜひ意識してみてください。

まとめ

売上を上げたきゃ売上を上げるな。
お客様に合わせない。接客はしない。
お客様が値段を払ってるのはカットじゃない。
売り物を変えろ。
新規集客をやめよう。

どうでしたか？

美容師じゃなくても、同じことが言えると思います。
ここに気付けてる人と、気付けてない人の価値の差は大きいです。

ずっとバズってる記事「これからの美容師に求められること。」にも書きましたが、やっぱり大事なのは人なんです。
こんな時代だから、自分の価値高めましょう！

美容師さんへ。有料記事のつもりが、無料で公開しました。
代わりと言ってはなんですが、共感してくれたらぜひSNSなどでシェアしてください✌️
（ちなみにこういうのをやってくれる人は何しても成功する人です。もちろん僕もシェアします✌️）僕のインスタアカウントは@unami_asatoです。

そして一般の方も、美容師さんを選ぶ理由や、自分の職業だとこうかもみたいなの聞かせてほしいです✨