■161章■売れない人材営業マンの特徴⑤選

4年間、人材業界で営業してきて、こういう営業マンは売れないな！と思う特徴をまとめてみました。最近、久しぶりに営業することが多いので、自分にも言い聞かせて、頑張っていこう。

①自分が売りたい気持ちばかり先行しすぎて、相手のニーズが理解できてない。

営業＝困っていることを解決すること

営業はシンプルです。

相手の困ってることを解決することです。

そのためには、まずは聞くことです。悩みを聞かないことには解決できません。

売れない営業は、資料をひたすら説明します。興味がないのに、自分の売りたい商材の話をしても、１ミリたりとも刺さりません。

本当に興味が沸けば先方からプランや金額を聞いてくれるはずです。

第一フェーズは、いかに知らない人から悩みを聞けるかどうかです。

ヒアリングテクニック①

自分がどんな人間でどんなことが得意かを伝えて、信用を得て、悩みを聞く

ヒアリングテクニック②

相手のことを下調べして、相手を理解した上で、悩みを想定する。その上で、イエスかノーで答えやすい質問をしてあげる

ヒアリングテクニック③

まずは相手にメリットになる情報（成功事例）を提供して、信用を得て、悩みを聞く。

ヒアリングテクニック④

具体的な数字、メリット、デメリット、未来の可能性などを伝えて、より相手にイメージさせて、うまくいく未来を想像させる。

②段階を飛ばしてアプローチしている。

いきなり出会ってすぐ告白したら、ほとんどの人はOKしないですよね。

営業って信用を重ねて、初めて受注に至ります。

まずは、相手にとって小さいことでいいので、役に立つことから、1つ1つ信用を得て、受注に至ります。

焦らず、まずはどうしたら、信用されるか、自分に頼りたいと思ってもらえるか考えて行動することの積み重ねだと思います。

1日営業したら5回は担当者から、ありがとう！を言われることを目標にすれば、必ず1ヶ月後、問い合わせが来るはずです。

③他の営業マンと同じアプローチをしている。

1つの企業には沢山の営業マンがアプローチしに来ます。

わかりやすく言うと、営業で契約をとれるのは恋愛と似てます。

モテる女の子には沢山のライバルがいます。その中からどうやって選ばれるか考えるなら、みんなと同じでは印象が薄くなります。他と違うアプローチをするからこそ、印象に残るのです。

だから、これが正解というアプローチはありません。企業によって、どんなアプローチが喜ばれるのか考えて、試行錯誤することが大事です。

④お客さんと対等な関係ではない。

ヒアリングは大事ですが、営業は、お客さんの御用聞きではありません。出来ないことは出来ないと伝えることは、大事です。

言われたことをこなすなら、誰でも良いので、しっかり自分の意見を主張することが大事です。

提案に関しては、複数パターン提案するなら、それぞれのプラン設計の理由、どういう効果あるか、自分ならどれがよいか伝えることが大事です。

⑤ゴールが受注することになっている。

売上を上げるのが営業ですが、単発の契約が1番微妙だと思います。

細くでもいいので、長く付き合えることが大事です。

ゴールは根本の問題を解決することです。

以下、単発の契約になるパターンです。

単発の契約になるパターン①

期待値を上げすぎる。想定する効果を見誤ってる。

単発の契約になるパターン②

できないことも出来ると言って受注してしまう

単発の契約になるパターン③

根本の解決ができる提案ではない。目先の問題しか解決できてない

単発の契約になるパターン④

とりあえず安く受注してしまう（料金だけで受注してしまう）

単発の契約になるパターン⑤

フォローが疎か。効果が悪い時に、改善策を提案できない

初回の取引で大事なのは、売上を上げることではなく、信用を得ることです。また、うまくいったときに、どうしたいのか未来も見据えて、提案して受注できるのがベストです。

どこかで満足した時点で、成長はないので、営業マンとして成長しないと思います。

こうすれば売れるという成功法はないです。売り方は自由なので！ただ売れない理由は決まって必ずあると思います。

自分も今年は営業がんばるぜ！！！