「Customer Leading」というお話。

お客様の意見を真摯に聞き、解決に導くことではない！！
お客様は最高に理解不能であり、思考停止である。
本日は竹花さんの経営テクニック集についてです！

１、お客様の言動データは完全無視

全く効果が同じなのに高い方が効き目があると感じる。
安くすれば売れない=低価格だけが事業の登りではない。
（プラシーボ効果）
・10円のアスピリン　　２６％
・50円のアスピリン　　７４％

　➡性的興奮状態の時に同じ質問をした場合、大きく調査結果が変わる

２、お客様の行動データは完全尊重

飲食店のメニューで松・竹・梅とあった場合、竹を頼む人が8割
というのも同じ理論

本当に良い商品を低価格にすれば売れるのか？
本当にお客様のヒアリングは売り上げに繋がるのか？
　　　　↓　　　↓　　　↓　　　
売り方や見せ方が重要な時代である！
お客様の行動データを見るべきである！

３、ストーリーを売る経営をする

焼肉「牛宗」
　空手をずっとやっていた12歳
　親が忙しくていつも一人で外食してた
　ある時ファミレスで空手の先生である「宗文是（ソウ ブンゼ）」に会う
　毎週火曜日空手の後は文先生の家でご飯を食べるようになる
　料理はまずいが、唯一野菜を細かくカットしたソースだけは旨い！
　忙しい母親のために瓶に詰めて持ち帰る
　朝になると空っぽになっているのが嬉しくて
　だからそのソースで焼肉屋を開いた
　店舗名にお世話になった先生の名前をつけた

はい、このストーリーは全て嘘です、、、、、。

【質問】　5秒以内に答えてください！
①シンデレラのストーリーは？？
　有名ではない一般人女性が、短期間で（あるいは長い年月にわたる苦労の
　末）見違えるほどの成長と幸福を手にし、芸能界や社交界、その他の一流
　の場などにデビューしたり、あるいは資産家と結婚する成功物語

②昨日食べたお昼ご飯は？
　、、、思い出せない。

圧倒的に長い①の方が覚えているのはなぜでしょう？？
ストーリーがあるから。

事業や会社を建てる時は、嘘でもストーリーを作る！
そして、それを従業員や顧客に理解してもらう！

▶ストーリーの作り方

４、ストーリーを見せる

あなたが発信しない限り、あなたのストーリはわかりません。
ストーリーをさりげなく伝えるのも技術です。

▶同じ時間でも感じ方は異なる
・信号を待つ15秒はイライラする
・駅の改札で1秒詰まるとイライラする
・好きな彼女を待つ15分はイライラしない

▶ストーリーを見せるフローはありますか？？
・店舗販売の場合
　席を用意するので少々お待ち下さい。当サロンの「想い」です。
　とコンセプトカードを渡す。
・オンライン販売の場合
　処理中の待ち時間に、ストーリーが流れる。

左のようにストーリーが書いてあるが、次にスクロールできてしまう場合、読まないで飛ばしてしまうが、右のように処理中の待ち時間であれば、読まれるのである。

▶15秒は人が待てる時間
・インスタのストーリー　15秒
・テレビCM　15秒
・フェイスブックの広告　15秒

５、スキルテクニック

①返報性
　やってもらった以上のことをやってしまうこと

　例えば、ワインパーティーに強盗が入った際に、チーズもワインも食べて
　いってよ！と伝えると、強盗はお金を取らなかったという事例や、詐欺師
　から布団を2枚も買ってしまった老婆に理由を聞くと、詐欺師がとても親
　切だったからと買ってしまったという事例。

　だから接待は実は有効。
　それ以外にLINEでまめに連絡したり、手土産持って行ったり、SNSで感謝
　のタグ付けしたりも有効である。

②好意
　テレビドラマのシーンでよくある、警官が犯人にカツ丼を奢って優しくす
　ると犯人が心を開いて、事実を話したりするようなもの。

　事前にその人のSNSをチェックしたりして共通店を探したりしておくと、
　好意を持ってもらいやすい。

③所有体験
　モノを持っている人は所有物をポジティブにとらえるが、持っていない人
　はネガティブにとらえる。

　例えば、家を売りたい人は思い出がいっぱい詰まった家だから高く売りた
　い。でも買う側の人は、キッチンにカビないかな？床軋まないかな？とネ
　ガティブに見ている。だから価格にギャップが生まれる。

　つまり、持たせた方が価値を感じる！

　・アマゾンの返品保障
　・無料使用期間
　・アムウェイ3日体験営業研修

④一貫性
　値段を言う前に買うと言わせる。
　承諾先取法でよくあるテクニック（ローボールテクニック）
　まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを
　承諾させていくといった手法。

　例えば、家を売るときにまず買うと言わせて、後でキッチンのアップグレ
　ードや庭の植木のアップグレードなどを話す。
　お客様は一度買うと言ったことに責任感を感じ、アップグレードも受け入
　れ安くなる。
　Uber Eatsもこの仕組み。メニュー選択すると、他のレコメンドが出る。

⑤社会的証明
　ある状況で、自分の判断より周囲の人たちの判断を頼りにしてしまうとい
　う心理原則です。 ある状況とは大別すると、「自分の判断に自信が持てな
　いとき」と「自分と似た他者の行動に影響されたとき」に分けられます。
　このような状況では、人は多数の人の判断が正しいものであると感じてし
　まいます。

⑥権威性
　自分よりも地位や権力が高い人、また専門知識を有している人の発言や行
　動を無意識のうちに従ってしまう人間の性質のことです。 
　例えば医者のような専門家に対して権威性が働きます。

以上、本日も大変勉強になりました！！
ありがとうございました。