ジャム理論とマネジメント

〜ジャム理論とマネジメント〜
ジャムの種類を6種類にしたら
10倍売れるようになったという理論です。
人は選択肢が多すぎると
選択すること自体をやめてしまう。

いくつかの選択肢の中から選ばないといけない場面で
よく引用されるこの理論は身近で、納得感もある。

そして、マネジメント経験が長くなってくると
この現象におちいる可能性が高くなる。
それは、時間と共に見れる指標が増えていき
どの数字も大事な指標に思えてくるから。

その流れを順に確認し、
最後におちいらないためにどうするのが良いのか。

メンバーから見える主要指標

メンバーの時は、
まずは自分のことだけを
考えていれば良いので
見る指標は2つ程度。
意識してれば達成していたと思う。
（訪問数と案件数など）
もっと細かく見る人もいるが、
ここはあくまでメンバーとして必要な指標。

マネジメント1年目から見える主要指標

その延長で、
マネジメント1年目は、
「量」にフォーカス。
- アポイント数。
- 受注数
- 案件数
などなど・・・・・。

これらを取り始めると、
メンバー間で差が出てくるため
比較するようになる。
または、昔の自分の数字と比べたくなってくる。

月末になると絶対に聞かれる
「未達の要因は何なのか！？」
「達成の要因は何なのか？」
というのもそうなってしまう原因。

どこかに原因を求めると
何かいつもと違うところや
うまくいっていない人、
うまくいっている人
に原因を置きがち。

そして、
「量」で比較し始めると、
「質」を見たくなってくる。
- 同じ訪問数なのに、案件化率が違う（案件化率）
- 同じ案件数なのに、決定率が違う。（受注率）
などなど・・・。

KPIをざっと並べると。
「量」
- アポイント数
- 案件化数
- 商談数
「質」
- 商談通過率
- 受注数
- 受注率

最低でもこれくらいは見るべき数字があることがわかる。
ここまでは良い。
多分これくらいまではみんなやっているだろうし、
判断材料として見れるギリギリの数。

マネジメント2〜3年から見える主要指標

今までは量と質だけだったところに
「分解」が加わってくる。
例えば、
顧客で分けると、新規顧客と既存顧客、継続顧客。
商材で分けると、高単価、低単価。
期間で分けると、長期、短期。

さらに、さらに、
メンバーの入社年次や特性によって異なってきたりする。
その中で注力するべきKPIを決めないといけない。

データ分析の原則でも
先に見たい結論や仮説を検証するために
データを見に行かないと混乱する。

分解し始めた時点で、
ジャム理論の多数のジャム状態におちいる・・。
怖いのが、大した検証もされずに
選択肢が多すぎて結局選べず、
まぁこれだよね的に決めてしまうこと。

定番の指標に戻るか、
定番の指標で未達が続いていたりすると
他の指標に原因を求め
急に謎の指標を追ってしまったりする。

謎指標を追う前に

1.他の指標は一旦見ない。
あれこれ見たくなるのはわかるが、
一度決めたら一定期間（3ヶ月〜6ヶ月）は
その指標を見続ける。
都度振り返りをしてまた次の指標へ。

2.自分管理下から外す。
自動収集する。
or
他の人が見る。
みる人の数を増やしていくことで
複数観点、複数指標を追うことができるようになる。

まとめ

マネジメント経験が長くなってくると、見たい指標が増えて選べなくなる。
まずは一度決めた指標は見続ける。
過去決めた指標は他の人が見るようにすることで
他の指標も見れるようになる。