トップ営業マンになるために！　2／3

昨日の続き営業スキルについて書いていきます！

あたなは誘導営業？説得営業？

結論、説得営業では売上を伸ばす事は厳しいです。
売上を伸ばしたいなら誘導営業をする事がとても重要になります！
説得と誘導の違いは？
説得とは？
皆さんが洋服の買い物をして悩んでいる時、店員さんから「すごくお似合いですよ」「こっちの色はどうですか？」だとか言われた事ないですか？
その時、「何か嫌だなー」「押し売りされてるなー」て理性が働いた事はないですか？
商品を買ってくれ！買ってくれ！(PUSH)営業では人は買ってくれません。
これは人間の心理がそうさせるのですが、メルマガも次々と送られてきても
見ませんよね？人間はPUSH営業をされると一歩引(買わない)てしまいます！
誘導とは？
自分が自分のニーズに気づくこと！
説得営業(PUSH)では相手は一歩引いてしまいますが、相手が勝手に欲してくれる戦略に変えると説得の必要がなくなります！
PUSHをPULL(誘導)に変える事ができれば売上もついてきます！
誘導方法はまず、お客様が何に困っているのか？欲しているのか？聞き出します！
その後、普通だったら「当社の〇〇はどうですか？」と言いがちですが、
まずはお客様に気づいてもらうためにも、今その商品を使い続けると「今後〇〇円損しますよ」など、悪い未来の話から、当社の商品を使うと〜などの提案をすると食いつきが全く変わってきます。
人は「得をする」よりも「損をする」方に敏感に反応する習性があるのでうまく活用していく事をお勧めします！

SPIN話法を駆使する

SPIN話法とは一方的に話すのではなくお客様から引き出す
＝聞く事が営業を行う上で重要になります！
上記でも書きましたが、お客様に自分自身の問題を気づいてもらい
問題を解決する方法がSPIN話法になります！
営業ではダラダラ話すのは、お客様の時間を奪う事になりますまし
お客様も簡潔に伝えられた方が無駄な事を覚えなくてすみます。
SPIN話法を活用して営業に取り組むと売上に繋がる可能性が高くなります！

S　Situation ＝お客様の状況確認(競合•費用の確認)
P　Problem ＝お客様の悩み•問題を引出す(問題を客に気づかせる)
I　Inplication ＝問題を認識させる(このままじゃまずいと思わせる)
N　Need　Payoff ＝課題解決(自分の会社で出来ることを提案する)

引き込まれる話し方

ダラダラ話す事は営業を行う上でよくないと書きましたが、ではどんな話し方をすれば良いのか？について書いていきます！
ツイガルニク効果を使う
みなさんが悩みを相談した相手が初めに結論だけ言われたらどう思いますか？
例えば、美容院を経営しているとします。
もっと来客数を増やしたいと悩んでいる時「集客に困っているんです」と相談した相手から、「インスタグラムですね！」だけ言われると、え？インスタグラム？どうすれば良いの？と続きを聞きたくなりませんか？
これをツイガルニク効果と良い、解決の対象があると人は緊張状態になる！と言う効果が立証されています！
その後に、何故インスタグラムが良いのか？を説明していくと相手への伝わりかたも変わってきます

ツイガルニク効果
最初の一言で結論を言う＝説明しないでキーワードだけ残す

会話が続くコミュニケーション方法

お客様とコミュニケーションをとる時、会話のネタが尽きて沈黙状態が続き気まずくなった経験ありませんか？そのような時に意識するとコミュニケーションが続くようになる方法があります。
それは、一つの質問を深掘りする事です！
良い例
趣味はなんですが？
→筋トレが趣味なんですよ！
そうなんですね！今フィジークの大会とか流行ってますよね！
悪い例
趣味はなんですか？
→筋トレが趣味なんですよ！
へー！…休日は何をされているんですか？

伝わりやすいように悪い例を出しましたが、このように一つの質問を次々出してしまうと、いつかネタに尽きてしまいます。会話が弾みませんよね？
しかし、一つの事を深掘りする事によって相手も心を開いてくれますし、
同じ趣味があると一気に仲良くなれたりします！
これは、女性とのデートにも同じような事が使えますよ！

オープンクエスチョンを意識する
○「なんで？」「どのように？」で答えられる質問
✖️「はいorいいえ」で答えられる質問
また、営業感を出しすぎない為にも自分のプライベートの話も混ぜていくと
距離も少しずつ縮まっていくようになる方法の一つです！