【本】営業は準備力

■　なんすかこの本は
「準備力」というタイトルですが、内容としては”しっかりと顧客の話を聞こう”というような基本的な内容の重要性を問ているものになります。
多分「準備」自体をどのフェイズの準備と捉えるかの違いだと思いますが、おそらくこの本では最初の接触より前の準備というよりかは提案以前のフェイズを準備と捉えているようです。
なので最初の接触＝ヒアリング等も準備のフェイズに組み込んで捉えられています。
提案で断られない状態にしておく←そのために「準備」が大切だ。そして「準備」とは例えばどんなことかが説明されている本です。難しい内容ではないのですぐ読めます。
要はその場のプッシュ力やテクが営業の成果につながるわけではなく、それまでを丁寧に行ってるかが＝準備しているかが成果を左右するというのです。

■　詳細
・題名：営業は準備力～トップセールスマンが大切にしている営業の基本～
・著者名：野部剛　
・評価：☆☆

■　重要箇所と勝手な感想
・準備って何
まえがきでも書きましたが営業における「準備」に対する認識が変わりました。
「準備」というと一番最初のアクションの前に行うものだという認識でしたが、営業において準備のインパクトが大きいのは一番最初の接触よりも「提案」における準備であると感じました。
たしかに受注までのプロセスで一番インパクトが大きいのは提案のフェイズなのでそれもうなずけますね。
逆に今まではなんでもかんでも準備していましたが、削るところは削らないと一番時間かけたいところに架けられなくなりますもんね。
じゃあ「準備」って何？かと言われると「顧客の話きけ！」ということです。
そして漠然と聞くのでは無く”仮設”を持って話をきけと言っています。
この”仮設”も準備の一部ですね。過去の顧客のデータから、今回の顧客はもしかしたら◯◯を欲しているのかもしれないと当たりを付けた上で質問をしていけということです。
準備＝話を聞け！という内容ですが、
なぜそこまで話を聞かないと行けないのでしょうか？単純に相手のニーズをキャッチできないからという問題もありますが、もっと大事な側面はニーズを飛び越えていきなり「売る」というフェイズに飛んでしまい信頼関係をぶっ壊してしまうことを避けるためだとも書いてあります。
相手のことも知らないのに、いきなり自分の考えや商品を提案されると普通に不快ですよね。
それは相手のニーズを調べるという「準備」を怠ることで発生してしまいます。
話は少し変わりますが、最近自分が感じる「営業ってどれだけ先回りできるかだよな」というものも、この本における準備の内容の一部でした。次回提案時にA案だけでなく、Aの案が◯◯という理由で断られた場合に備えB案ももっていく。これができる営業マンは常に次回接触時に一歩先の時点から話がスタートでき期限内により早くゴールにたどり着くことができます。
最短ルートで受注につなげる為にも準備が大切なのですね。また、一回の提案で先回りの案までだされると単純に顧客の営業万に対する信頼感もマシますしね。

・話聞くって何？
以外と話を聞くことって難しくて、やっぱり僕らの目ってバイアスがかかっているんですよね。
たとえばメタボな人を見た時にに＝「メタボの人は健康に悪い、本人もできるならばすぐさま痩せて結構になりたいに違いない」と思ってしまいがちですよね。あくまで例ですが。
そこでいきなり2万のサプリを売って相手は納得するかというとまあしないわけです。なぜかというとそもそもメタボである事自体が問題だときづいていないかも知れないし、問題だと感じていても今すぐに解決しないと行けないと感じてい無いかも知れません。その時点でいきなり即効で痩せられるサプリを！と叫んでも意味ないわけです。もうひとついうと今すぐに痩せたいと思っていてもサプリではなく、体を動かしたいと思っている可能性もあります。
「ご自身の健康状態に対してどのようにお考えですか？」この質問からスタートするべきなのです。だけど上記の様なバイアスがかかっているとなかなかこの質問がでてこず主観で判断してしまうことになります。
質問は自分を疑う気持ちで意識的にかけていかなければなりません。

・話をきいてもらえると信頼感が増す
話を聞くのはも一つ良い効果があります。
「十分話した」という満足感営業マンに対して「この人ならわかってくれる」という期待感に変わります。
それと共に「この人にわかってほしい」という気持ちも生まれます。結局相手への信頼感は「自分が信頼したいと思うから生まれる」ものなので、十分に話を聞いてもらったという事実は信頼したいという思いに繋がり結果として信頼感を得ることに繋がります。
・プラス傾向かマイナス傾向か
テクの部分の話ですが、人は選択をするときにプラスのイメージをもつかマイナスのイメージを持つかにわかれるそうです。
つまり、「〇〇したいから買う」「△△にならないために買う」という判断軸があるのでこちらも相手のイメージに合わせて出す情報の方向性を変えていくことが大切なのです。
これもまあ話聞け！ってことですね。相手が今回どういうことを達成したくて商品購入を考えているかしっかりききましょうと。

・そのほか準備
顧客との定期的な接触を行い熱感が高まるタイミングを逃さない。
└顧客の長期管理
金銭以外に価値発揮できることはないか探る。
└受注につながらない案件でも、それ以外に価値が派生する可能性をさぐる
結論この本は”準備＝顧客の話きけ！＝話きくには質問するけど、質問の観点は～”みたいな内容になってます。
それ以外もありますがおまけみたいなもんですね。
タイトル変えたほうがもっと頭にすっと入ってきやすいかも知れません笑

・学びフレーズ
「準備とは何事も想定内にすることだ」
これいい言葉ですよね、想定内にしておきてそれに対するレスポンスも準備しておく。
それができれば受注での時間も短縮出来ますし、相手の信頼感もキープし続けられます。
案件の確度も固めることが出来ます。

■　ネクストアクション
・各案件に対して自分が想定していることとを書き出し、それを先輩に見てもらい抜け漏れがないかチェックする。
→次回は面談時からすでにその内容が確認できるようにする。

■　次に読むとすれば
質問のしかた！みたいなんが良いかもしれないですね。

■　おわりに
まあ話聞くのって大事だし、その力を向上させるには質問力が大切ってことですね。
じゃあその質問力を高めるには…
案件振り返りして今まで失注した要因を探り、その中から面談時にヒアリングが出来ていれば回避できたものを洗い出しておくことが必要かな。