ねじ屋の営業の仕事

「営業職」というと、皆さんどの様なイメージをお持ちでしょうか？
良く言われるのが、「ノルマがきつい」「新規飛び込み営業が辛そう」「営業日報の管理が厳格」とかでしょうか。
スミダの「営業職」は一般的に言われるそれとは、大きく異なります。

売上目標の設定

スミダには営業課・営業所が８か所あります。
毎年各拠点ごとに売上目標を設定するのですが、スミダでは各拠点メンバーが相談して決めてくれています。拠点リーダーには損益計算書を開示し、損益分岐点の説明は個々に行っているので、目標を決めてもらう根拠になっています。
TOPから命じられる目標というのが一般的かもしれませんが、自分たちで相談して決めた目標の方が、心理学でいう「一貫性の法則」が働き、メンバーたちが自発的・機能的に活動してくれます。
また、そこに対する達成ノルマもありません。これが強いと、お客様に自分本位のお願いが生まれ、本来のお役立ちとは真逆の行動が発生してしまいます。
飛び込み営業も推進していませんが、実施するかどうかは各々に任せています。対人スキルを上げるために行っているメンバーもいたりします。
評価面では、もちろん実績に対する評価はしますが、同時に未来に対する評価も同じくらい行っています。

営業日報

スミダの営業日報は週１でOKなんです。週１なんてもはや日報ではありませんが。
詳しく言うと週に１回以上、グループウェアの「Talknote」で上げるようにしています。スマホからでもアップでき、写真やデータも貼れるので、気軽に投稿できます。全拠点のメンバーから見えるので、知識やノウハウの蓄積も同時にできます。
他社ではＧＰＳ連動行動表とか、分報とか恐ろしい話も聞いたりしますが、スミダでは基本「性善説」で仕組みを決めるようにしています。
日報作成が負担になるくらいなら、お客様やサプライヤー様との関係づくりの方がよっぽど大事と考えます。
日報の頻度は評価項目に入れ込んでいます。

他メンバーから、いいねやコメントで盛り上がってます

営業品目

スミダはねじ屋ですが、ねじの売上比率は３～４割位です。
「ゆるまない熱意でものづくりを支える」という理念のもと、お客様のご要望を聞きまくっていたら、営業品目がとんでもない振れ幅になっていました。切削・プレス・板金・溶接、樹脂、ゴム、ギア・・・。
これらを販売するにあたり、品質管理と社内ノウハウの共有も強化してきました。オールマイティな営業よりもスペシャリストを一人でも多く創り出し、そのメンバーを繋ぎ合わせ、スミダの営業力に変えていきます。

中期経営計画

スミダでは拠点ごとに中期経営計画（３か年計画）を立案、遂行しています。８つの拠点が、拠点リーダーから若手メンバーまで全員を巻き込んで、未来を決めてもらっています。スミダとしての大目標は私が発信しますが、細かな行動計画、業務改善、人員計画、新事業などは各拠点から発信してもらってます。
拠点それぞれの個性が溢れ、スミダの仕事の多様性に繋がっています。

スミダの中期経営計画書　デザインの趣味は賛否両論

さいごに

私も以前、インセンティブ比率の高い給与体系で営業の仕事をしていました。私は幸い結構頂いていたのですが、できないメンバーがどんどん覇気を失っていくのを目の当たりにしました。

人それぞれの良いところを活かし、一人でも多くのメンバーが活躍してほしいとの考えから、今の体制に至りました。
それぞれが更に活躍できるよう、対話と学び、そして理念の周知。
これを続けるのが私の仕事です。