2月読破本の紹介【2020年2月】
お世話になっております。スポーツビジネス4ヵ月目の酒井です。
「2020年は毎月Noteを書きます！」と1月に言い始めたにもかかわらず2月は結婚式でバタバタし・・・と言い訳さておき、2月に読んだ本でおすすめ図書を紹介します！
1.THE MODEL
現在スポーツベンチャーの営業戦略部門にJoinさせていただいている流れで営業の管理体制、商談フェーズ、目標設計等を学ぶべく読みました。
著者の福田さんがセールスフォースで実行した営業プロセスの整理と分業体制による営業効果が実例とともに記載されております。
※Saasビジネスの一連の獲得プロセスを図式化。
本書を一言で表すならこの図（＝THE MODEL）です。
分業体制による効率化（担当業務への専念）＆KPIの設定を本業のビジネス現場に落とし込み管理できるか。早速実業務に落とすと以下の効果が得られました。
・全体像を数字化することで目標設定と課題が浮き彫りとなる
・注力させることで業務効率が改善される
営業がうまくいっていない現場では、「インサイドセールス～外勤営業～カスタマーサクセス」を一気通貫で担っていることが多いです。そのため特定の誰かが病欠で倒れるとカバーしきれない体制がいまだにあることも実情としてあります。
また本書の営業プロセスは新人営業の数字の考え方のベースとしてもお手本になると考えております。
上図は非常にシンプルですが、営業の現場で意外とできている人は少ないです。というのも獲得件数のみに目先を奪われ、全体像から行動逆算ができず、月末に気づくころには時すでに遅し、という事態に。
目標が与えられたら、プロセスの全体像を数値化し、週単位→日単位と数字を落とし込むことで、やるべきことに集中できると思います。
※新卒時代の営業研修でこういうことを教えてほしかった。私はSaasサービスの目標受注件数ばかりに目を奪われ、行動逆算ができず当時のメンターに日々詰められる苦い記憶がございます。
なので、本書は以下の方にお勧めです。
１、営業戦略を考える立場にある人
２、営業の基本的なプロセスを理解したい人（主にSaas）
３、各プロセスでの役割を理解したい人
４、各プロセスにおけるKPIの設定がなぜ必要かわからない人
実業務にすぐに落とせる内容が多いので営業戦略系において必読の一冊と呼べます。他の本を読む必要はなくこの一冊をマスターするだけでだいぶ違うなと。私も何度もメモしたところを読み返しております。
2.PIXAR <ピクサー> 世界一のアニメーション企業の今まで語られなかったお金の話
この本はみんな大好きスティーブジョブスがいかにしてPIXARとともに復活したかと、ジョブスの右腕としてPIXARの財政面を支えたCFOローレンスの物語です。話は、ジョブスがAppleを追い出された後～PIXARのトイストーリー成功までの財政状況や苦難がローレンス主語で語られます。
PIXARは今でこそ世界屈指のクリエイティブカンパニーですが、ローレンスがCFOとして加入した当時は財政状況が火の車状態（ジョブスマネーが財政面を支えていた）、またディズニーとの不当なライセンス契約によりいつ潰れてもおかしくない状況でした。（逆にディズニーもPIXARクリエイティブの権利をディズニーに帰属させる契約にしたのはさすがです。）
この本で面白い点は以下です。
・ローレンスのジョブス/ディズニーに対する交渉術
・ローレンスの転職の心構えは模範とすべき
特にローレンスは交渉術に長けていると思います。ジョブスは現実歪曲フィールドという巧みな話術で全て自分の思う方向に話を持っていこうとしますが、ローレンスは唯一台頭にジョブスと話を進めることができました。
「人は今ある手札でしか勝負するしかない」。ローレンスのこの言葉と出会えただけでも読む価値がありました。交渉においてはファクトを整理し、その手札をいつどのタイミングで出すかが非常に重要です。無いものを手札に数えていけません。自分にできること並べた上で相手との落としどころを探る。
この言葉を聞いたときに、自分の手札を増やすことも大切ですが、
自分の持つ手札を言語化する重要性と感じました。
トイストーリー成功後にディズニーとの不当契約と戦うシーンがあります。ジョブスとローレンスが交渉の準備を進めるシーンで、一つずつPIXARとディズニーのプロコン（良い点Prosと悪い点Cons）を言葉で整理していく。
整理の過程でカードを切るタイミングの想定問答を延々と繰り広げ、ディズニー側との交渉に勝利します。
自分の考えや思いをわかりやすく言葉で整理する力は非常に重要です。
何かを進める時に言語化された青写真があるだけでその場をリードすることができます。昨今コロナウイルスの影響でリモートワークが浸透する中、
今後よりテキストするスキルの重要性が問われていくと思います。
またローレンスの転職時の心構えとその実行は素晴らしいです。
（当たり前なものも多いかもしれませんが）
転職前の業界市場規模やマネタイズプロセスの理解。
転職後には現場で働く人の声を徹底的にヒアリング、業界のステークホルダーとの会話を通して業界知識の理解に努める、最後に現場で認められるためにも上長の指令に誠心誠意答えて少しずつでも成果を出していく。
ジョブホッパ―も多く、転職が当たり前の時代だからこそ、上記の基本姿勢は当たり前のように実行し、履歴書をブラッシュアップしていくべきと思います。
業務連絡
今月はスポーツビジネス関連の書籍が読めなかったため、3月中に読破及びNote化をすすめさせていただきます。
また4月より所属している社会人サッカーチームの新シーズンが始まります。今回年度の方針発表資料を初めて作る試みます。チームのビジョン、シーズンを通しての目標、各選手へのKPI設定もしてみたので、うまく行きましたらその方針発表資料を皆様にも公開していければと思います。
方針発表に紐づくチームの変化もお伝えしていきたいと思います。
コロナウイルスに負けずに3月も楽しみましょう！
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