戦略分析

こんばんは！

12才以上離れた妹と指相撲して、全力で勝ちにいく　すけさんです。

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戦略と戦術の違いについて、昨日はお話ししました。

今日は、「戦略が正しい方向性であるかどうか？」「差別化された戦略か？」について考えてみましょう！

この方法は、「図解　実践マーケティング戦略（著：佐藤義典）」の「戦略BASiCS」というものになります。

簡単に、そして僕自身が大切だと思うところをピックアップします。

「BASiCS」とは、

Battlefield・・・競争の場、戦場
Asset・・・マーケティング資産
Strength・・・強み、差別化ポイント
iは、語呂合わせ
Customer・・・顧客ターゲット
Selling Message・・・売り文句

戦略を方格的・体系的にまとめることができるツールです。

Battlefield　戦場を決める

孫氏の有名な言葉に「戦わずして勝つ」とあります。

つまり、勝ちやすい戦場を選ぶことが大事です。

・場所（田舎。駅近など）
・顧客層（若年層、シニア層など）
・競合商品、サービスの存在（低価格競争・スピード競争など）

いろいろな視点がありますが、「チャンスが多く脅威が少ない戦場」「自社の強みを活かせる戦場」を選ぶことが肝です。

Asset　マーケティング資産を決める

他社にない、競争上の優位となりうる独自資産のことを指します。

例えば、
・競合他社より優れたロケーション
・競合他社より優れた生産過程
・競合他社より優れた社員

独自資産「Asset」は、次の「Strength強み」を支える関係性にあります。

「強み」は表面的に出てくる結果であり、「資産」はその強みを自分だけのものにする仕組みです。

Strength　強みを決める

製品・サービスの「差別化ポイント」です。

そして、差別化は、独自の「資産」（＝仕組み）に根ざしたものでなければありません。

なぜなら、「強み」は他社ができない独自性がなければ、簡単に模倣されてしまうので、注意しましょう。

また常に、「強み」とは、顧客目線における差別化ポイントです。
こちらの伝え方や、市場において、「強み」は変化します。

つまり、「強み」は相対的であるが故に、
顧客目線であることを忘れないようにしましょう。

Customer　顧客ターゲット

「狙い撃ち」です。

全員をターゲットにすると、製品・サービスの質が中途半端になり、誰からも支持されません。

例）20~50代向けの雑誌。
→・30代男性顧客には「30代男性向けの雑誌」
　・20代女性顧客には「20代女性向けの雑誌」など
　結局、誰も手に取らない雑誌になります。

ここで大事なポイントは、あなたの「強み」を評価する顧客をターゲットにしましょう。ここは、Battlefield　戦場と通ずる要素です！

Selling Message　売り文句

ターゲットを決めても、あなたの「強み」を顧客に伝えることができなければ意味がありません。伝わってこそ、初めて戦略が成り立ちます。

ポイントは、「強みを一言で」伝えること。
顧客に多くを語っても、顧客の頭の中には残りません。

平易な言葉を使った、簡潔な、言葉で伝えることを心がけましょう。

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5つの要素がありますが、どれにも共通するのが

「顧客が何を求めているのか？」

常に、念頭において考えるのが大事です。

全ては、「お客様は価値あるものを求める」という原理原則に基づいています。

ぜひ、戦略BASiCSを使って、あなたのいま勤めている会社・競合分析などに利用してみてください！