販売と営業とマーケティングの違い

tanaka

議論に負けて買う客なし

ある日、ひと休みしようと、ドトールのテーブル席に座ったら、隣のテーブル席に、

どう見ても営業マンと思しき若い男性が一人。その横に、見習いと思しき若い女性が一人。

向かい側には、近所に住む男性でしょうか、ぼさぼさ頭の中年で、トレーナーにジーンズにサンダル姿の男性が一人。

聞こえてくる話の内容は、どうやら、分譲マンションの売買。

聞き耳を立てていたわけではありませんが、売り込むのに必死な営業マンの声が大きく、否が応でも聞こえてきます。

トレーナー男性が１を訊くと、答えは10倍になって返ってきます。

トレーナー男性が一を疑問視すれば、「そんなことはありません」という説得が十倍になって返ってきます。

まさに、一を訊いて十を知るですね。意味は違いますが

聞くともなしに聞いていた私は、内心、

「説得するよりも、その疑問を持つ同じ立場に立って、一緒に考えてあげればいいのに」

と苦笑しきり。東京の分譲マンションは、どんなに安くても数千万円以上ですから、パソコンを買うのとはワケが違います。

そんな高額商品を、説得されて買うワキャありませんし、ましてや、議論などもっての外。

百歩譲って、議論に負けて買ったとしたら、契約後に、

「買わされた」

と後悔する危険性がありますし、

そうなると、紹介なんて期待すべくもありません。高額商品のみならず、紹介は最強の新規営業ですからね。

その芽を自ら摘んでしまうのですから、マンション営業として、どうでしょう。

あなたが彼らの上司なら、どう指導します？

販売と営業の違い

それから30分くらい経った頃、ぼさぼさ頭のトレーナー男性が一言、

「まあ、今回は、資料を請求しただけですから、買うかどうかの判断は、また後日ということで」

と席を立って帰っていきました。

驚きましたねえ(◎o◎)／

「なんと！資料請求後の、初会で、ハンコを捺させようとしていたのか！」

と、思わず目が点になりました。詐欺商法じゃナイんだから

誰でも知っている大手マンション・デベロッパーの営業マンでさえ、いきなり商品を売るセールスなんですね。

「営業マンなんだから、商品を売るのは、当たり前だろう」って？

ごもっとも。

商品を売って、売上を増やすのが、セールスの仕事です。

ところが、ひとくちにセールスといっても、販売活動と営業活動は違います。

販売の目的は、売上金ですから、今すぐに、誰でもいいから、理由はどうあれ、商品を売って、お金に代えようとします。

自動「販売」機しかり。

今すぐに売るのですから、一年先なんて、鬼が笑います。そんなの、お客さんじゃありません、ハイさようなら。

売れりゃ誰でも構いませんから、欲しい顧客が誰なのかも、欲しくない顧客が誰なのかも、関係ありません。お金が入れば、ハイさようなら。

当然、末永く付き合っていきたい顧客が、どういう顧客なのか、知りませんし、

それを知って、一般顧客の中から優良顧客を増やす必要もありません。誰でもいいから、売れれば、ハイさようなら。

このように、商品と、代金を、交換する仕事が、販売です。

商品とプライスカードを並べておけば、お客さん自身が価値を見出して買っていきます。

是この通り、販売だけなら、インターネット通販にでも出来ます。

信用を売って顧客を増やす営業活動

例示したマンション・セールスは、営業活動ではなく、販売活動でした。

件の営業マンは、営業部に所属し、営業部の名刺を持ち、自分は営業マンだと思い込んでいる、単なる販売員だったようです。だって、

・会社が、商品の広告を出し、

・広告を見て、資料請求してきた擬似客に、売り込む

だけの販売活動なら、アルバイトやパート等の非正規にでも出来ますよね。

雇用リスクの高い正社員が担当するまでもありません、代りは幾らでもいます。

売っている商品を（代金と交換するために）売るのですから、

・資料が欲しいと言われたら、資料を送った後、売り込む。

・見積りが欲しいと言われたら、見積書を作った後、売り込む。

・注文が入ったら、売る。

売れたら終了だもの、こりゃ楽です。プロの営業マンが売る必要ありません。

一方、営業の仕事は、違います。

会社や自分の「信用を売って、顧客を増やす」のが営業活動です。信用には、

1）会社の信用

2）商品の信用

3）営業マンの信用

の3つがあります。販売は、会社と商品に信用があれば、あとは代価と交換するだけですが、

営業活動には、営業マンの信用も欠かせません。

なぜなら、営業活動は、人と人の付き合い（人脈）が重要だからです。

これは、BtoBなら分かりやすいでしょう。

人間関係が出来ていれば、ちょっとしたムリも融通し合えますし、時と場合によっては、指値を教えてくれることもあります。

指値といっても、談合ではありませんよ？

「これくらいの価格差だったら、御社（あなた）から買いたい」

と言わしめる営業マンは、だいたい、優秀な営業マンに多いようですからね。

顧客を増やすのが目的である営業の仕事と、商品と代金を交換するのが目的の販売の仕事は、段階的に異なるワケです。

BtoBのみならず、BtoCも同様で、たとえば、売れる八百屋さんは、

・商品を持ってレジに並んでいるお客さんから、代金を受け取る

だけの販売活動ではありません。リピーター（顧客）を増やそうとします。

「今日は一個オマケしとくよ」「333円のところ300円でイーや」「また来てね」

と、優良顧客を差別したり、値引きしたり、来店促進したり、ちゃんと営業活動しています。

このように、お店の信用と、商品の信用と、八百屋のオヤジの信用が三位一体になっています。

待ち受けるのみが販売ではありませんし、販売するのみが営業ではありません。

何を売って、何を増やすか？により、販売か？営業か？決まります。

営業活動とマーケティング活動の違

販売は、商品を売って、売上を増やす活動で、

営業は、信用を売って、顧客を増やす活動です。

販売＝営業ではありません。営業 ＞ 販売の不等式で、販売活動は、営業活動に含まれます。

営業活動はプロモーションの中に含まれ、プロモーションはマーケティングの中に含まれますから、

マーケティング ＞ プロモーション ＞ 広告+広報+営業+販促 ＞ 販売
の構図で、広義（マーケティング的）には、価値を売って味方を増やす活動です。

味方というよりも、支持や風評といったほうが分かりやすいかもしれません。

味方の中には、推薦者（自分は買わないけれど、推薦してくれる人）がいます。

味方の中には、紹介者（自分は買わないけれど、新規客を紹介してくれる人）もいます。

味方の中には、媒介者（自分は買わないけれど、記事に取り上げてくれる人）もいます。マーケティング的には、リファーラルではなく、パブリシティです。

味方の中には、仲介者（自分は買わないけれど、あなたの代りに売ってくれる人）もいます。

味方が増えれば、顧客も増えますし、価値を売れば、商品も売れます。

価値を売るとは、良い所ばかりを見せることではありません。都合の悪い所も見せる必要があります。なぜなら、

満足指数 - 不満足指数 ＝ 満足度

ですから、満足してもらうには、不満よりも、満足を高めることです。

満足を高めるには、価値を高めることです。これ即ち、価値満足。

新しい価値を創造し、価値を高めるのが、マーケティングです。

売れる時期を待つ間も活動し続けるのが営業

冒頭のマンションの例でいえば、

「家を買う時になったら、あなたに必ず声をかける」

と言ってもらえるようにすることです。

そりゃあ売る側にとっては、マンションＡだけが、大事な商品マンションかも
知れませんが、

買う側にとってマンションは、ＢもＣもありますし、一戸建ても、あります。

しかも！資料請求があったからといって、今すぐに買うとは決まっていません。

今すぐに売れるとは決まっていないのですから、売るのを止めたらどうですか？

売るなという意味ではありません、売れる時期を待つのも、営業活動です。

販売は、売る時だけの接触ですが、売れる時期を待つ間も、活動し続けるのが営業です。

営業活動しなければ、いつしか忘れ去られてしまい、「あなたから買う」とは言ってもらえなくなりますからね。

営業活動とは「買って下さい」「買って下さい」と、しつこく付きまとうことではありませんよ？

価値を売ることです。価値に満足してもらうことです。

その価値とは、商品の価値を高めることも当然ながら、

「どうせ買うなら、あなたから買う」

「知り合いが買うことになったら、あなたを紹介する」

と言ってもらう営業マンになることです。

そのために、すべきこと？

優秀な営業マンに秘訣を訊けば「特別なことなど何もしていません」と答えるように、

ありきたりなことを、営々黙々と、地道に続けるのみです。


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