入社3か月目の私が「トライアル施策」の旗振りを通じて実感したこと
Leaner Technologies Advent Calendar 2023 10日目は、Account Excectiveの梅田が担当します！
昨日は同じエンタープライズチームのIS、原ちゃんが「LeanerのISが実践する15分のDaily FB Time｜原 康浩 (note.com)」というテーマでチームでの研鑽について話してくれました。
私自身は、新卒で大手損害保険会社でパートナーセールスを8年、2社目でLeanerという未経験からの転職をしております。
現在入社9か月目(あっという間、、！)ですが、当時3か月目を迎えるタイミングで任せていただいた「トライアル施策」の旗振り経験を少しだけご紹介します。
「スタートアップってどんな働き方？」「未開拓の領域で事業を創ることってどんな感じ？」といった観点で関心のある方にとって、少しでもお役に立てれば嬉しいです。
なぜ「トライアル施策」に踏み切ったのか
事業の観点
Leanerの売上は「予算取得、執行稟議が年に1回」であることを主な理由として「期末集中」型でした。
Leanerの顧客は、大半がエンタープライズと言われる企業規模のお客様です。そのため、「社長の一声で予算が取れる」「目の前の推進者の一存で本契約の決裁が取れる」ことは極稀なケースです。
そのため、期末まで売上の目途が立てづらいことが事業推進の上でもボトルネックになる＝結果として適切なリソース配分により顧客に良いサービスを早く届けことが出来なくなるのではないか？という懸念がありました。
Salesの観点
上記「事業の観点」と同じ理由で、Salesにとっても期末まで売上が立たないことは、あとから取り返しがきかない為、リスクの高い状況でした(約束した目標が達成できないことは、事業の成長スピードを鈍らせることに直結します)。
また、受注までのリードタイムが長くなることで、1人あたりのAEが担当できる顧客にも限界が来ること＝結果として顧客の導入支援が100％やり切れない状況になってしまうのではないか？という懸念もありました。
CS・Opsの観点
Leanerの大きな強みと断言できる「導入後の伴走支援」ですが、それを一手に担っているのがCS(Customer Success)とOps(Operetion)メンバーです。
お客様にいつも高いご評価をいただく「伴走支援」ですが、大企業と異なりリソースが無限大あるわけではありません。
受注が期末に集中することにより、顧客1社あたりに割けるリソースも必然的に限られる状況となり、今後もその状況が変わらないまま事業規模が拡大すると、社内メンバーの負担が増える＝結果として顧客への提供価値が下がってしまうのではないか？というリスクがありました。
「トライアル施策の旗振り」って何をしたの？
後述の3テーマに対して、以下3点実施しました。
・「進捗状況チェック」
・「進捗が思わしくない場合の全体＆個別フォロー」
・「蓄積されたノウハウのを虎の巻(プレイブック)にまとめること」
とはいえ、これらを一人でやったわけではなく、SalesチームリーダーやCSチームで同じミッションを持ったメンバーと定例MTGを組み、全体＆個別フォローが必要なケースは知恵を絞り(まさしく「三人寄れば文殊の知恵」)、全員で目標達成できるよう旗振りを行いました。
そもそも受注できるの？
私たちがご支援するのは調達部・購買部の方であることが多いのですが、Leanerのようなシステム導入の予算取得をしたことがないケースがほとんどです。そのため、トライアルとはいえそもそも期中に予算を捻出して受注することが出来るのか？というところからの検証スタートでした。
顧客はサクセスするの？
SaaSにとって受注はゴールではなくスタートです。トライアル期間は3か月～6か月を想定する中で、その短期間で「最後のアナログ領域」と言われメール・Excel・FAXで業務をこなす顧客をオンボーディングさせ、サクセスに導くことが出来るのか？は大きな焦点でした。
本契約に転換できるの？
そもそも「期末集中型」を回避するために始まった本施策です。短期間でサクセスに導くことができたその先に、お客様が本当に本契約転換に向けた予算を期中に申請し、無事取得・執行稟議にかけられるのかはまさしく未知のチャレンジでした。
「トライアル施策」を行ってみて
トライアルは「サービス提供者(Leaner)と顧客が同じ方向を向いて目的を達成することに合意できた場合に有効な手段である
結果、「受注できるの？」「顧客はサクセスするの？」「本契約に転換できるの？」という3つのテーマに対しては、全てで設定していた目標を達成！
Leanerとして、今後も状況に応じてトライアルを活用していく方向で固まりました。
しかし、どんなお客様にも「トライアルどうですか？」で提案していくわけではありません。
大前提として、Leanerのトライアルは無償では行いません。
(背景等は、私たちが教科書としていつも拝見しているnoteをご覧ください)
無償でご提案しない理由は、調達購買DXはユーザーとなる顧客のみならず、その顧客の取引先様(サプライヤー)も巻き込んでいく必要があり、我々も相当の覚悟を持って臨ませていただくからです。
調達購買DXは、顧客は勿論、顧客の取引先に対しても価値提供が出来ないと成功しない領域です(故にDXが進んでこなかった領域だと考えています)。
決して一筋縄ではいかないプロジェクトを、私たち、そして顧客の皆様が腹を括って「絶対にこの領域を変えていくんだ」と足並みを揃えられた場合に初めて意味のあるトライアルになるんだということを、この施策の旗振りを行う中で痛感しました。
おわりに
全員が事業責任者であれ
拙い文章でしたが、最後までご覧いただきありがとうございました。
Leanerは、いまだ日本で成功していない「調達購買DX」という壮大且つ、これからの企業成長には欠かす事の出来ない領域でチャレンジを続けるスタートアップです。
日本での前例がないからこそハードルも高く、トライアル施策然り未知数なことも沢山あります。
そして同時にやりがいだらけです(入社3か月でトライアル施策という重要テーマの旗振りを任せてもらえるような刺激的な環境です笑)
私自身は「大きくなった子供に「俺はこんな仕事をしているんだぜ」と胸を張り続けていたい」というのが転職理由の1つでしたが、
動機は違えど、全員が「コトに向き合おう」「熱く最高の仕事をしてお客様に価値を返そう」と集まっている気持ちの良いチームがLeanerです。
「トライアル施策についてもっと深く話したい」「Leanerについてもっと知りたい」「大企業で働いているけどモヤモヤしている」等理由は何でも結構です。
少しでも興味が沸いた方は是非ご連絡ください(毎月オフィスで飲み会も企画していますのでそちらも是非！)
明日以降も楽しみにしてくださいね！
明日は同期入社で、高い目標を愚直に達成し続ける武士のような男、しょーへいちゃん(高山将平|インサイドセールス at Leaner（@leaner_sales_sh）さん / X (twitter.com))です！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？