【2022年7月最新】フリーコンサルが案件選びを失敗せず優良顧客を見抜く方法#3～エージェント選び篇

約三年ほど、フリーコンサルをやってるTAJITAJIです。
私は、フリーコンサル向けの案件紹介エージェント経由で仕事を受注しています。独立後の三年間で、少なくとも50回以上はエージェント経由での商談を経験しています。

経験上、エージェント経由で商談をする場合、売り手と買い手との間で情報の非対称性が大きく、フリーコンサル側が案件を選ぶ際にはギャンブル的要素が非常に大きいです。私も案件選びで、数々の失敗をして痛い目にあってきました。

この記事では、私のような経験をして欲しくないため「フリーコンサルに挑戦している人」もしくは「これから挑戦しようと考えているハングリー精神がある人」に向けて記載していきます。何記事かに分けて、ノウハウを提供できればと思っています。多少の誤字脱字はご容赦頂ければ幸いです笑

前回は「心理的な余裕を維持するための独立準備」ということで、独立前の準備について解説してきました。今回は「エージェント選び」について解説します。これまで解説した「問題認識篇」と「心理的な余裕を維持するための独立準備」をまだ読んでない方は、そちらをご覧頂ければ幸いです。

【ノウハウの全体像】

• 心理的な余裕を維持するための独立準備（解説済み）

• エージェント選び（★今回は、ココの説明）

• 案件情報（メールでの紹介文）段階でのスクリーニング

• アサイン面談での徹底した情報の引き出し

• 案件受注可否の判断ポイント

• 条件交渉術

フリーコンサル向け案件紹介エージェントとは？

　案件紹介エージェントとは、フリーコンサルに仕事を紹介してくれる仲介会社（営業会社）です。ネット検索すればいくらでもでてきます。具体的に何をやってくれる会社かというと「案件紹介」と「アサイン後のケア」です。
　「案件紹介」は、発注元である元請けファームや事業会社から案件情報を仕入れて、フリーランスに情報提供しマッチングするという仕事です。
　「アサイン後のケア」については、元請けに対しての代金回収業務やアサイン後のトラブル対応やフリーランスの安定稼働に向けたケア（定期面談など）を実施してくれます。
　転職活動をする際の転職エージェントのような存在ですが、もう少し深い繋がりで事業パートナーのようなイメージに近いかもしれません。自分に合った良いエージェントと出会えるかどうかがフリーランスで生き残るための生命線と言っても過言ではありません。

案件紹介エージェントにはどんな種類があるのか？

　エージェントには、大きく「マッチングプラットフォームのみでマッチングするタイプ」と「営業マンを使ってマッチングするタイプ」があります。

• マッチングプラットフォームのみでマッチングするタイプ

　特徴としては、低単価の単純作業系のマッチングです。個人事業主とはいえ、アルバイトに近い仕事が殆どです。ファーム出身で、フリーランスコンサルになった方であれば、まず使うことはありません。アウトオブ眼中です笑

• 営業マンを使ってマッチングをするタイプ

　特徴としては、高単価のハイスキル人材向けのマッチングです。仕事内容の難易度が高いのと単価的に営業マンを介しても商売が成り立つようなマッチングです。ファーム出身の方であれば、このタイプのエージェントを使うことになります。

では、どのような基準でエージェントを選べばいいのか？

　私自身、十数社のエージェントにコンタクトを取りました。結果、そのうちの3社しか信用できるエージェントはないという結論に至りました。その3社の会社名の推薦とフリーランスにメリットがない劣悪なエージェントを暴露したい所なのですが、諸々問題があると思うので控えさせて頂きます（ガッツリと言いたい所ですが笑。本当にすみません笑）。とりあえず、ここでは私の経験を通して分かった「エージェント選びの基準」という内容に留めて解説させて頂きます。これからエージェントを開拓する際には、きっと役に立つ判断基準となると思います。

エージェント選びの基準

• レスが早い

　レスの早さは、優良エージェントの特徴です。案件は早い者勝ちの要素が強いため、迅速なやりとりができないエージェントは致命的です。こちらのレスに対して、丸1日放置して無反応なエージェントは、付き合ってもストレスを感じることが多く時間の無駄なので活用するのはすぐにやめましょう。

• 営業マンの質が高く、紹介案件と職務経歴書のマッチ度が高い

　営業マンのコンサルティング業界への理解度が、マッチ度に大きく関わってきます。職務経歴書からフリーランスがどのようなキャリアの持ち主か、そのキャリアに相応しい案件情報を紹介してくれるかが肝です。例えば、営業マンの質が低い場合、フリーランスがアプリ系のバックグランウドなのに、インフラ系の案件を紹介してくるといったことも多々あります。この場合、営業マンが職務経歴書からフリーランスのキャリアを全く理解できていないことと、案件内容がどのような仕事をする案件なのかが想像できていないということです。営業マンが事務員や派遣社員のようなレベルで回しているエージェントの場合、平気でこのような事態が起こりますので、注意してください。

• 商流が浅い案件を紹介してくれる

商流が浅いとは、具体例でいうと以下の内容です。

例１）エンドクライアント⇒元請けファーム⇒仲介会社⇒フリーランス
元請けファームのメンバーとしてアサインされる案件

例２）エンドクライアント⇒仲介会社⇒フリーランス
事業会社に直で、プロ人材としてアサインされる案件

上記例の商流であれば、受注しても問題ありません。なぜなら、仲介が少ないからです。期待値も大きく上がらず、コミュニケーションもスムーズです。

以下のような商流が深いパターンの案件は受注してはいけません。
例）エンドクライアント⇒元請けファーム⇒仲介会社A⇒仲介会社B⇒仲介会社C⇒フリーランス

上記例の商流は、元請けファームから2社以上の仲介会社を挟むことになり中間フィーが積み上がります。フリーランス側で貰えるフィーが希望単価どおりだとしても、元請けファーム側では「＋50万以上」等で受注していることになります。それに伴いエンドクライアントと元請けファームの期待値がかなり高くなってしまいます。なので、仲介会社がハイエナのように群がっている案件は絶対に入ってはいけません。元請けファームと自身が使っている仲介会社しかいないタイプの案件だけを受注対象としましょう。商流の深い案件ばかり紹介してくるエージェントは、自社の営業力が低いため他社エージェントから案件情報のおこぼれを貰って生きているエージェントなので、自社の利益確保で精一杯です。そのようなエージェントは使っても嫌な思いをするだけなので使うのはやめましょう。

• 支払サイトを短縮してくれる交渉に応じてくれる

　支払サイトは、月末締めで請求書を提出してから40日後払いが一般的ですが、エージェントとの交渉により早めることができます。経営の鉄則として「入金は1日でも早く、支払は1日でも遅く」なので、1日でも回収を早めるように交渉すべきです。フリーランスに寄り添ってくれるタイプのエージェントは、30日サイトに変更してくれる所もあります。また、そもそも支払サイトが短いエージェントもあるので、そういったエージェントを使うのもありです。フリーランスを下請けとしか思っていないエージェントは、何を相談しても「お前が合わせろ」というスタンスなので、支払サイトの交渉だけでなく、全てのやり取りでそういったスタンスで扱われると思ってください。

• エージェントの親会社がコンサルファームではない

　これはかなり重要です。コンサルファーム（親会社）が自社のコンサル事業を伸ばすための方法として、エージェント活動を子会社でやっているケースがあります。子会社であるエージェントが、他社コンサルファームにフリーランスを紹介する案件なら、受注しても問題ありませんが、親会社の案件にフリーランスを紹介するようなケースの場合は、絶対に避けてください。
　なぜなら「仲介を使う際のメリットである、第三者的な調整役が機能しないから」です。案件にアサインされると、事前に聞いていた条件と違ったり、ブラック企業さながらの扱いを平気でやってくる会社にも出会います。その際には、契約更新を止めるように調整したり、単価の調整を行ったり、稼働調整をして貰えるような交渉をする必要が出てきます。この場合、エージェントを介してやる必要があるので、第三者として発注側にハッキリと物を言える機能が必要になってきます。親会社の子会社としてエージェントをやっている場合、親会社にフリーランス側の交渉戦略は筒抜けですし、子会社が親会社を忖度して親会社が有利になるように交渉を進めてくるので、交渉ではまず勝てません。また親会社が元請けで子会社がエージェントという形を取ることで、グループ全体ではフィーの2重取りし、自社利益を一番に追求したスキームなので、ある意味でヤバイ会社だと思ってください。
例）親会社（元請けコンサルファーム）★フィー中抜き1回目★⇒子会社（エージェント）★フィー中抜き2回目★⇒フリーランス

上記の知識を参考にして、自分に合う誠実なエージェントを選んでください。「殆どのエージェントは使い物にならない」という大原則を念頭において、悲観せずに探せば、必ず自分に合ったエージェントを開拓できますので、諦めないでください。

私は、しくじり先生さながらの失敗を重ねてきたので失敗談は沢山ありますので、そのうち失敗談も記事にしたいと思います。他にも注意すべき点は書き切れないぐらいありますが、この記事では、一旦この位にしてまた別の機会で解説したいと思います。

今回は「エージェント選び」について、解説しました。次回は「案件情報（メールでの紹介文）段階でのスクリーニング」について解説していきます。

ここまで読んで頂きありがとうございました。
宜しければ、次回もよろしくお願い致します。

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