営業学[7-1]

2つの提案営業

前号では、提案営業の機能を7つに分解しました。

さっそく余談ですが、ひとくちに提案営業といっても、

1.商品を提案するプロダクト・プロポーザル（Product Proposals）セールス
と
2.価値を提案するバリュー・プロポジション（Value Proposition）セールス

2つの提案営業があります。もちろん、両方できる人の営業力は高いのですが、両方できる営業マンは少数なのが現実でしょう。

商品提案は、商品の価値が周知の（お客さんも知っている）場合の提案営業で、

価値提案は、商品の価値が知られていない（か充分ではない）場合の提案営業です。

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必需品を例示するまでもなく、顧客が、商品の価値を理解していれば、商品を提案するだけで売れますが、

理解していなければ、商品の価値を理解せしめなければ売れませんので、価値提案から始めることになります。

問題は、売る側が、価値を提案できるかどうか？です。

広告代理店の営業マンが典型的ですね。飛び込み等で商品（媒体）を売るのは得意でも、

価値（媒体の用途）提案は苦手な営業マンが多いように見受けられます。大手の広告代理店であっても。

そこで、マーケティング局やプロモーション局といったスタッフ部門が、価値を創り、提案し、営業部門を援けることもあれば、

営業個人の社外ネットワークを使って（営業マンが個人商店になりやすい一因）広告媒体の価値を創造し（付加価値を付け）、提案することもあります。