物を売る方法を改めて考えてみる。

今回は消費者に商品を直接買ってもらう方法を考えてみます。

B2CとB2Bでは販路拡大の戦略が異なりますので、法人の販路（B2B）については、既存顧客からの紹介が一般的かと思いますので省きます。

前提として、中小製造業の新規事業、町工場や伝統工芸の職人さんがこれから新しく商品を売ることを想定して話していきます。

リアルかオンラインか

商品を新しく作るときに、まずどこで・誰に・どうやって売りたいかを具体的に考えることをおススメします。どこで売るかも分からないまま商品開発を先にしても、売る手段がなく、お客さんに商品が届きません。

まずお客さんとのタッチポイントを考えると、まずこのネットかリアルかの2択を考えることになります。

①実店舗（直営店・セレクトショップ・百貨店・ポップアップ）
②オンラインストア（base・Stores・楽天市場・amazon・通販）

実店舗に初期ハードルが高く、運営コストも大きくかかると言えます。実際に対面で販売を行い、在庫も十分に用意する必要があります。つまり商品を売るだけでなく、販売員の人件費や在庫管理なども含めて、運営しなければなりません。

そして自社以外の実店舗に置いてもらう場合には、まず商品を知ってもらうために展示会などに出展し、バイヤーさんに見てもらう必要があります。

一方で、オンラインストアなどのネット上で完結する販売方法は、導入コストも運営コストも抑えることができます。ただ実際に物を見せることができないというデメリットがあります。

さらにクラウドファンディング（makuake・campfire）を活用することで、更にハードルを下げて販売を開始することができます。在庫を用意することなく、試作品だけで受注販売で販売できます。

ネット販売から始めるとコストを抑えつつ、徐々に認知度を上げることができると言えます。もし予算が潤沢にあるのであれば、商品が完成したら展示会に出展し、販路を拡大していくのもありかと思います。

知ってもらうための活動

商品を消費者に認知してもらい、「欲しい」と感じさせることが物を売るために非常に大切になってきます。つまり、売りたい商品と関連度の高い内容をSNSなどで情報発信していくことです。

どんなに良い商品を作っても、知ってもらわなければ買えないからです。オンラインの場合、検索する必要があるので、ある程度目的があって商品を買う場合が多いことも関係しています。

実店舗においてあれば、別の目的で見に来た人が偶然見つけて買ってくれる可能性もありますが、それも少ないです。

マーケティングでよく知られている、購入するまでの順番があります。

知る→興味を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する

これから分かるように、まず知ってもらい、興味を持ってもらうことが非常に重要です。入口づくりのために、物を売る側は積極的に情報発信をし、知ってもらうための活動をしていく必要があります。

最後に

リアルにせよオンラインにせよ、お店を自社で運営しているかどうかも大事になってきます。以前、記事を書いたので是非読んでください。