【商談創出からクロージングまで一気通貫】アウトバウンドセールスって何をしてるの？

こんにちは、Talknote編集部です。
20日目の本日は、アウトバウンドセールスを担当するお二人に仕事内容や意識していることを伺いました。

アウトバウンドセールス
セールスチームにて、ターゲット選定からアポイント獲得、クロージングまで一気通貫で担当する役割。THE MODEL型を採用している当社において、これまでとは異なる手法で新規契約獲得の型をつくることを目的としている。

今回は、入社1ヶ月目のNさんと入社4ヶ月目のIさんにお話を伺います。

ーお二人は現在どのようなKPIを追っていますか？

N　まずは安定した案件創出ができるように、アポイント数を追っています。
そのためにも、まずは行動量が大事だと思っています。1日大体150件程度の架電をし、量の担保をしています。

I　僕は、自分の給与から逆算した売上目標の達成に集中しています。そのため量は大事ですが、それ以上に質に重きを置いています。例えば、web商談ではなく、直接訪問する、などです。
このやり方をしている理由は、対面の方が想いを伝えやすいと思っているからです。そのため朝は訪問先に直行していることが多く、移動時間や夜の時間にリストの作成などの準備をしています。
また、即決ではなく、お客様と数回商談を重ねる方針で営業をしています。その方がお客様との信頼関係も構築しやすいためです。

ースタイルが大きく異なるのですね。ちなみに、Iさんはどのくらいの架電をしているのですか？

I　架電量は1日30~40件程度と、Nさんには劣ります。しかし、新規顧客の開拓をし続けるのではなく、一度繋がったお客様の追客にリソースを使うなど、中身を変えて確実に売り上げにつながるよう戦略立てています。

ーそれぞれの、1日のスケジュールはどのような感じですか？

N　アポイントなどによって若干変動しますが、以下のようなスケジュールがベースですね。

【Nさんのスケジュール】
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8:00　チームで商談ロープレ。事例読み込み、他社比較なども実施
9:00　チーム朝会
9:30　架電開始 　※商談などの実施によって変動あり
18:00　架電終了。取得したアポイントを、社内のDBに入力
18:30　翌日の準備。営業リストの作成や、事例の読み込みなど
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I　私は訪問による変動が大きいですが、ものすごくざっくりですと以下のようなスケジュールですね。

【Iさんのスケジュール】
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9:00　データの入力などの作業。自分で管理できるよう、自作したエクセルを利用
9:30　案件の現状の確認とリストの確認。
10:00　架電、移動など。移動時間で議事録
18:00　リスト作成など、翌日の準備
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ー現在Nさんが課題に感じていることはなんですか？

N　3つあります。
1）メールや資料送付対応など、事務作業に時間がかかりすぎている
2）リストの管理が甘く、それに付随した行動管理ができていない
3）架電の質が低く、アポイント率が低い

アポイント率の改善については、自分の架電の音声を録音し確認できるツールを使って振り返り、改善をしています。
スクリプトも定期的に見直し、インサイドセールスマネージャーのYASUこと鈴木さんの研修にも参加しています。
これらで質の向上を図った上で、架電数も担保し課題の克服をしていきます。

ーIさんは商談の際、なにを意識していますか？

I　1時間の商談のうち、初めの20分間は雰囲気づくりとラポール形成に時間を割いています。
また、製品の説明は初回ではあまりせず、先方の社内事情やカルチャー、いまの課題のヒアリングに徹しています。
Talknoteの性質上、まずは人として信頼されることが重要なので、初回の商談ではこれから関係を築いていく土台をつくることを意識しています。

ーお二人とも、ありがとうございました！

リスト作成からクロージングまでを自らで行うという、SaaSでは珍しいセールススタイルではありますが、それぞれのメンバーが幅広いやり方で成果を目指している環境です。

皆様の挑戦、ぜひお待ちしています。

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