売上について
僕は洋服を売るのが仕事です。こういう業種のことを”小売業”といいます。広義には”流通業”とも。アパレルの場合自社で製造から小売りまでやる業態のことを”SPA”と呼んだりもします。
小売業においては売上はとても重要でお店が開業した日から売上予算が発生し日々売上予算を追いかけ続けるわけです。この売上について基本の基本のお話を書き留めておきます。
まずはWikipediaで”売上”について調べました。小売業の場合は商品による収益ということですね。
売上には計算式があって 売上＝買上客数×客単価 です。
10人が一人当たり平均10,000円買った日の売上は10万円。
と頭に入れてください。
5,000円の商品が20個売れたから売上は10万円。
↑これは理屈はあっていますがこう覚えていけません。
売上は買上客数と客単価の積算
なので売上を上げるためのアプローチはふたつです。それは
買上客数を上げるか？ 客単価をあげるか？
です。A商店の店長であるあなたは買上客数を上げることでお店の売上アップを図ることにしました。
買上客数とは読んで字のごとく買ってくれたお客様の数。
買上客数にも計算式があります。 買上客数＝来店数×買上率
買上客数はこの積算のため、買上客数を増やすにもふたつのアプローチがあります。
一つ目は来店数をあげるアプローチ
トラフックが多いから駅ビルに出店しよう！とかZOZOTOWNに出店しよう！とか
広告をうってお客さんをたくさんあつめよう！みたいな施策はここに効く施策ですね。
もう一つは買上率をあげるアプローチ
浮き輪やビーチサンダルは海の近くに、お土産屋さんは空港にあるように専門性の高い商品は立地戦略も買上率に影響します。おもちゃ屋さんがクリスマス商戦にあわせてキャンペーンをおこなうのも買上率のための施策です。
客単価と買上客数の両方上がるとハッピーですがこの二つはトレードオフの関係でもあります。
A商店を任されたあなた気が変わりました。上げるべきは客単価である。と
客単価はお客様一人当たりの平均の買上金額のことです。
客単価にも計算式があります。客単価＝SET率×一品単価
の積算。そのため客単価アップのアプローチもふたつです。
ひとつめはとってもシンプルな作戦です。
一人のお客様に多くの点数の商品を買ってもらうことで客単価をあげるのです。スーパーのお肉売り場に焼肉のたれがおいてあったりレジの待機列のところにガムがおいてあるなどはこのSET率を上げるための施策です。
もう一つの方法もとってもシンプル。
それは値段の高い商品を買ってもらうことです。
売上というのは
（来店数×買上率）×（SET率×一品単価）
の積算でできています。これより細かい粒度の計数はいらないと思います。
（※ネット通販の場合はインプレッション数とクリック数という粒度でセッションを計測することもありますが。）
冒頭で 買い上げ点数×一品単価＝売上ではない。といったのは
このロジックツリーで頭にいることが大事だったからです。
日割り売上が10万円の店舗のロジックツリーはこんな感じ。
お店で販売をされている方は毎朝この↑図のように自店の客単価やその日の来店予測から朝礼の前などに売上予算を砕いて頭に入れておくとよいと思います。
もしもこれからお店を開業する。とか今のお店では日割り計数管理をしていない。といったことがあるようでしたらエクセルで月次管理表を付けておくようにしましょう。
売上は４つの計数でできている。というお話でした。
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