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『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』著者:渡瀬謙さん 学んだまとめ
今回のschooの授業は!
『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』著者:渡瀬謙さん
2020年10月21日 水曜日 21:00 ~ 22:00
渡瀬謙先生
リクルートに入って半年間ゼロ
話のうまい上司が営業同行を誘った
そしたら話のうまい上司は、黙って営業をしていた。でも売れた。
その何かを?考えた。そしたら内向的な営業方法があること
新規アプローチ
アポ取り、飛び込み
営業は、そんな売り込みはしない
「お世話になります」「お忙しい中」とかいうワードを使わない。
このワードは警戒してしまう
知らいない人に売って売りに行ってもいきなり売れない
客先へ!営業売り込みではなく、確認しに行く。あくまでリサーチ!
笑顔で営業ではなく、真顔で営業をしていく。
まずは「ちょっとお伺いしますが」から入る
アイスブレイク
アイスブレイク=雑談
ビジネスで使うのはアイスブレイク
ビジネスでの呼び水に使うのがアイスブレイク
自分がしゃべるのではなくて、相手がしゃべってくれるのを待つ
警戒心をとくには「相手にしゃべってもらう」
どうするのか?質問をして、答えてもらう!
初対面でどういう性格か?というのはわからないです。
相手サイドの話題を使う!知らない人は何を考えているか?わからない。
途中でネタを探すことが大事!行き先までの道のりでの行列ができたラーメン屋などの話をしてみる
意識していろいろ探してみる
相手に喋ってもらうか!が大事!
ヒアリング
ヒアリングでも営業を出してはいけない
売りたいための誘導質問
ヒアリングでニーズがあるかどうか?
コツとしては逆から聞く!ニーズとは未来からの質問!だから過去から聞いてみる
過去の経歴を聞いてみる!○○やったことありますか?と聞いてみる
そこから相手の事情から自分の商品をマッチさせていく!
プレゼンテーション
ここも売り込みの場ではない
ヒアリングに基づいた情報にて、この商品がどうでしょうか?という感じ
売り込む場面ではない
商品の良さを1から10まで述べる場所でもない
100人いたら100通りの説明がある。同じ質問をしてはいけない
クロージング
気合いを入れてはいけない
説得しようが何しようが?決めるのは相手!
断られたら・・・フォローに回す
相手が迷っているときにクロージング
全然いらないわけではない、なにか要素が邪魔をしている
フォロー
売れないなぁとおもったら帰ってくる
プレゼンでも売れないと思ったら帰ってくる
クロージングでも売れないなぁと思ったら帰ってくる
険悪にならない状態に回すこと!
買ってくれないお客さんをキープする
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