水道管洗浄の営業って何をするの？タマガワの営業職の裏側を一挙紹介！
「ノルマがしんどそう」「ワークライフバランスが取れなさそう」と敬遠されがちな営業。一方、タマガワの営業はなんとノルマがありません。もちろん、プライベートも充実させながら働くことも可能です。
とはいえ、水道管洗浄の営業には馴染みがなく、「なにをするのだろう」「経験がなくてもできるのだろうか」と不安に思われる方もいるかと思います。
そこで今回の記事では「タマガワで営業として働くこと」をテーマに営業部長の青柳さんにお話を聞きました。業務内容や一日のスケジュールはもちろん、組織としての課題まで赤裸々にお伝えしますので、ぜひみなさんのキャリア選択の参考としていただけますと幸いです。
プロフィール
青柳 第二事業部 営業部長
新卒では航空会社に機内整備などとして勤務。営業職に興味を持ち、大手フィルターメーカーに施工関連の営業として転職するものの、所属していた事業部が閉鎖することとなる。その後は、関連会社に入社し10年間勤務する。2019年タマガワに入社。この業界でのキャリアは約20年。
管理会社からご依頼いただいてからが本番？営業部の業務内容とは
――まず営業部では、どんな人に対してどんな風に営業を行っているのか教えてください。
お客様は、関東全域にあるマンションの居住者の方々及びそれを管理する管理会社です。基本的に既存の営業なので、飛び込み営業やテレアポは行っていないのが特徴です。ちなみに営業一人当たり10社程度の管理会社の支店を担当しています。これからお話しする受注までの一連の行程も基本的には最初から最後まで一人の担当営業が行います。ただ、長期休暇明けは忙しくなるため、それぞれのスケジュールによっては、別の人が担当するマンションに行くこともあります。
受注までの流れは一般的な営業職と比べると少し特殊かもしれません。担当しているマンションの管理会社の方やオーナーさんからご依頼いただくところからはじまります。
ご依頼いただいたら、築年数や世帯数、配管の材質といった工事に必要な情報をお聞きします。それだけで終わらせず、実際に建物を訪問し、ヒアリングした内容が合っているか調査をします。この調査と事前ヒアリングの内容をもとにフォーマットに沿って提案書を作成し、予算やスケジュールに合わせてご提案します。
ここでOKされれば終わりかと思いきや、そうではありません。むしろここからが本番と言ってもよいほどです。
――と言うと…？
管理会社の方からOKいただけたら、実際にメンテナンスを行なうマンションの理事会に参加します。理事の方は30世帯ほどのマンションであれば3〜4名。100世帯近くのマンションであれば7〜8名です。その方々に向けて、工事内容の説明や調査の提案を行います。「築年数が〇年なので、そろそろ水道管の点検をしませんか」と提案することが多いです。理事会はマンションにより異なりますが、一般的には1〜2ヶ月に1回行われています。
調査を承諾いただけたら理事のお一人のご自宅の水道管を調査、デモ洗浄します。実際にどれだけ汚れていて、どれだけ綺麗になるかを見ていただくことで必要性を理解していただきます。デモ洗浄した方はのちの理事会で強い味方になってくださることが多いので、ここは重要な工程です。水道管の状態も忘れないよう写真などデータに記録しておきます。この調査も営業部の仕事です。
2回目の理事会では、調査結果の報告とそれを踏まえた工事の提案を行います。予算やスケジュールを含めてお伝えします。
そこで承認いただいたら、総会に進みます。総会とは、理事の方だけでなくマンションの居住者すべての方が出席する会合で、年に1回あります。この総会で承認が下りれば、晴れて受注となります。
基本的にはこのように3回で完結しますが、居住者の方からの質問が多い場合は4〜5回ほど会合に参加することもあります。
――営業部では一日どのように動いていますか？代表的なスケジュールを教えてください。
理事会や総会は土日に行われることが多いので、土日は会合への参加と週末希望のマンションの調査が中心になります。
一方平日は、調査やデモ洗浄を行います。カメラを入れるだけの調査であれば1〜2名、デモ洗浄の場合は2名以上でお客様の自宅に向かいます。10時スタートの場合が多いので、都内の調査であれば9時頃、埼玉の奥地など遠方の場合は8時半頃に会社を出発します。
作業は2時間ほどで終了するため、午前と午後で一軒ずつ訪問することもあります。
帰社後は調査で撮影した写真を整理したり、世帯数や水道管の材質などマンションの状態を社内の管理システムへ入力したりといった事務作業を行います。会合に出席した場合もそれは同じで、提案可能な戸数や理事の方の反応などの情報を入力しておきます。
金曜日はそれにプラスして、土日の理事会や総会に向けた資料作りをすることもあります。とはいっても残業が発生することはあまりなく、4名の営業一人ひとりが自分に合う形で業務の割合を調整しています。曜日を問わず、基本的には18時頃に退社していますし、残業がある場合も19時頃には帰っています。
一人ひとりがかけがえのないピース。営業部の目標とやりがい
――タマガワの営業にはノルマがありません。みなさんそのなかで、どのようにして成果を上げているのか教えてください。
個人ノルマはないものの、もちろん会社としての目標はあります。その目標数字に向かって「チームで頑張ろう」という雰囲気がありますし、実際にみんなで日々営業に励んでいます。
なかでも私が意識しているのが、2-3ヶ月先の総会および理事会の数です。これをどれだけ確保できているかが売上に直結するため、注意して見るようにしています。もし少ないようであれば、管理会社に連絡を取って、提案できそうなマンションがないか確認することもあります。
特にGWやお盆、年末年始といった長期休暇がある月はみなさん出かけるので、会合が少なくなりがちです。これらの時期は毎年受注が減るので、そのほかの月に多めに売上を上げておく必要があります。こうしたことを考えながら、計画的に営業を行っています。
――タマガワで営業として働くやりがいは何ですか？
会社としての基盤はある程度あり、かつ仕事を任せてもらえて挑戦していける環境で働けることではないでしょうか。
私自身も昔はそうでしたが、大きな企業にいると特に最初の方はあまり仕事を任せてもらえず、「もっと手応えのある仕事がしたいのにな」と不満を抱えることもあると思います。
一方タマガワの場合まだまだ人数も少ないため、一人ひとりが戦力として大切なメンバーです。それぞれの個の力が重要で、自分で考えて行動することが求められます。そのため「自分は戦力になっているんだろうか」だったり「会社や社会に貢献できているんだろうか」と悩むのではなく「どうすれば貢献できるか」を考えながらみんなが働いています。
このような会社側が、かけがえのない戦力として自分を見てくれている環境で働くことが、やりがいに繋がっているのではないかと考えています。
素直さと地道さがあれば活躍できる。営業部の課題と求める人材
――営業組織の課題だと感じていることがあれば教えてください。
一番課題として大きいのは人が足りていないことです。ありがたいことにご依頼が多く、もっと人がいればさらにタマガワを成長させられるはずなので、採用はこれからも強化していきたいです。それに付随して、教育・育成も今後大きな課題になってくると考えています。
今のタマガワは、営業が一人ひとりが忙しく、緻密なスケジュール管理をしながら動いている状態です。新卒を含めた採用を強化していくにあたって、そのなかでも教育できる体制を整える必要があります。しかし残念ながら現状は、どんなやり方でどんな風に教育していくのかが会社全体としても営業組織としても確立されていません。
今後もさらに増えていく営業メンバーたちをどのように育成していくのかを考えること、そしてその方法を確立することにも取り組まなくてはならないと考えています。
――タマガワで営業として活躍できるのはどんな人だと思いますか？
まずは素直な人ですね。先輩からのアドバイスを素直に聞けることは成長に欠かせないと考えています。その上で活躍できるのは、中長期的に物事を考えられる人と自分から人に質問できる人でしょうか。
私たちが提案する水道管工事は最初に説明した通り、すぐに受注につながるものではありません。そのため、中長期的に物事を考えて、売上を組み立てていく必要があります。また、現在は育成体制が万全ではないため、指示を待つというタイプよりもわからないことはすぐに聞いてくれる方の方が、育成がスムーズで早く成長していただきやすいと考えています。
もうひとつは地道にコツコツできる方です。
ウサギとカメの話でいうと、ウサギのようにスピード感を持って成長したいという方よりも、同じ成長するにしてもカメのように着実に一歩一歩目標に向かって進んでいきたい方がタマガワには合っているように感じます。
営業基盤の整った環境で先輩社員に見守られながらも、責任ある仕事に自律的に取り組んでいただける環境です。少しでも興味をお持ちいただけたのであれば、営業部のメンバーとまずはお話ししてみませんか？あなたのエントリーをお待ちしております。
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