イラストレーターの案件獲得戦略をマーケターが考えてみた
はじめまして、こんにちは。
前職で、BtoB企業（法人を相手に商売をしている企業）向けにマーケティング支援をしていた金森（@user_id_us）と申します。（現在はクラウドサービスを提供する企業で働いております）
マーケターの仮説ラヂオというポッドキャストもやってます！
トレンドを知れたり、身近な疑問を考えるきっかけになったりして面白いと評判ですので、よかったらイラストレーターの皆さんも聴いてみてください。
知人のイラストレーターの方に、ざっくり言うとこんな相談をもらいました。
アルバイトをしながら美大で勉強をしており趣味程度にイラストを発信しているが、将来的にはイラストレーターやデザインの仕事をしていきたい
イラストレーターにせよ、デザインの仕事にせよ、どうやって仕事を獲得していけば良いか、何から始めるべきか目処が経っていない
私自身、クリエイターやアーティストを支援したい思いが強いため、提案を数日ほどで用意し、本人に伝えました。
このnoteは、その時に提案したことを多少調整したものとなっております。これまでの経験などを参考に仮説を中心に記載しておりますがご了承いただければ幸いです。
なお、noteに公開する旨は本人にも快諾いただいております。
この記事が、イラストレーターをされている方の案件獲得の参考に少しでもなればうれしいです。
＝＝＝＝＝（以下）＝＝＝＝＝
はじめに
ライスワークとライフワークを棲み分けてみるのはどうか？
ライスワーク
意味：生活するための資金を得る仕事
例：BtoB企業向けの資料デザイン
目的：お金を得ること
ライフワーク
意味：好きで行う仕事
例：イラストレーターとして仕事を得る
目的：自分が成したいことをすること
【1】ライスワークとして、ビジネス資料デザインを仮にするなら
※イラストレーターの本人と話す中で、「ビジネス資料デザイン」をライスワークとして行うのはどうかと一旦落ち着いた
前提
ビジネス資料デザインの仕事に興味があり、本人にやる気がある
もしも、ビジネス資料デザインをするならば、事前に知っておきたいこと
ビジネス資料デザインも、イラストレーターの仕事も、広く言えば制作業の一種である。つまり、Webサイトの制作やWeb記事の執筆・編集、チラシやポスターのデザイン、アニメーション制作などと基本は同じである
制作業の特徴
◾️ メリット
ビジネスを始めるうえで必要な原資が少額で済む
cf.製造業をやろうとすると、原資が多く必要である
ビジネス自体がシンプルであること
情報を仕入れ加工して、納品後に対価をいただく
1名や少人数でも回すことができるビジネスである
キャッシュフローサイクルが早い
cf.製薬業のように利益を回収するまでに何年もかからない
制作業で稼いだ原資を別の事業に投資すれば拡大性も見込める
例）ベンチャー企業がはじめはWeb制作で現金を稼ぎ、その現金を成長率・利益率の大きい新規事業に突っ込む
継続発注されやすい構造
発注者側は、探す手間を省くために良いクリエイター・企業を見つければ、他と比較検討せず継続的に発注しやすい傾向にある
◾️ デメリット
利益率が低い傾向にあること
ビジネス自体の参入障壁が低いゆえ、競合が多い
その人に頼む強固な理由がない場合、価格競争に陥りやすい
※名指しされるようなスーパークリエイターになると利益率が高くなるだろうが、ごくわずか
多くの場合、買い叩かれやすい構造にあること
価値を感じてもらいづらい＝金額が安い
ミスが発生しやすい構造であること
どれだけ頑張っても、ミスを100%無くすことはほぼ不可能
ミスが目立ちやすい
加点方式というより減点方式になりがちのため、1つミスがあると全体の印象が左右されやすい
働く時間が長くなりやすい
例えば、30ページの資料デザインをするなら、「15分／ページ × 30ページ」分の仕事をする必要がある（ある程度効率化できるが）
そもそもビジネス資料とは
ビジネス資料の一例を紹介します。
営業資料
商談時にお客様に説明する際に使う資料
サービス紹介資料
Webサイトに掲載するための資料。営業資料より概要的な立ち位置
デジタル広告に利用する、広告クリエイティブ
静止画のバナー画像
※単価安い
動画
Instagramや、TikTokに広告出稿する際に利用する動画
※バナーに比べると工数がかかる分、高め？（現在は供給できる人も増えたため価格も下がっている想定）
採用候補者向けの資料
採用ピッチ資料ともいう。要は、社員を採用するために自社を魅力的に説明するための資料。サービス資料の採用版。
他社事例
IR資料
企業が投資家に向けて経営状況や財務状況等、業績に関わる情報を発信しているもの
実際の資料がみれるページ
重要度が高い＆求められるクオリティーが高い→案件単価も高い＆難易度も高いのでは？
見込み顧客が発注先に対して求めていること（仮説）
見込み顧客とは、将来的にあなたの顧客になるかもしれない人のこと。
発注先とは、ここで言えば、ビジネス資料デザイナーのことです。
少なくとも下記のマスト条件をしっかりしていれば、継続発注いただける可能性が高まると思います。
マスト条件
納期を守ること
資料デザインのクオリティーが及第点以上であること（100点の必要はない）
ベター条件
ビジネスコミュニケーションができること
見積書、請求書、注文書、契約書などの取引の基礎がわかること
チャットコミュニケーションや対面コミュニケーションにおける、人当たりが良い
返信が早く、返信内容が相手のニーズに応えている
備考
全部を一人で行うことができるなら、個人事業主としてもOK。パワポ資料のデザインだけに集中したいなら、間接的に案件を紹介してもらい、そこだけやるほうが良いだろう
企業向け資料デザインでどれくらい儲かるの？
想定価格
ページデザイン：10,000〜15,000円／1ページ
30ページの資料デザインなら30万円ほど
備考
お金を持っている企業（BtoB企業のほうがその傾向あり）からお仕事をもらえれば、同じような仕事をしてもより多くお金をもらえることもある。これはすごい大事な考え方
相手から言われた通りのことをやる御用聞きではなく、相手への追加提案（ex.こういう方にしたほうがもっとわかりやすいですよ）までできるようになると、さらに単価を上げることができる
ではどうやって、ビジネス資料デザイナーになるの？（仮説）
◾️ インプット観点
この仕事をする上で知っておきたい、基礎テクニックを学ぶ
Googleで調べれば良書があるはず（私の専門外のため割愛）
仕事の基礎を知りたい場合、仕事の教科書はおすすめ
ベンチマークすべき人物を見つけ、できれば話を聞いてみる
そもそも、説明資料とプレゼン資料の違いを知る
説明資料
口頭による語り手がいなくても意味のわかる資料
企業が個人や企業に外注するケースが多いと想定
プレゼン資料
語り手がいないと、意味がよくわからない（こともある）資料
企業が個人や企業に外注するケースが少ないと想定
パワポデザインのテクニックを知る
◾️ 案件獲得の観点
①直接的に、案件を獲得する
クラウドワークス、ランサーズなどを活用
直接向こうから仕事の依頼がくるのを待つ
はじめのうちは難しい想定
案件募集に対して、提案する
noteを活用する
デザイン前の資料、デザイン後の資料を比較したサンプルとなるコンテンツを掲載
資料作成特化のプラットフォームがあれば、それを活用する
②間接的に、案件を獲得する
企業に所属、あるいは業務委託の形で仕事を引き受ける
メリット
最初は難しいが、1回案件を獲得し、そこで信頼を得れば、継続して仕事を発注してもらえる可能性がある。毎回、新規で営業する手間が省ける
デメリット
直接的な案件獲得よりお金はもらえない
業務委託の場合、締め切り通りに納品できないなど何かしら不備があるとすぐに契約が終わる
上記は一例です。
【2】ライフワークとして、イラストレーターをするなら
顧客が抱えている課題の例（仮説）
BtoB企業（法人を相手に商売をしている企業）
Webサイトを含むビジネス資料が地味なので、良い感じのイラストをいれたい
BtoC企業（消費者を相手に商売をしている企業）
有名アーティストとコラボして、アパレルブランドを作りたい
無名でも良いので、かわいいアパレルブランドを作りたい
CDのジャケットを作りたい
NFT用のイラストを作りたい
キャンペーンのバナー画像
個人
SNSのアイコンを描いてほしい
家族や友人に似顔絵をプレゼントしたい
絵本を個人出版したいが、絵を描いてくれる方を探している
どのように発注先を探している？（仮説）
こだわりがある場合
①TwitterやInstagramで事前にファンだったイラストレーターに指名相談
②広告代理店や知り合いなどに相談。プロのイラストレーターを紹介してもらおうとする
③クラウドワークスやランサーズなどで公募をかける。その中から選ぶ
こだわりがない場合
「イラスト フリー」などで調べて、イラストフリー素材サイトでDLして、そのままビジネス資料に使う
※実態を知るためには
スポットコンサルサービス「ビザスク」で、イラストレーターにイラストを発注したことがある方を集めてインタビューしても良い
見込み顧客が、どのように発注先を探しているかを知ることができれば、どんなことをすれば良いか、あるいはどんなことは打ち手として微妙そうか仮説を立てることができると思います。
イラストレーター以外の例でいえば、例えば、とある会社がターゲットとしているユーザーが四六時中Instagramを見ていると仮定します。そうすれば、Instagram上で情報発信をして、ターゲットとするユーザーに知ってもらおうとするはずです。それと同じです。
イラストレーターに対して、顧客が考えていること（仮説）
正直、アウトプットの違いがわかりづらい
フォロワー数が多かったり、メディアでよく見る名前だったりすると安心感を覚える
自身が詳しくない領域なので、権威があると安心感を覚える
コミュニケーションが取りやすい人だと嬉しい
納期が守られるのか不安
顧客が発注先に対して求めること（私の仮説）
マスト条件
納期を守ること
クオリティーが及第点以上であること（100点の必要はない）
ベター条件
ビジネスコミュニケーションができること
見積書、請求書、注文書、契約書などの取引の基礎がわかること
チャットコミュニケーションや対面コミュニケーションにおける、人当たりが良い
返信が早く、返信内容が相手のニーズに応えている
競合との差別化（仮説）
正直、クオリティー自体に大きな差はつきづらいのでは？
シンプルに、みんなうまい
プロ同士には、上手い人の中でもさらに上手い人はわかるが、顧客がイラストのプロでない限りわからない
違いが出るのは、営業するかどうかの行動力。加えて、完璧じゃなくても市場に晒して反応をみて試行錯誤する力では？
やるべきは、実績など営業コンテンツ用意と実際の営業活動
アーティストの友人と複数人合う中で考えたのは、気質として次のような傾向がありそうということ。
営業に興味がない
完璧主義で、納得いかないものは外に出したがらない
競合との差別化という観点でいえば、その反対をやればいいという見方もできます。また、自分ではなくそれが得意な人に依頼する手もあります。
競合調査
駆け出しイラストレーターの方がどんな方法で案件獲得をしているか少し調べてみました。
※相談いただいた方が駆け出しイラストレーターの方だったため
◾️ 案件獲得のためにやっていること
SNS発信
イラストレーター登録サイトを活用
ウェブサイト作成
※参考：
駆け出しイラストレーターが３ヶ月で雑誌のイラスト案件をいただくまでにしたこと
イラストビジネスにおける重要ポイント（仮説）
イラストビジネスについて詳しい訳ではないので、これまでの経験などをもとに仮説を立ててみました。
当てはまる
①配架率の高さ
難易度：低
どこにコンテンツを用意すべきか調べて、後はやるだけ
配荷率とは、例えばドラッグストアが100店舗あった場合、そのうちのどれだけの店舗で自社製品が取り扱われているかを表す割合のこと
どんなに優れたイラストレーターでも、その人を知るきっかけになるのがアートギャラリーしかなければ、そもそもお客さんに見つけてもらう可能性が低いため
②人あるいは代表的なイラストが知られていること
難易度：高
中長期で目指すべきだが、短期では難しい
「カテゴリーエントリーポイント」の観点から言っても、「イラストのみ」で知られる必要はない。例えば、ポッドキャスターとして知られているなど、入り口は何でも良い
当てはまらない
イラストが他のイラストレーターよりも圧倒的に上手であること
一般的に考えると、他のイラストレーターよりも上手な絵を描くことに集中すると思います。私の考えとしてはそうではなく、お客様に一定以上満足いただけるイラストを描けるのであれば、そこは一旦置いておき、代わりに浮いた時間で、営業やマーケティングの活動をちゃんとやったほうが良いのでは？ということ。
自分で営業やマーケティングをできないのであれば、プロに協力してもらうのも手だと思います。私でよければ相談してみてください。
ではどうやって、イラストレーターになるの？（仮説）
◾️ インプット観点
イラストレーターとしての基礎的インプットを頑張る
売れているイラストレーターの傾向分析をする
受験も傾向を分析して、対策するのと同様
その他も色々ありそう
◾️ 案件の獲得観点
まずは誰をお客さんとするかを考えることから始めましょう。
大きく分けて3パターンあります。
①個人
②BtoC企業（消費者を相手に商売をしている企業）
③ BtoB企業（企業を相手に商売をしている企業）
①仮に個人をお客さんとする場合
特徴
予算が少ないため、案件単価は安い想定
単発で終わりやすそう
感謝の言葉を直接いただけそう
発注シーンの例
イラストのギフト
似顔絵制作
・案件数：一定あると想定
・単価：安いと想定
・楽しさ：感謝されて楽しそう
②仮にBtoC企業をお客さんとする場合
特徴
儲かっている業界であれば、案件単価はそれなりに大きそう
発注シーンが多いため、案件数が多い想定
満足されればリピート発生しやすそう
発注シーンの例
ポスター
CDジャケット画像
絵本
漫画広告
LINEスタンプ制作
・案件数：一定あると想定
・単価：中くらいと想定（顧客によっては低単価になり得る）
・楽しさ：自分も知っている有名企業の何かに携わるみたいなことがありえそう
③仮にBtoB企業をお客さんとする場合
特徴
比較的お金を持っているため、案件単価が高めの想定
発注シーンが少ないため、案件数が少ない想定
いちいち探す手間を省くゆえ、リピート発生しやすそう
発注シーン例
ビジネス資料への差し込み
案件獲得戦略の方向性（仮説）
かなりざっくりしたプロモーション戦略ですが、大方これをやり切れば一定のところまでは行くでしょう。イラストレーターの仕事でお金を稼ぐこともできるようになるかと思います。
Step①ターゲティングとポジショニングの設定
Step②最大限の配架率向上
Step③バケツの穴埋め
Step④ターゲティングとポジショニングに沿った形で認知してもらうためのアクションを打つ
（おまけ）コアファンからのサポート獲得
もう少し詳細を説明します！
Step①ターゲティングとポジショニングの仮確定
イラストレーターの方にとっては恐らく見慣れない図かと思います。
さらっと流し見する程度でもOKです。
簡単に言えば、どんな人たち（市場）を対象に商売をし、そこで定めた市場の中で自分がどんな立ち位置になるかを明確にすること。
これがターゲティングとポジショニングの確定です。進める中で、「このターゲティングとポジショニングは違いそうだな」と思ったら、変更してもOKです。
できれば、顧客の視点、自社（自分）の視点、競合の視点を加味してターゲティングとポジショニングを考えると良いです。
「がっつりお金を稼ぐぞ！」ということであれば、顧客の視点を最優先に、競合の視点を加味してターゲティングやポジショニングを考えるとよいです。（「自分のやりたい」よりも「顧客から求められていることをやる」みたいなイメージです）
「イラストレーターの仕事は、ライフワークだから！（お金をもうけることが目的ではなく、自分がやりたいことをやる）」という方であれば、自分がどういう方に顧客になってもらいたいか、どう認知されたいのかを最優先すれば良いでしょう。
※イラストレーターのターゲティングとポジショニングの例
・ターゲティング：BtoB企業（もっと細かくしても良い）
・ポジショニング：BtoB版の「いらすとや」
→ 私自身がBtoB企業で働いているため多々感じることですが、提案資料などオフィシャルな資料には「いらすとや」は使いづらいです。「提案資料に差し込むイラストは欲しいものの、カジュアルすぎないイラストがいい」というニーズはきっとあると思います。
Step②最大限の配架率向上
難しい言葉を使っておりますが、要は「イラストレーターである自分を知ってもらえそうな場所があれば、そこにちゃんと情報を置きましょう」ということです。
例えば、こんなサイトに自分のページを設けるなりして情報を置きましょう。
クラウドソーシング系サイトの場合、相場よりも安すぎる案件があるので、一定金額以上の案件以外は受けないようにするのも手です。実績を積むために安価な案件を受けるケースもありますが、それをずっと続けないようにしたほうが良いかと思います。
Step③バケツの穴埋め
先ほど紹介したサイトに一通り登録したとしましょう。
ただ、そこで終わりではありません。
プロフィールページや実績紹介ページがあれば、そこに見込み顧客が求める情報を記載しましょう。情報がスカスカ、具体的にはイラストレーターの方がどんな人で、どんな実績があるかわからない人に仕事を頼もうとは思わないでしょう。
見込み顧客はどんなことを求めていそうでしょうか？
私がこれまで紹介してきた情報が役立つかと思います。
・今どれくらい案件を対応できるか（リソースの空き状況）
・契約関連
- 単価
- 支払い方法
- 継続依頼は可能かどうか など
・過去の実績
- イラストのテイスト
- 公開できる事例があればその実績 など
・プロジェクトの進め方
- 納期をしっかり守れるかどうか
- ビジネスコミュニケーションができること
- 見積書、請求書、注文書、契約書などの取引の基礎がわかること
- チャットコミュニケーションや対面コミュニケーションにおける、人当たりが良い
- 返信が早く、返信内容が相手のニーズに応えている
上記のような情報を踏まえて、クラウドソーシングサイト等のプロフィールページに自分なりに考えながら情報を記載してみてください。
Step④認知してもらうための策
Step③まで終われば基盤整備はある程度完了したと思います。
基盤整備が終わった後は、自分を知ってもらうための活動をしていきましょう。
前提として、イラストレーターである自分を認知してもらうための施策はさまざまあります。SNSを活用する、ライブ配信サービスを使う、あえてイラストではなく自分自身を前面に打ち出してファンになってもらってからイラストを知ってもらうなどなど…。
いろいろ試してみて、反響があるものに集中するのが定石です。ただし、イラストレーターである自分自身との相性や、どれくらい時間を割けるかも人によってまちまちです。
上記を踏まえたうえで認知施策を決めるのが良いでしょう。
この際、Step①で定めたターゲティングとポジショニングを念頭に起くことを忘れないようにしましょう。
「認知されれば良いんでしょう！」と、勢いだけで色々やっても結果につながらない可能性があります。
認知されるための施策として、いくつか具体例を紹介します。
ここに記載していることが、どんな方にも正解というわけではなく、あくまで私が提案したイラストレーターの方にはマッチしていそうだったので提案したものだとご理解ください。
◾️（1）Instagramの活用
発信の戦略
伸びるアカウントはアルゴリズムに則っている
発見タブからの流入が重要
発見タブに乗る投稿は、保存率とホーム率（ホーム率は、フォロワーのうちどれだけのユーザーがフィードから投稿を見たのかを表す割合）が重要
そもそも、ユーザーが投稿を保存する動機は何？
あとで自分で見返したいから
あとで人に話したい（共有したい）から
他では見つからない情報のため残しておきたいから
コレクションしたいから
※人間心理の例
そのものよりも、そのものに付随する情報を食べがち
お弁当箱のように、小さいものに詰まっているものに惹かれる
TikTokやIG、書籍などでもお弁当箱コンテンツはニーズある
イラスト付き投稿が保存されるには？
そもそも、イラストをメイン情報にしない
イラストを目的にみるユーザーは身内や同業者のみ
イラストはあくまでサブ。保存したくなる情報が主である
ユーザーが投稿を保存したくなる情報の具体例
おすすめ映画、コスメ、ファッション、お金、漫画など人々の関心ごととして大きいもの
◾️（2）noteの活用
出雲さんをベンチマークに
理由
ブルーオーシャンのため
記事を通して、イラスト制作者のアカウントを知ってもらえるため
自身の投稿した画像が利用された記事がいろんな人に読まれれば、他の人にガッと広がる
ポイント
イラストを画像として投稿する。画像にタグ付けをする
タグ付けのポイントは、ターゲットとしている人たちが登録しそうなキーワード
例えば、ターゲティングがBtoB企業であれば「マーケティング」「営業」「キャリア」「仕事」「転職」など
ターゲットとしている人たちが、アイキャッチ画像として設定したくなるような画像を使う
（3）営業を仕掛ける
理由
他のイラストレーターの人がやっていないため
宅配ピザのチラシ作戦。営業した時点で「今すぐ発注ニーズ」がなくても、ニーズが発生した時点で「そういえば、あんな人いたな」と思い出してもらうように
実績のわかるURLも営業メールなどに盛り込むことで、ニーズが発生した時点ですぐ確認でき、あなたに依頼が来るかもしれません
勝手納品というメソッドも活用できると思います。
（4）制作プロセスの活用
完成品だけでなく、制作途中のプロセスも認知拡大に用いる施策です。
例えば、こんな感じの棲み分けも想定されます。
Instagramは完成したものを掲載
Twitterは途中経過の静止画を掲載
フォーゼロスタジオやTikTokなどにはその過程を掲載
（おまけ）コアファンからのサポート獲得
ここまでは、個人や企業からイラスト制作の仕事をもらいお金をいただくやり方を中心に紹介してきましたが、ファンから直接応援という形でお金をいただくやり方もあります。
たくさんありますが例えば、以下のようなサービスです。
このようなイラストレーターを応援するサービスを使うことで、コアファンからお金という形で応援いただくことも可能でしょう。
もちろん登録しておしまいではなく、専用のURLに流す導線を作りましょう。例えば、メインの発信媒体がInstagramならば、プロフィールページに専用のURLを設定するイメージです。
ここら辺は、YouTubeにノウハウがたくさん落ちているので探してみてください。
コアファン向けにいろんなコンテンツを提供する手間がかかりますが、応援してくれるコアファンをある程度の人数集めることができれば、手間をかけてでもやるべき施策だと予想しております。
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本記事では省きましたが、プロモーションだけでなく、こんな相談も大丈夫です。
どのように自分の作品に価格をつけるべきかわからないといった価格面の相談
そもそもどんなイラストを描いていけば、ターゲットに選ばれるのかわからない
最後に
マーケターの仮説ラヂオというポッドキャストもやってます！
トレンドを知れたり、身近な疑問を考えるきっかけになったりして面白いと評判ですので、よかったらイラストレーターの皆さんも聴いてみてください。
最後までお読み頂きまして誠にありがとうございます。 TwitterなどSNSでシェアをして頂けるのが最も嬉しいです！