D2Cはカネになるのか？

僕は自社のECで直接顧客様に商品を販売するD2Cを運用するものの端くれです。D2Cは今後もっと多様な品種品目に拡がっていくことは間違いないなぁ。と肌で感じています。今回のコロナ禍において実店舗からECにシフトしていく事業者が増えることもD2C拡大に拍車をかけていくと思います。

D2Cと既存の小売り業態の大きいな違いは上記の図のようなインターネットを活用して中間業者を通さずに直接顧客様に商品を届ける商流にあります。

実際にD2Cを始めようと思うとまずはSNSなどを通じて共感してくてる方を集めながら商品をお届けしていくことになるかと思います。

①そのためすでに多くのフォロワーを持つアカウントがある人であればフォロワーさんに商品を売る。みたいなことが始めやすいし個人で専門性の高い情報を発信してたくさんのフォロワーを抱えている方はとても多いのでこういった個人がD2Cを始めるパターンが一番多いでしょう。

②メーカーの機能をもった企業が専門性の高い商材を特定の層の顧客向けに問屋や小売店を飛ばして直接消費者に商品をお届けする。これも今後D2Cを始めるパターンの主流の一つになると思います。

D2Cの市場のプレイヤーは個人とメーカーが多くなりそうですが①と②で成長の仕方が異なります。

・個人で市場に参入する場合メーカー機能がないのでどこかのメーカーから商品を仕入しないといけません。商品を作るには製造ロットという最低つくらないと製造ラインが動かない数量があります。始めやすい商材としてはアパレルや印刷物など小ロットで作れるものでしょう。結局メーカーから仕入れるということは中間コストは普通にかかります。服を作るにもOEMメーカーを通すとか最初からロットのかかる商品は売りこなせないから自分でメーカーなり問屋から売れる数だけ商品を仕入れることになるからです。

・メーカーが市場に参入する場合ファンを獲得するためにブランドのストーリー作ったり広告うったりするなど費用が掛かります。最初はつくった商品を消化するのに時間がかかるでしょうから在庫日数も伸びるかもしれません。

①は広告費がかからないけどたくさんの販売量がこなせるまでは原価はかかる

②は原価は抑えられるけど集客ができるようになるまでにコストがかかる。

同じD2Cでも課題が全く異なるのです。

Newspickの動画がとても面白くてTakramの佐々木さんのおっしゃるようにD2Cは今後プレイヤーを増やしながら市場を広げていくと思います。百貨店ブランドがセレクトショップやSCに市場を奪われたように既存の市場から顧客を奪っていくでしょう。もしかしたら渋谷PARCOに任天堂が出店したように今後SCや百貨店に出店する業態もD2Cになるかもしれません。

小島さんのおっしゃるように売上追求のために在庫は必ず必要になります。売上高の高いD2C企業も結局儲かってないところが多いのは売上を追求していく過程で在庫が膨らんだり店舗にかかる経費が増えてきて本来のD2Cの理想形から既存の流通業態に近づいてしまうことでD2CもD2Cでなくなるフェーズがある。ということなんだと思います。

D2Cが理想の形で継続するにはどこかで売上の天井を設定する運命があるのかもしれません。

でかい売上規模になったら大手が参入がしてくるでしょう。例えば有機素材のスニーカーを販売する事業の売上が数千億円になったらNIKEは確実にその分野にやってきます。NIKEブランドと正面から殴り合いったら既存のブランドでは太刀打ちするのは厳しいでしょう。大手が魅力を感じないくらいの市場でファンと密な交流を続けていくのが基本的なD2Cの在り方に何だと思います。

他社からの参入を受け付けないという意味では自社でIPを持っているところは強いですね。ポケモンストアやガンダムみたいなIPつくるところから商品開発から小売りまで全部自社でできると他社は参入しようがありませんからね。今後自社のIPの商品化でD2Cに参入してくる事業者さんも増加すると思います。

今後のD2Cの市場は上記のようなプレイヤーが参加していって拡大していくことと思います。で”D2Cはカネになるのか？”については過剰な在庫をかかえず流通コストを抑えるD2Cの強みが維持できる範囲でカネになると思います。