相手と自分の本音を引き出す「質問」術のまとめ

2020年8月5日 22:56

相手と自分の本音を引き出す「質問」術
2020年8月5日 21:00 - 22:00
今回の授業
https://schoo.jp/class/6992

牛窪万里子先生

書籍『初対面の相手も、おもわず本音をもらすアナウンサーの質問レシピ』

書籍『仕事ができる人は「声」が違う！』

相手の本音を引き出す「油田堀」メソッド

露天堀=広く浅く掘る
油田堀=深く狭く掘る

露天掘りで広く浅く聞いて、気になるキーワードを油田ボリしながら聞く

1つのキーワードをきっかけに深く掘り下げて質問
相手のキーワードをオウム返ししながら「なぜ？」と聞いたり、そのキーワードの内容を聞く

相手の聞いてほしいキーワードなどもある

相手のキーワードから次の質問を考える
「どのスポーツがお好きですか？」
「野球が好きです。特に最近はメジャーリーグに興味があります」
「メジャーリーグでの○○選手の活躍をどう思いますか？」
内容を深堀りしていく

キーワードはメジャーリーグ・・・それをオウム返しにする

勝手な解釈に注意！
Aさん「もっと営業力をつけたいんです」
Bさん「では苦手なところはどんなところですか」
「営業力が足りない=苦手なことがあるから」という聞き手の勝手な解釈がある

嘘は言わず、私はあんまり知りません・・・って言う。

ビジネスにはテーマを持つ。テーマに沿ったキーワードを探す

人それぞれなので確認する作業が必要！

しっかり質問で問い返すことが必要。相手がどう思っているか？

思い込みは厳禁です！

相手のキーワードから深く聞いてくる
キーワードの内容を詳しく聞く

日頃の会話から、トレーニングをする

・普段生活で
意識していること　1～3パーセント
無意識でいること　97～99パーセント

質問によって無意識を意識化させる
自分はこう思っているんだなぁ？って意識化させる

・顕在的ニーズ
すでに自覚していて表現できるもの
潜在的ニーズ→質問によって相手に気づき与える
自覚していないため表現できず、満たされるとも考えていない

お店の店員さんにおすすめされたりすることで意識しだすこともある

話の内容から、相手の背景を聞くことができる

相槌も大事。

相手に合わせた話し方(トーン・テンポに合わせる)
傾聴(関心、興味をもつ、受け止める)・・・相手の会話に割り込まない
あいづち(褒める、ねぎらう、認める、励ます)

あいづちは「聞いてますよ」のサイン

相手が意識していない潜在的ニーズを引き出す
キーワードの背景を聞く

あいづちで相手が話しやすくなる
褒める・ねぎらう・認める・励ます

by　アンソニー・ロビンズ

朝起きた瞬間に質問すると脳は1日じゅう検索し続ける

ネガティブな気持ちを思わない

○○を実現するためには、今日何をすべきか
今、自分は何に感謝しているのだろう
自分で誇りに思うことはなんだろう

どうしたら成功できるのだろう？など、ポジティブな考えになると自分はいい答えを探そうとする

ネガティブなことがあってもポジティブに変えて思うこと

質問することによって意識や思考が変わる

ほしい情報が飛び込んでくる

書籍『初対面の相手も、おもわず本音をもらすアナウンサーの質問レシピ』

書籍『仕事ができる人は「声」が違う！』

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