【学び㉛冊目】無敗営業「３つの質問」と「４つの力」

【学び①】「ちゃんとわかってくれること」の重要さ

お客様に「過去に出会った中で最高だと感じた営業担当者の特徴を教えて下さい」という設問をのせ、アンケートをとったところ、１番多かった回答が「わかってくれる・意図を把握してくれる・的確・明確」で、「提案力」「迅速さ」「誠実さ」という項目を遥かに凌駕していたのです。お客様とのズレが無い営業こそが良い営業なのです。

昭和の営業は、物を売りに行きさえすれば買ってもらえる時代でした。そこから、会社の財布の紐は段々とキツくなっていき、誠実さがあれば買ってもらえる時代を経て、ニーズにあったものでなければ買われない時代へと突入しました。お客様は、なにも言わなくても何を欲しているのかを言ってくれるわけではありません。それどころか、お客様自身も、自分たちの本当のニーズに築いていないのかもしれないのです。そのニーズを知るためには、コミュニケーションが不可欠です。

相手の話を聞かずに、いきなり服の提案と試着室への案内をするアパレル店員になってはいけないのです。

【学び②】接戦の案件を避けてはいけません

会社の営業力を左右するのは、接戦での強さです。接戦を避けて、楽な案件や、既存顧客のリピート、紹介などだけで売上を稼ごうとしていると、新規顧客へのアプローチ力が低下し、次第に「負けてないのに、売上がどんどん落ちていく」という減少が起きてしまいます。接戦の案件を戦うことは、会社の生命力を高めることにもつながるのです。

【学び③】接戦での認知的不協和の打破

接戦は、なぜ接戦なのでしょうか？当然、ボトルネックがあるからです。そして、ボトルネックの種類は大きく３種類あります。

①他社との比較

②今やる必要があるかどうか

③内製化でもできるかもしれない

特に③は、コンサルやアウトソーシングの提案をする際に発生します。

これらのうち、ボトルネックが一体何なのかをまず把握し、打破するための作戦が必要です。具体的には、種類に応じた矛盾点を見極め、その矛盾点を低減、もしくは解消する情報を提供していくのです。

なるほど、サービスのアピールの仕方のバリエーションを幅広く持っておくべき理由がここにあったのです。アピールの仕方が１，２個しか無い営業マンの場合、接戦時に、ボトルネックに合わせた、違った角度からのアピールができず、負けてしまいます。自社商品、サービスのいくつもの違った視点からのアピールポイントの研究、コンペの研究、内製化と対比してのメリット、デメリットの整理、など、営業マンには研究しなければならないものが山積みです。