相対的顧客戦略［3］

顧客戦略の目的

顧客戦略の目的は、プロモーション経費を抑えることにより、利害得失を図ることにある。

（幾度か取り上げたように）マーケティングの4Pの一つであるプロモーションは、遠まわしな値引きに他ならない。

プロモーションは、販売を推進するための諸活動で、広告・広報・販促・営業の四分野に分けられる。

いずれも経費がかかる。経費は、利益で賄われる。

ということは、経費が少なければ少ないほど、利益を失わずに確保できる。

わかりやすく計算すると、100万円の広告費をかけて、100万円の利益を得たとしてもプラスマイナス0。

それが、1万円の広告費で、100万円の利益なら、99万円の儲けになる。

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広告費のみならず、ペイドパブやニューズレターなどの広報費、ノベルティやDMなどの販促費、営業交通費や営業人件費（給与）も、少なければ少ないほど利益は拡大する。

要するに、売り込まなくても（プロモーションしなくても）売れるようにすることが最大の目的。

経営学者ピーター・F・ドラッカーの「マーケティングとは、セリングを不要にすることである」との解釈に顧客戦略は一致する。

マーケティングの理想形

もしドラで有名になったドラッカー教授の、
「マーケティングとは、セリングを不要にすることである」
との解釈通り、売り込まなくても（プロモーションしなくても）売れるようにする顧客戦略は、マーケティングの理想形である。

理想形とは？

1）既存の顧客が維持されること

2）新規の顧客が既存顧客化することで、自然流出した既存客数が補われること

3）顧客全体が増え、顧客選好できるようになり、優良顧客が増えること

以上の(1)～(3)は、難しい話でも何でもなく、拙著「あなたが会社の利益を殺す犯人だ？」の冒頭にある通り、三本の棒グラフで図解可能なシンプルな話である。

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翻せば、既存客が少ない限り、優良顧客を増やしたくても増やせないということである。
そこで「お客さんを選べない」とお嘆きの諸氏は、ぜひ振り返ってみて頂きたい。

（タクシーやコンビニのように顧客選好が不可能な業種業態を除き）お客さんが少ないのは、

1）見込み客が少ない
か
2）新規客が少ない
か
3）既存客が少ない
の
いずれかではなかろうか？

だとしたら「少ない」を多くすることである。その方法論がプロモーションである限り、プロモーション費をゼロにするのは困難。

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顧客を得るにはプロモーション（広告・広報・販促・営業）あるのみ。ということは、マーケティングの理想と現実は、二律背反していることになる。

果たして、実現可能なのだろうか？

ドラッカー教授のマーケティング論は、机上の空論だったのだろうか？

理想形を実現する方法

必要不可欠であるプロモーション費を可能な限り抑えることによって、利益を確保するのが顧客戦略の目的であることは述べた。

では、

1）既存客を減らさず

2）自然流出した分だけ補い

3）優良顧客のみ増やす

という理想形は実現可能か？というと、可能である。

そのために有効な方法論が接触戦略で、その（地味ながらもパワフルな）効果は実証済み。

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その方法論を用いると、

1）既存客からリピートが入る（既存客が増え、既存客からの仕事量が増える）

2）新規客が増える（自然流出した既存客数が補われる）

3）顧客数全体が増える（優良顧客が維持され且つ増加する）

という理想形が実現する。

顧客七階層に基づいて労力配分するため、とくにBtoBで有効。

もちろん、接触戦略を布いている企業もあろうし、それはそれで良いのだが、正しい接触でなければ、効果を発揮しない。

それどころか、むしろ、やらない方が良かったと後悔することになる。なぜなら「な～んだ、結局、売り込みかよ…」とウンザリさせてしまうため。

接触するなら、正しい接触たるべし。