MUPカレッジ うさぎクラス 54日目
こんにちわ。
SBI証券にやっと電話が繋がり（何回掛けたと思っとんや！）、過去の口座停止手続きをして、新たに口座開設準備が整うまであと１週間くらいかかるらしく今からソワソワしているタカフです（株が恋人）。
今回は前回に続きMUP WEEK-7『伝えるスキル』の内容を書いていきます。
※チョット色々やりたいことが雪崩のように押し寄せてきてnote更新が滞ってますが、頑張って継続していきます。
今回のテーマ
『伝えるスキル』
〜”Ｗｈｙ”を語れ〜
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このnoteで学べること
相手に伝える重要なモノが知れる！
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今回は下記のように進めて書いていこうと思います。
◎効率的な伝え方を知ろう
▪️ ＢＦＡＢ
▪️ ゴールデンサークル Ｗｈｙ ⇒ Ｈｏｗ ⇒ Ｗｈａｔ ※Ｗｈｙ最重要！
では一緒に学び狂っていきましょー！
前回までは伝える前段階の準備やＳＰＩＮ法について話をしました。（前回記事を見てない方は先にそちらをご覧くださいね）
ＳＰＩＮ法を経て、相手（顧客）に聞く耳を持ってもらう土台ができて、やっとアナタ（営業側）が話（商品やサービスのプレゼン）をするチャンスを与えてもらったわけです（そういうことにしてね）。
・ＢＦＡＢ
じゃあ、プレゼンではなにから話せばいいんでしょうか？
”ＢＦＡＢ”を意識して話すとプレゼンが相手に伝わりやすいです。
ＢＦＡＢについて説明しますね。
ＢＦＡＢ
Ｂ：Benefit（利益・効果）
相手への利益や効果の結果を伝える
↓
Ｆ：Feature（特徴）
そのモノやサービスについての説明
↓
A：Advantage（利点・優位性）
それを実施したことによる競合に対する優位性を伝える
↓
Ｂ：Benefit（利益・効果）
**” 再度 ” **相手への利益や効果の結果を伝える
ＳＰＩＮ同様一つ一つの説明は長くなるので省きます。
Google先生に聞いたら沢山教えてくれるので、自分で調べてみてください。大事なのはこの『順番』です。
僕自身このＢＦＡＢについて調べてみましたが、一般的には”ＦＡＢ”が多いようでした。要は竹花さんはＦＡＢの前にＢを置いているようです。
そのモノやサービスの説明や特徴をどんなに話されても、相手（顧客）は頭に入ってこないんですね。アナタも興味のないモノをいくら説明されても何も心に響かないんじゃないでしょうか？
先ず相手が聞きたいのはどんな利点が得られるかってことじゃないでしょうか。その商品に興味が出てから前のめりで聞いてもらえる状態にするためにＢを一番先に説明するのが有効なわけです。
そして、ＦやＡを説明した後、最後にＢを再度伝えて、印象付けるというわけですね。
だから『Ｂ⇒Ｆ⇒Ａ⇒Ｂ』がの順序が重要なわけです。
こう書くとまぁそうだなって思えると思います。
相手の立場に立って物事を考えててみるとより納得できるかもしれませんね。
・ ゴールデンサークル Ｗｈｙ ⇒ Ｈｏｗ ⇒ Ｗｈａｔ ※Ｗｈｙ最重要！
前回のＳＰＩＮやＢＦＡＢの説明をしてきました。
でもこの考えだけでは有効な伝え方にはならないんです。
ゴールデンサークルという考え方があります。
サイモン・シネックという方が提唱された考え方。
この考えをまとめると、
「人は『なに』にではなく、『なぜ』に動かされる」
というものです。
※最近僕はコレをよく職場の後輩にドヤ顔で言って悦に浸ってます
※初めてKeynoteで図を書いてみた👆
プレゼンにおいて「Ｗｈａｔ ＆ Ｈｏｗ」が主張されがちですが、相手（顧客）はこの部分には殆ど惹かれることは無く、「Ｗｈｙ」の部分に惹かれるそうです。
確かに僕自身そうだなと思うことが多々あります。
そのため「Ｗｈｙ ⇒ Ｈｏｗ ⇒ Ｗｈａｔ」という順番が非常に重要だということですが、この順番がなぜ重要かを『ロボット掃除機の販売』を例にして示していこうと思います（書きながら思いついたのでまとまらなかったらどうしよう、、、）。
例１）
「Ｗｈａｔ ⇒ Ｈｏｗ ⇒ Ｗｈｙ」の場合（一般的なプレゼン）
Ｗｈａｔ
人工知能を搭載したロボット掃除機を紹介します。
Ｈｏｗ
ボタンひとつ押すだけで、ロボット本体が部屋の地図を自分自身で描きながら、自動でチリやホコリをしっかり取り除き、お部屋のずみずみまでキレイにしてくれます。時間を大いに節約することが出来るため忙しいあなたを掃除から解放します。
Ｗｈｙ
私たちは掃除の時間は自己投資や家族に充てることを奪うモノだと考えました。自動で掃除をしてくれるロボットを開発できないか。皆さんに幸せな時間を作り出せないか考えてこの掃除機を開発しました。
例２）
「Ｗｈｙ ⇒ Ｈｏｗ ⇒ Ｗｈａｔ」の場合（ゴールデンサークル）
Ｗｈｙ
私たちは掃除の時間は自己投資や家族に充てることを奪うモノだと考えました。自動で掃除をしてくれるロボットを開発できないか。皆さんに幸せな時間を作り出せないか考えました。
Ｈｏｗ
ボタンひとつ押すだけで、ロボット本体が部屋の地図を自分自身で描きながら、自動でチリやホコリをしっかり取り除き、お部屋のずみずみまでキレイにしてくれます。時間を大いに節約することが出来るため忙しいあなたを掃除から解放します。
Ｗｈａｔ
この掃除機が貴方を幸せにする人工知能を搭載したロボット掃除機です。
いかがでしょうか？
同じ内容でもＷｈｙから話した方がストーリーが語られて、印象づいたんではないでしょうか？
※僕の例えが下手過ぎて伝わらなかったらすみません、、、
僕の職場でも技術資料なんかを作ったりしますが、読みにくい資料は一番初めに『Ｗｈｙ？』がない資料はすごく読みにくいんです。
『この資料はそもそもなんで必要なの？』と頭で考えながら読み進めるので何を伝えたいのかがわからないからです。
人は直感的な感情に最初に触れることで、行動に移りやすくなるそうです。
僕の解説が壊滅的に酷いのであまり伝わらなかったら申し訳ないですが、『ゴールデンサークル』を検索していただけると、色々なサイトが出てくるのでググってもらえたらと思います。
こうやって説明しようとするとナカナカ上手くできないのでまだまだ僕自身理解が足りていないかもしれません。
少しづつでもアウトプットして皆さんと一緒に理解を深めていけたらと思います。
いつも最後まで読んでくださり誠にありがとうございます。
2020年3月24日 職場事務所にて
P.S.
竹花貴騎 主催 MUPうさぎクラスへ入学検討されて居る方がいらっしゃったら、ご連絡くださればいつでも相談に乗ります。
また僕の記事などで入学することを決めた！という方がいらっしゃったら、
紹介IDコード：takafu0913
をお伝えいただけると幸いです。