顧客は私が選ぶ

2024年9月28日 15:54

◯店主の営業力

韓国の公州（コンジュ）に行くと、有名な韓国式チャンポン店がある。
テレビ番組にも取り上げられた「トンヘウォン」という店だ。この店の営業時間はわずか4時間。午前11時から午後3時までで、日曜日は休み。
ここでチャンポンを食べるには、外にある待機用テントで番号札を受け取り、待たなければいけない。このチャンポンいっぱいを食べるために、全国各地から時間を合わせて人々が集まってくる。この店のチャンポンはもちろん美味しいが、この店のチャンポンより美味しいお店もあるだろう。しかし、「トンヘウォン」では、店主が売る量と時間を決めているため、客は興味をそそられ、ついつい足を運んでしまう。

以下は、韓国の番組で「トンヘウォン」が紹介された内容だ。
『1973年に開店し、42年間営業を続けている店で材料を細かく刻んで味を引き出したピリ辛チャンポンが人気だ。この店は、全国5大チャンポン店として知られている。カン・ユンソクはこの「全国5大チャンポン」という称号について、「以前あるブロガーが書いたことを新聞がそのまま引用し、まるで聖地巡礼のように多くの人が訪れ始めた」と説明した。別のコラムニストも「韓国全国には4万軒のチャンポン店があるが、全て訪れて5店舗選んだのであれば認めるけれども…」言い、「仕事として全国の5大チャンポン店を巡ったが、まぁ普通だな。地元でよく見る一般的なチャンポン」と辛口評価をした。続けて、「トンヘウォンは5大チャンポン店の中では1番ましだ。しかし、遠い場所からわざわざ行ってみると、5大チャンポンの真実と虚構を感じられるだろう」と付け加えた。』

「1日わずか4時間の営業」この方式は、他のチャンポン店で可能だろうか？
ほとんどの飲食店では、14時から18時までは閑散時間だ。
トンヘウォンは、15時で営業を終える。もし、トンヘウォンが夕方まで営業していたら果たして、全国から人が押し寄せただろうか？
番号札をもらい、30分以上待って食べようとしただろうか？

これは、人々が訪れたくなる心理マーケティングの一環である。
ただ、このマーケティングが成功したのは、店主のど根性と営業力によるものである。遠くから食べに来たお客は写真を撮り、SNSやブログに情報を載せる。
こうした口コミの投稿は静かだが強力な宣伝効果を発揮する。
実際宣伝は宣伝は自分でするものではなく、お客がしてくれる。自分で「うちの店は美味しい」というのは広告にすぎない。

この記事を読んだあなたは、このような営業ができるだろうか？
その自信があるならあなたもトンヘウォンのように、オンライン上で話題を独占するような人気エステティックサロンを運営できるだろう。
「顧客はあなたのサロンでサービスを受けるため、1ヶ月前から予約をとる」
夢のような話ではないだろうか？

なぜ、トンヘウォンは成功して、あなたは成功しないのか？
トンヘウォンを訪れた人たちの味の評価は、驚くほど高いというわけではない。一般的なチャンポンより少し美味しいくらいだと言われている。では、なぜ韓国では全国的に有名なチャンポン店になったのだろうか？
それは店主の営業力だ。

エステサロンも同様に、営業力が重要だ。
顧客に優位性を確保できるポジション、適材適所でのフレーズ、催眠術のように顧客を惹きつける技術など、訓練を積んだ状態で、営業に自信を持つ必要がある。
安売りしない、人気のエステサロンになるためには営業力を装備することで実現できる。
以前のコラムで成功したサロンオーナーも長年の保険営業で営業力を身につけたと言っていた。
エステサロンの成功の秘訣は、結局のところ営業力だ。この営業力を学び、聖子に繋げることがあなたのすべきことである。自信を持って営業時間を短縮し、体力を消耗せずに高価格の回数券を販売できる営業力を身につけよう。

◯狭いターゲットと明確なコンセプトで専門性を持て

わかりやすく説明するために、例を挙げる。
家にゴキブリがよく出るのでスーパーにゴキブリの薬を買いに行ったとする。そこには2種類の薬がある。
1つはゴキブリ専用の殺虫剤。もう1つはゴキブリ、アリ、蚊、その他の害虫を退治できる殺虫剤。価格もブランド価値もほぼ同じだが、ゴキブリ専用の殺虫剤はパッケージや広告、説明書まで「ゴキブリ専用」であることが強調されている。
あなたならどちらを選ぶだろうか。
頭痛がするので、薬局に行った時どんな痛みにも効く万能薬を買うのではなく、頭痛専用の薬を買う方が効果的だ。
これがターゲットを絞ったマーケティングの考え方。鋭く尖らせたような針のように、特定のポイントに集中させることで、簡単に結果を得ることができる。

このように、ニキビ専門店や、敏感肌専門店、毛穴専門店のように顧客のターゲットを絞る。
ここで、一部の方から、「ターゲット顧客を絞ると、他の顧客を排除することになるが、それで本当に利益が出るのか？たくさんサービスがあった方がいいのではないか？」と反論が出るだろう。
この考えがあるうちはあなたは、今のエステサロンから大きく突き抜けることはできないだろう。

ターゲットを絞り、そのターゲット専用のコンセプトを押し進めていけば、自然と顧客から専門性が評価されるようになる。
その専門性を通じて、他の顧客も自然に引き寄せられる。ただし、最初に設定したサロンのコンセプトターゲットをしっかり前面に出して運営することが重要。このプロセスを経ることで、他のサービスも期待感から高価格の回数券販売に結びつけることが可能。
専門性を持つサロンとしての「ポジショニング」が確立されるから。
これはまるで、風邪で病院に行き、診断と処方を受けた際、その注射や薬が自分に合っているかどうかを疑問に思うことなく信頼して受け入れるようなもの。
水をたくさん飲んでしっかり休むように言われても、「なぜそうしなければならないのか？」と質問することさえしないのと同じ。
医者が資格を持っているかどうかを疑うこともなく、言われた通りにする。

もし患者が医者を疑えば、違う病院に行くだろう。しかし、多くの患者は病院に入るときに疑いを持たない。むしろ、信じる。
評判の良い病院は数か月前から予約で埋まっている。こうした予約率を見て、人々はその病院を信頼する。あなたが優れた医者のように、顧客に信頼されれば、あなたが提案するどんなことでも顧客は疑わず、あなたの意見、提案を望む。

これまで説明してきたように、差別化された顧客層は他者が作り出すのではなく、サロンオーナー自身が作り上げていくものだということが分かっただろう。
このように営業力とポジショニングが組み合わさることで、プロセスは完成する。そして、ターゲットを絞り、自然な形でコンテンツを運営していけば、あなたのサロンはいつか専門性を持つ全国で唯一のサロンとして位置付けられるだろう。
つまり、あなた自身の「ブランド」が既存の顧客や未来の潜在顧客に認識される。

これを実現するために、あなたは何を準備するべきか？
それは、未来に向けた計画やコンテンツの準備、そして営業スキルの習得。
あなたはただ実行すればよい。重要なのは、すでに成功しているプログラムを活用できるあなたの実行力。

◯専門性を備えるための実行力

特定の魚を釣ろうと決心したなら、その次にすべきことは、その魚種（顧客）がどこに生息しているかを知り、動き出すこと。
魚種（引き寄せたい顧客）が集まる適切なポイント（顧客の集まる場所）を選定し、同時にその魚がすぐに食いつくようなエサも準備しなければいけない。
ここで、マグロ漁の例を挙げてみる。
マグロを捕るためには、まず南太平洋の海へ出なければいけない。もしあなたが魚に例えた顧客の生息地を正確に知っているなら、ターゲットは準備できたも同然。ターゲットもなくあちこちに網を投げても、空っぽの網しか上がってこない。望まない魚が捕まり、網を傷つけるだけ。それに加え、日々人件費や燃料代も積み重なる。まず、あなたが望む顧客の生息地を把握しよう。

例えば、あなたが「私のサロンはウェディングケア専門店です」と宣言したとする。
あなたの顧客は結婚を準備しているカップル。
結婚の準備をするにあたり、新郎新婦は新しい人生をスタートさせるため、惜しまず準備をする。魚種で言えば、身がぷっくりと太った100kg以上のマグロのようなもの。しかし、この大物を捕まえるのは簡単ではない。まず、遠い外洋に出なければならない。外洋に出るためには、安全で完全に整備された船が必要。一度出航したら通常1年以上は耐えなければならない。これは、あなたがこうした顧客に対応するためには、準備と待機、そして着実な作業が必要だということを意味している。また、熟練した船員のように、プロフェッショナルに訓練されたエステティシャンが、顧客を巧みにコントロールできることも必要。

捕獲方法はいろいろある。通常、外洋漁船は「まき網漁法」という方法で魚を捕る。大きな円形の網を広げ、その中央に浮遊物を浮かべておく。浮遊物は小さな魚が大きな魚を避けたり休んだりするための場所として機能する。小魚が浮遊物の下に集まると、大きなマグロはその存在を察知し、それを食べるために集まってくる。時には、イルカやサメまで集まることもある。このときに網を引き寄せ、マグロを一網打尽にする。

まとめよう。
マグロを捕るためには、マグロが集まる南太平洋へと遠洋航海に出る必要がある。同様に、あなたが大物の顧客（ウェディング顧客）を引き寄せるためには、十分な準備が必要。準備と待機は、まさに外洋漁業と同じ。
また、失敗しない航海と帰還のために、頑丈な船とプロフェッショナルなスタッフを配置しなければならない。
そう、収益性の高い顧客を迎えるためには、準備が肝心。

堅固で機動力のあるマグロ漁船には、魚群探知機やGPS、完全なレーダー装置が装備されている。
これは、ウェディング顧客が結婚準備のために移動する動線を把握するサロンの能力に例えることができる。
小魚が隠れる浮遊物とそれに集まる魚は、まさにマグロを引き寄せるエサのようなもの。
第一段階は準備、第二段階はエサ、そして第三段階は瞬時に捕らえる行動力。

「私はウェディングケア専門サロンを目指します」と宣言した瞬間から、ウェディング顧客以外は絶対に受け入れない覚悟が必要。高価なマグロ漁船で安い魚を捕まえている時間はない。
ターゲットは1年以内に結婚を予定している顧客。

さあ、出航しよう。次はエサを投げよう。あなたが用意した浮遊物は何？
この浮遊物を通じて、小さな魚が集まるだろう。
これは、すぐに大きな契約を結ぶわけではない。このエサはあなたのためではなく、マグロ（ウェディング顧客）のためのもの。
ウェディング顧客は最初からあなたの本当のエサに飛びつくことはないだろう。
なぜ？
やるべきことが多く、予算が限られているから。
まずはすぐに必要なものに飛びつく。
それは何だろう？
それをあなたが提供すればいいのです。これは、結婚準備をする新郎新婦が必ず必要とするアイテムを選び、それをサービスとして提供すること。ほとんどのカップルはウェディング撮影を行う。まずはこの最初の段階で、彼らにエサとなるサービスを提供する。

例えば、「ウェディングケアを受けて、スドメ（スーツ、ドレス、メイク）半額クーポンを提供」することで顧客情報を収集したり、「セルフリンパマッサージでウェディングの二の腕脂肪を減らすセミナー」を開催して、顧客情報を集めながらイベントを通じてサロンのチケット購入を促したりすることができる。
これがエサとなる。
また、ウェディングを予定している顧客（ターゲット）が多く露出している場所、つまりウェディング博覧会やウェディング関連セミナー、オンラインコミュニティなどにアクセスしてみよう。
ウェディング博覧会にブースを出展したり、花嫁が集まるコミュニティカフェと提携や協力を依頼したりして、オフラインおよびオンラインのポイント（ターゲットが集まる場所）を見つけよう。

今は、チラシを見て来店する時代は終わった。
チラシや横断幕で目にしても、その店が本当に良い店なのかオンライン検索をすることで、第二次接触が生まれる。
オンラインで、あなたのサロンの専門的なポジショニングと多くの口コミを増やすことが基本となる。

では、サロンのウェディング専門店というコンセプト、ターゲット、ポイント、エサがすべて選定された。このプロセスがしっかりと進められれば、高価格のウェディングプログラムのチケット販売を成功させることができる。
ウェディングケアだけを行う専門化された場所なので、価格に対する異論は出ないだろう。専門化された場所なので、疑いもない。
良い口コミへの信頼感でチケットが売れる。
サービスを受けた顧客は、深く感謝してあなたにお辞儀をするだろう。