トップ営業マンになるために！　1／3

こんばんは！

今日は営業スキルについてMUPカレッジで学んだ事を3回に分けて書いていきます！
私も現在の仕事は営業職をしていますので、動画で学んだ後は日々活用するように心がけています！
この記事では、主に新規営業で使える営業スキルになります！

営業前に準備する事

営業先へ訪問に行く時、又はお客様と会う前に重要な事があります！
それはお客様の会社の情報(HP・SNS)を下調べする必要があります。
例えば、皆さんが突然営業マン来て自社の事について聞かれるとどう思いますか？調べてこいよ！暇じゃないんだよ！なんて思う事ありませんか？笑
逆に「御社の会社って〇〇使ってますよね？」「〇〇のサービスに力を入れてますよね？」と話出されたら、お！調べて来たのか。と思いませんか？
まずは、お客様の情報を集める下準備をしましょう！！
今の時代はSNSなどで情報を知れる時代なので、お客様の上げている写真で
会話を広げれたりもします！

身だしなみには最新の注意を！

営業はお客様とコミュニケーションをとる事が多くありますよね？
営業マンのシャツがシュワクチャ、靴が汚い、寝癖がついている人だと
どう思いますか？どんなに商品が良くても買う気になりませんよね？
むしろ話を聞く気にもならない人もいると思います。
当たり前の事ですが、営業マンにとっての身だしなみには気をつける必要があります！

営業中に注意する事

営業中に気をつなけた方が良い事について書いていきます！

・営業中はとにかく話すな！
まず商品・サービスの事を話すよりも、現在お客様が何に困っているのか？何を求めているのか？を聞き出すためにも聞き手に回りましょう！

・資料を説明す時は相手を見て話そう！
資料の説明中ずっと資料を見て話しをしていた場合、お客様がどんな表情を確認していない事になるので、チャンスを逃してしまう事が多いです！
例えば、あるページについてお客様がもっと詳しく教えて欲しい！ような表情をしていても、資料しか見てなかったら気づく事ができません。

・その場でNOと言わずに持ち帰れ
営業をしていると、色々とお客様に「あれできない？」「もっとこうして欲しいな」など言われる事があると思います！
そのような時、明らかに出来ない事、無理な事でもその場でNOと言わずに
「一度持ち帰って検討します」など一度持ち帰る事で、お客様は検討してくれてるんだ！と思ってくれます。

・約束を守る
営業マンと言うより良い人間関係を構築する上で約束を守る事は重要です！
約束も守れないような営業マンはお客様からも信用されません。

・レスポンスは早く
お客様からのメールや相談にはなるべく早く回答するようにしましょう！
朝連絡が来ているのに、返信が夜になるとお客様が他社の商品・サービスと検討していたとした場合、チャンスを逃してします事になります！

KPI・KGIの設定

・KGI・・・重要目的達成度(Key Goal Indicator)
・KPI・・・達成の為に必要な過程Key Performance Indicators)
KGI・KPIはアウトバウンド営業(自分から営業を仕掛ける事)をする上でとても重要になります！
何故、KGI・KPIを設定する必要があるのか？
自分が営業マンだった場合、契約件数を多く取りたいですよね。
その時に自分に何が足りていないのかが分かり、更に自分がどんな行動をしていく必要があるを逆算する事ができるようになります！
契約数＝アポ×契約率
(アポ数が少ない？アポ数は多いが契約率が悪い？)

次回からは営業で使えるフレームワークをいくつか紹介していきたいと思います！