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戦略分析
こんばんは!
12才以上離れた妹と指相撲して、全力で勝ちにいく すけさんです。
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戦略と戦術の違いについて、昨日はお話ししました。
今日は、「戦略が正しい方向性であるかどうか?」「差別化された戦略か?」について考えてみましょう!
この方法は、「図解 実践マーケティング戦略(著:佐藤義典)」の「戦略BASiCS」というものになります。
簡単に、そして僕自身が大切だと思うところをピックアップします。
「BASiCS」とは、
Battlefield・・・競争の場、戦場
Asset・・・マーケティング資産
Strength・・・強み、差別化ポイント
iは、語呂合わせ
Customer・・・顧客ターゲット
Selling Message・・・売り文句
戦略を方格的・体系的にまとめることができるツールです。
Battlefield 戦場を決める
孫氏の有名な言葉に「戦わずして勝つ」とあります。
つまり、勝ちやすい戦場を選ぶことが大事です。
・場所(田舎。駅近など)
・顧客層(若年層、シニア層など)
・競合商品、サービスの存在(低価格競争・スピード競争など)
いろいろな視点がありますが、「チャンスが多く脅威が少ない戦場」「自社の強みを活かせる戦場」を選ぶことが肝です。
Asset マーケティング資産を決める
他社にない、競争上の優位となりうる独自資産のことを指します。
例えば、
・競合他社より優れたロケーション
・競合他社より優れた生産過程
・競合他社より優れた社員
独自資産「Asset」は、次の「Strength強み」を支える関係性にあります。
「強み」は表面的に出てくる結果であり、「資産」はその強みを自分だけのものにする仕組みです。
Strength 強みを決める
製品・サービスの「差別化ポイント」です。
そして、差別化は、独自の「資産」(=仕組み)に根ざしたものでなければありません。
なぜなら、「強み」は他社ができない独自性がなければ、簡単に模倣されてしまうので、注意しましょう。
また常に、「強み」とは、顧客目線における差別化ポイントです。
こちらの伝え方や、市場において、「強み」は変化します。
つまり、「強み」は相対的であるが故に、
顧客目線であることを忘れないようにしましょう。
Customer 顧客ターゲット
「狙い撃ち」です。
全員をターゲットにすると、製品・サービスの質が中途半端になり、誰からも支持されません。
例)20~50代向けの雑誌。
→・30代男性顧客には「30代男性向けの雑誌」
・20代女性顧客には「20代女性向けの雑誌」など
結局、誰も手に取らない雑誌になります。
ここで大事なポイントは、あなたの「強み」を評価する顧客をターゲットにしましょう。ここは、Battlefield 戦場と通ずる要素です!
Selling Message 売り文句
ターゲットを決めても、あなたの「強み」を顧客に伝えることができなければ意味がありません。伝わってこそ、初めて戦略が成り立ちます。
ポイントは、「強みを一言で」伝えること。
顧客に多くを語っても、顧客の頭の中には残りません。
平易な言葉を使った、簡潔な、言葉で伝えることを心がけましょう。
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5つの要素がありますが、どれにも共通するのが
「顧客が何を求めているのか?」
常に、念頭において考えるのが大事です。
全ては、「お客様は価値あるものを求める」という原理原則に基づいています。
ぜひ、戦略BASiCSを使って、あなたのいま勤めている会社・競合分析などに利用してみてください!
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