【無料テンプレート配布中】これがあれば誰でもフランチャイズ本部作れます！
【これだけ読めば大丈夫！フランチャイズ本部構築の13ステップ】
前回の記事で「フランチャイズ展開をするメリット」についてご紹介しました。こちらの記事です！これからフランチャイズ展開する方に向けて書いてます。
今回はこちらの続き、そしてフランチャイズ本部を作るときに決めなければいけない資料をDLできるようにしております。無料テンプレートをダウンロードして、ビジネスの仕組みを作っていこう！
フランチャイズ展開をするには、フランチャイズ本部構築が必要不可欠となります。この記事では、フランチャイズ本部構築に必要な13のステップをご紹介します。
フランチャイズ展開を成功させるには、加盟オーナーをサポートする本部の存在は必要不可欠です。このステップに沿って、フランチャイズ本部を構築し、事業拡大を目指していければと思います。
まずはこちらをDLしてみてください。
フランチャイズ本部を作るにあたって決めなければいけないことを記載してます。本書をみながらこちらの資料をみてもらえればわかりやすいかと思います。
【ステップ1】FCコンセプトの設定
まずは、ブランドコンセプトを設定しましょう。コンセプトとは、「初期費用が安い」「オペレーションが簡単」「原価が低い」など、そのブランドの売りを表すキャッチフレーズのようなものを指します。
たとえば、初期費用が安く、50万円で開業できるフランチャイズチェーンなら副業として気軽にフランチャイズ加盟したい検討者に刺さります。
また、オペレーションが簡単で未経験でもできるフランチャイズチェーンなら、異業種から加盟を検討している人に刺さるでしょう。基本的にフランチャイズは「中学生でも大人でも運営できるビジネス」がポイントです。
運営のオペレーションを簡単にすることはフランチャイズ本部の腕の見せ所でもあります。
初期費用が低く、3ヶ月で初期投資が回収できるフランチャイズチェーンなら、よりリスクを抑えたフランチャイズ加盟を検討している人に刺さるでしょう。
このようにコンセプトを設定することで、検討者が加盟を決定する際のきっかけになります。
【ステップ2】ストロングポイントの設置
前編でもお伝えした通り、事業拡大の策としてフランチャイズ展開はとても有効です。しかし、それだけが目的では成功するはずもなく、最悪、加盟オーナーと一緒に共倒れしてしまうケースも……。
そういった事態を引き起こさないためにも、競合との差別化となる「ストロングポイント」を明確にしなければいけません。ストロングポイントの例は下記をご参照ください。
「グループで大量に仕入れができる」
「研修制度でノウハウを提供できる」
「経営管理のサポートができるスキームがある」
etc
改めてストロングポイントを抽出し、フランチャイズ展開する理由を明確にしたほうが良いでしょう。
【ステップ3】ターゲットの設定
フランチャイズを展開していくには、検討者に加盟してもらう必要がありますが、検討者によってさまざまなタイプに分かれます。
どんな方に開業してもらいたいのか？
・個人、法人
・年齢
・性別
・居住地
・経験の有無
・どこで開業するのか
まずは個人をターゲットとするビジネスなのか、または法人をターゲットとするビジネスなのか。個人の場合でも、男性なのか女性なのか、30代なのか40代なのか50代なのか……など、多くの属性に分けられます。
法人の場合はある程度、資金力もあることが多いケースもあります。立ち上げ期から個人や法人なども含めて明確なターゲット決めが重要なのです。
もちろん、フランチャイズ展開していく商圏の決定も必要な要素。たとえば、首都圏と地方では、消費者の需要は異なります。たとえば、カーシェアリングサービスは、近年、首都圏を中心に需要が拡大しています。
自動車検査登録情報協会が発表した「自家用乗用車の1世帯あたり普及台数」によると、東京都は0.432台にしか過ぎず、一方で福井県は1.736台に上ります。
車社会が進む地方都市とは違い、首都圏に住む半分以上の世帯は車を所有しておらず、シェアする文化が広まってきています。だからこそカーシェアリングサービスが首都圏で広がっており、逆に福井県などの地方都市では、1世帯あたり1台以上の所有率を誇ることから、カーシェアリングサービスは首都圏向けのビジネスであると仮定することができるのです。
よって、フランチャイズ展開する前に、どのエリアを中心にビジネスを展開していくのかという点もふくめ、メインターゲットをこまかく設定しておいたほうがいいでしょう。
【ステップ4】店舗の有無
「有店舗」と「無店舗」があります。
ビジネスには大きく分けてふたつのタイプに分けられます。それぞれのメリット・デメリットを簡単にご紹介します。
・有店舗のメリット
まずは店舗を構えるビジネスの場合、店舗を取得するには物件を決め、そのあとに内外装工事なども必要になってきます。
その際、本部が業者を紹介することもあり、紹介料などといったフィーにより、売上増加につながります。もしくはグループで内装会社を持ってたりすると、グループで売上を上げることが可能です。
また、店舗を構えるには、それ相応の初期費用が必要ですので、事業に対して覚悟を持って加盟している加盟オーナーがほとんど。ですので、加盟オーナーはなんとか早く初期投資を回収し、黒字化させようと考えるのが普通です。結果、撤退率が低くなるという相乗効果もあるのです。
・有店舗ビジネスのデメリット
メリットでもお伝えしましたが、店舗を構えるにはかなりの初期費用を要します。ですので、潤沢な資金を用意していない検討者の場合、このじてんで加盟に至りません。つまり、加盟オーナーの幅を狭めることにもつながります。
また、店舗を取得するとなると、開業までの時間が空いてしまうのもデメリットのひとつ。なかには、半年や1年以上探しても希望エリアの空き物件を見つけられないオーナーも珍しくありません。開業したいエリアにたまたま空き物件があったとしても、内外装の工事などに時間がかかり、開業が遅れることも想定しておく必要があるのです。
また、立地選定のメリットデメリットもあります。
店舗ビジネスは立地によって集客（売上）がきまるケースが多く、立地がいいか悪いかは素人が判断するには難しい場合があります。
・無店舗型のメリット
店舗を持たないビジネスの最大のメリットは、初期費用を抑えられる点です。検討者が加盟時に気になるのは、やはり初期費用です。初期費用によっては、金銭面的に加盟できないケースも当たり前に存在します。ですので、なかには無店舗型で開業できるビジネスを求め、フランチャイズを検討する人も多いのです。
・無店舗型のデメリット
初期費用が抑えられ、それだけ加盟のハードルが低くなる分、「初期費用が100万円なら……」などといった感じで安易に加盟するオーナーがいるのも事実です。
結果、稼動もせず、ただ加盟している状態になるのはもちろん、そのままフェードアウトしてしまう加盟オーナーもいます。無店舗だからといって加盟オーナーを放置するのではなく、定期的に連絡を取るなどし、ビジネスに対してのモチベーションを維持させるようにしましょう。
また、無店舗だとブランディング的にプラスにならないというデメリットもあります。というのも、有店舗の場合、看板を掲げて営業するのが一般的で、それだけで宣伝につながるのはイメージが湧くと思います。その結果、たとえば、利用したことはなくても、看板などで店名を見たり聞いたりしたことがあるチェーン店もあるでしょう。それが有店舗のメリットで、無店舗の場合は、この恩恵を受けることはありません。
それぞれのメリットやデメリットも踏まえ、店舗型のビジネスなのか、無店舗型のビジネスなのかも設定しておきましょう。
【ステップ5】商圏の設定
商圏はビジネスの成否を左右するほど重要な要素です。そのためにも、どういう立地に店舗を構えるべきであるかも慎重に決めないといけません。
たとえば、どれくらいの人口をひとつの商圏と考えるか？
東京都と沖縄県はほぼ同じ面積ですが、10倍以上も人口が違います。仮に同じビジネスをしたとしても、人口の多いエリアのほうが有利なのは間違いありません。その分競合も多いですが。。
よって、面積やエリアでひと括りにするのではなく、10万人以上などというふうに人口を目安に商圏を設定するといいと思います。
商圏が決まったら、今度は物件取得の基準も決めたいところ。たとえば、「駅から何分以内」などといった明確な基準を設ける以外にも、「1日の乗降人数」などを考えて選定するのもひとつの手です。
私がコンサルティングで入ってる居酒屋さんのフランチャイズ本部は
各駅停車しか停まらないけど、一等立地のみに展開してます。
あくまでもフランチャイズですので、未経験の方がやられることを想定すると、ターミナル駅の一等立地よりも、各駅停車しか停まらない一等立地の方が、はるかに運営しやすいです。このように着実に地盤を築くことが大切です。
また、デリバリーなど、店舗の立地条件にある程度融通の効く業態であれば、立地や家賃は無理をせず、マンションなどでミニマムにスタートしてもOKだと思います。
また、物件の選定は本部がやるべきか、オーナーに一任するかも先に決めておきたい項目です。かりに本部主導で選定すると、加盟からオープンまでが早いというメリットがある一方で、店舗開発にかかる時間や人的なリソースが必要になってきます。初めてのフランチャイズ本部立ち上げの際には、オーナーに一任しても問題ないかと思います。
【ステップ6】加盟形態
加盟形態を決めましょう。人を使うのか？自分でやるのか？がポイントです。主に３つです。
・オーナー型FC
・運営委託型FC
・副業型FC
たとえば、個人でコンビニエンスストアに加盟する場合、オーナーもシフト（現場）に入るオーナー型の経営が一般的です。
一方、運営委託型FCは最近の流行りで、美容業界などで多いフランチャイズです。本部が加盟店の運営を行ってくれるので、加盟店は運営しなくていいのです・・しかも利益が出てなければ、ロイヤリティをもらわない本部などもあります。このようはフランチャイズは投資型FCともいわれており、利回りで加盟するかどうかの判断基準になります。
最後は副業型FCです。その代表的な例がコインランドリーです。
コインランドリー経営などの場合、無人のためスタッフを雇う必要はなく、しかも、売上回収や定期的な清掃もすべて本部に委託できるプランもあります。このように、すべて委託で済むフランチャイズも存在します。ただ、本部が人材を派遣して清掃などを行うため、人的なリソースが必要というデメリットも考えておかないといけません。また、結婚相談所など、原価がゼロで初期費用が安いフランチャイズは副業でもできることから人気になっております。
このように、加盟オーナーがどういうかたちにすれば、一番やりやすく、加盟店が増えるかのことを考え行くことが大切です。
【ステップ7】初期費用の設定
初期費用には以下のようなものがあります。
・加盟金
・保証金
・ロイヤリティ
・仕入れ
・内装費
・マーケティング費用
・研修費
etc
このもろもろの費用によって本部の売り上げが左右されるため、慎重に設定する必要があります。
なかでも、初期費用と継続的な収益のロイヤリティです。初期費用をどれだけの価格設定するかが加盟の基準にもなります。その代表が加盟金や店舗の物件費用です。初期費用が大きいと加盟店は借入が必要になるケースが多く、また、投資回収期間をどれくらいに設定するかもポイントです。
投資回収期間は初期費用を含めて、どれくらい運営していけば、費用を回収できるか？がポイントになっており、投資回収の期間が長すぎると、当然加盟する方は減ります。
また、ロイヤリティは「固定型」と「変動型」の2タイプに大別されます。
固定型の場合、毎月5万円と設定すれば、加盟している限り加盟オーナーから毎月5万円が支払われます。加盟店が100店舗なら、加盟店の収益に関係なく、毎月500万円が収益になります。
一方、「総売上の5パーセント」など、売上に応じてロイヤリティが上下するのが変動型です。仮に、売上の5パーセントをロイヤリティに設定した場合、加盟店の売り上げが0円ならロイヤリティも0円ですが、1000万円なら50万円が加盟店から支払われるなど、加盟店が儲かれば儲かるほど本部も儲かるのが「変動型」の特徴です。最近は坪でロイヤリティを決めてるケースもあります。
【ステップ8】本部機能
フランチャイズ展開をするには、本部機能の構築は必要不可欠。でも、本部機能とひとことで言っても、どのような機能があるのか分かりませんよね。
本部機能は大きく「加盟店向け」「ユーザー向け」「検討者向け」に分けられます。
順を追ってご説明すると、検討者に対して加盟の営業活動をする「加盟開発業務」。フランチャイズフェアに出展したり、ポータルサイトやWEB広告に出稿したり、その方法は多岐にわたります。
そして、加盟が決まったら店舗の開発をする「店舗開発業務」。周辺のマーケティング調査はもちろん、物件の選定や下見などがおもな業務になります。
そのほかにも、オープン前研修の担当者や、オープン後に電話対応などの問い合わせ担当、定期的に店舗を訪れるスーパーバイザー（SV）、ロイヤリティの計算などの請求書や売上管理などの経理担当者こまかく分けることができます。
【ステップ9】商標の確認や契約書の作成
フランチャイズ展開をする前に確認しておくこと。それは、これからフランチャイズ展開したいブランド名やブランドロゴ、商品（サービス）の商標登録です。
商標とは、自社の商品やサービスを表すトレードマークのようなもの。仮に、商品が大ヒットした場合、商標登録をしていないと真似されて似たような商品が出回ってしまう可能性も……。そういった事態を避けるためにも商標登録をしておきましょう。
もし、他社にすでに商標登録されている場合は、フランチャイズ展開をしてから変更せざるを得なくなり、加盟オーナーにも迷惑をかけてしまう恐れがあります。しっかりと確認しておいたほうが良いでしょう。
また、「フランチャイズ」「のれん分け」など、契約形態も慎重に決めておきたいところです。
フランチャイズとは、フランチャイズ本部とフランチャイズ契約を結ぶことで、本部が有するノウハウやシステムなどを得られるシステムのこと。それに対して加盟オーナーは、フランチャイズ本部にロイヤリティを支払うビジネスモデルになっています。
一方のれん分けは、フランチャイズに近い概念ですが、加盟オーナーにとってはフランチャイズよりも自由度が高く、フランチャイズ本部にとってはノウハウの提供なども最低限に留められるなどといったメリットもあります。
次は契約書の作成に進みましょう。契約書はのちほどトラブルにつながりかねない部分ですので、初期費用や契約期間などの基準の設定、ロイヤリティの計算方法、経営サポートの方法、商品や内外装などを本部指定業者に限定するか否かなどは、特に慎重かつこまかく記載したほうが良いでしょう。商標などは弁理士が専門分野で、契約書は弁護士ですが、契約書を一から作成すると約200,000円ほどかかるかと思います。
【ステップ10】収支モデルの設定
検討者に加盟後をイメージさせるためにも重要な収支モデル。すでに直営店を展開している場合はその店舗のモデルを提示するのも一つの方法ですが、加盟オーナーの働き方や目指す将来像ごとに設定してあげると、よりイメージが付きやすくなるはずです。
たとえば有店舗ビジネスの場合、キャパシティはもちろん、駅前やロードサイドなどの立地条件、スタッフ数など、こまかく分けて設定すれば、よりイメージしやすくなるでしょう。
この時に注意したいのが、根拠のあるモデル設定をすること！
私もフランチャイズ本部の支援や加盟希望者のFCセミナーなどで色々と見てきましたが、本部と加盟店が揉めるケースの約70%はこの収益モデルと実際の収益の乖離です。
収支モデルとの剥離があまりにもある加盟店が何店舗もあると、裁判で本部が不利になるケースがあります。必ず収益モデルには根拠のある収益モデルを入れること。
【ステップ11】マニュアル作成
経験のない中学生でもマニュアルさえ見ればできる、というのがフランチャイズビジネスの理想です。
そもそもマニュアルは、フランチャイズチェーンにおいては必要不可欠です。たとえば、あるチェーンのA店とB店でまったく異なるサービスを提供していたら、チェーン全体の印象が悪くなってしまうことも……。それを避けるのがマニュアルです。マニュアルを作ることで、どの店舗も一律のサービスを提供できるのです。
そのため、個人の能力によってクオリティに差が生じてしまうマニュアルではなく、誰が見ても同じクオリティを担保できるようなマニュアルでないといけません。
もちろん紙ベースのマニュアルで伝えきることができないのであれば、動画マニュアルを作る必要があるでしょう。動画マニュアルとなるとハードルが上がるかもしれませんが、極端な話、「マニュアルさえ見れば経験のない中学生でもできる」レベルのマニュアルを作れば、その後の本部業務が楽になるというメリットもあります。
動画の場合は今はやりのYoutube動画で研修やってる会社もあります。
限定公開などで接客を遠隔で研修できたりできます。
【ステップ12】経営サポート体制
ブランド名とノウハウを享受し、それに対するロイヤリティを対価として支払うのがフランチャイズです。なかには、サポート体制に魅力を感じて加盟するオーナーもいるくらいですので、サポート体制もあらかじめ決めておいたほうが良いでしょう。
スーパーバイザー（SV）を設置するかどうかもポイントです。SVがフランチャイズ本部と加盟オーナーの架け橋となって指導をし、時には苦情やクレームを吸い上げ、ブラッシュアップしてより良い店舗作りをしていきます。
いわばSVは、教育担当でもあり調整役でもあり、カウンセラーでもあるのです。SVによって加盟オーナーの満足度はもちろん、売上にも雲泥の差が生じることがあります。定期的に研修やオーナー会議なども入れていいと思います。オーナーー会議をやらない本部も多いですが、やることによって本部の力を見せつけることが重要です。
【ステップ13】目標の設定
目標の設定もフランチャイズ本部、経営者として重要な役目です。目標の設定は、以下の４点を重点的に考えましょう。
・店舗数
将来的な店舗数の目標は先に決めておきたいところ。というのも、30店舗と100店舗では、フランチャイズ展開をしていくうえでの戦略がまったく異なってくるから。
たとえば、100店舗を目標に設定するなら、いかにビジネスとして事業を拡大することに専念できるかが鍵になってきます。そのためにも、まずは経営者としての魅力を検討者に伝え、ファンになってもらうのがポイントです。
よくフランチャイズ本部の方から加盟店を増やしたいと相談を受けるのですが、「今のビジネスを一緒に大きくしたいと熱い思いを持った人」などに限定してしまうケースです。要は加盟する基準を定性的に決めてる部分
飲食系の事業の方に多いのですが、この考えで、100店舗まで拡大するのは時間がかかります。
・エリア
フランチャイズ展開していくうえで、エリアの選別も重要な要素のひとつです。検討者から応募があったからとはいえ、闇雲にオープンさせるのは極力避けたほうがいいでしょう。
では、どう展開していくのが正しいのでしょうか。正解は、「フランチャイズ本部、つまり貴社の周辺エリアから少しずつエリアを広げていく」です。
たとえば、東京都内に本部があるにもかかわらず、北海道や沖縄に加盟店があったとしたら、オペレーションの面において大変なのがイメージできると思います。もし同じ東京都内なら、何かトラブルがあった場合でもすぐに駆けつけることができ、手厚いサポートができるはずです。
・テストマーケティング
店舗型のビジネスの場合、立地が売り上げを左右することがほとんどです。そのため、ビジネス立地や住宅立地、ロードサイドなど、ありとあらゆる立地条件でテストマーケティングできる加盟店がいたら、お願いしていきましょう。
なかには、フランチャイズ本部が指定していない立地条件で開業を希望する加盟検討者もいます。「どうしても」という検討者以外は、極力、本部が指定した立地でオープンするようにしたほういいのですが、チャレンジしたい加盟店がいたら、必ずリスクの説明をしましょう。本部の指定してない立地で開業したい方は、ビジネスを伸ばせる力を持ってる方が多いからです。
・加盟オーナーの基準設定
エリアの話でも触れましたが、店舗数を増やしたいがために、加盟希望者全員を闇雲に加盟させるのはNG。
・フランチャイズ経験の有無
・業界の経験の有無
・自己資金
ほかにもたくさんありますが、自社の基準で構いませんので、戦略に応じ、加盟検討者にある程度の基準を設けたほうが良いでしょう。
以上が13ステップの流れです。ここまできたら、フランチャイズ本部としてのビジネスモデルはできてるので、あとは、フランチャイズのパッケージ資料を作成し、実際に加盟店を増やすことです。
フランチャイズビジネスはパッケージが商品になるので、仕組みを創ることが非常に大切です。また、ここに書いてあることはどんなビジネスでもフランチャイズ化できるということでもあります。ネット企業でも、コンサルティング会社でもパッケージを作成してしまえば、フランチャイズ化することも可能なんです。
自社のビジネスを大きくする手段として、一度フランチャイズ化を検討してみてください。何かフランチャイズのことで相談でもあればお気軽にお問い合わせください。
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