空振り営業マンがやってること

ぼくはプロモーションをつくったりセールスプロセスを考える仕事をしています。

なので、どちらかというと比較的『攻める立場』でセールスをすることが多いです。ですが反対に『受ける立場』でセールスをすることもよくあるんですね。

というのも、店舗を構えて事業をしているものもあるからです。よくあるのは、銀行からの営業です。ほかにもホームページ制作会社とか仕事に役立つ新アイテムの営業なんかも来ますね。

まあ、とくに営業に来られることには嫌悪感も気鬱感もありません。なんてったって、ぼく自身がセールスサポートみたいな仕事をしていますからねw むしろどんな営業をかけてくるのか興味津々で聞いたりしちゃいます（苦笑）

ですが営業トークを耳にしていると、「もったいないなぁ」と思うことがちょいちょいあるんですね。しかもこれは、経験が少ない人にほど顕著に現れる内容だったりするんです。

で、そのもったいない営業トークの内容なんですが、総じて話の導入部分から失敗してることがほとんどなんです。

というのも、商品やサービスをひっさげてやってくる営業マンは、ちょっと商品を見せるといきなり内容や特徴をゴリゴリに説明してくるんですよね。

べつにそのことが悪だとは言うつもりはないのですがw、そうすることで何が起こるのかと言うとシンプルにズレが生じてくるんですよね。つまり、セールスマンの気持ちと客側の気持ちに、どんどん乖離が発生するということなんです。

じゃあ、なんで乖離が生まれるのかというと、答えは簡単です。お客さんが欲しいと思っているものとは全く違う内容で、商品の説明をしているからです。

例えばなんですが、最近あった話だとガスケットをとる新商品リムーバーの営業に来られた方がいました。（ちょっとマニアックなんで、わからなかったら無視しても大丈夫ですw）

もちろん自動車販売のお店に営業に来てますんで、相手としても全て理解してもらえる前提で最初からトップスピードで演説モードで営業を始めたんですね。ですが、こっちとしては今使ってるガスケットリムーバーを全て変更することに、大きなリスクがあると考えていました。メーカーによってクセとかありますしね。

ですが、営業マンはそんなリスクには全く気付くことなく、ずっと自分が持ってきたリムーバーの良さを永遠と語っていたんです。で、結局どうなったのかというと、話を聞くのが面倒になってお断りさせていただきました。

とまあ、こんな感じでゴリ押しの営業をしていると、相手が抱えている問題に気づくことなく、いつの間にかズレばかり広がっていくということになってしまうんです。

こんな状況を防ぐには、正直いうとヒアリングをするしかありません。そして、そのヒアリングの内容に繊細な注意を払う必要があるんです。

というよりも商品・サービスというのは、似たようなものが世の中に蔓延しています。なのでいくら仕様や特徴が優れているからといっても、スイッチングコストの方が気になってしまうというのは多々あるんです。

なので、業務の遂行以外に購入にあたっての問題点はないか？という視点で、ヒアリングしていくことが重要となってきます。

田辺輝恭