WEB案件が獲れるセールスの極意

どうも、佐藤幸輝です。

前回は

について記事をアップさせて頂きました。

第2回は
「WEB案件が獲れるセールスの極意」
です。

前回はフリーランスWEBマーケターとして
独立1ヶ月半で獲得したお仕事を
赤裸々にお伝えしました。

何も言わずに案件が取れるのは
当たり前だという前提で
話を進めてきました。

「え？めっちゃ簡単に仕事取れる前提で
話進めるなこいつ」と思ったかもしれません。

でもあることを意識したら
WEBマーケティングの案件は簡単に獲れます。

その１つがまずは低単価であること。
これは前回のメールでもお伝えしました。

今回は低単価以外の理由で
WEBマーケティングの案件が
簡単にセールスできる極意をお伝えします。

それが
・提案範囲を広げること
・1つ上の視座から物事をみること
・相手に問題を認識させること
です。

まず
・提案範囲を広げること
について。

やることは提案の場で、
自分の専門分野以外の提案もしましょう
という話しです。

そうすることで必要なものを
契約してもらいやすくなります。

問題が明確になっていったものから
契約してもらえるでしょう。

だから1つのソリューションで
セールスするのは不利です。

例えば、
仮にSEOに強い人がいたとしたら、
提案だけでもSNSや広告、リストマーケなども
必要に応じて提案するということです。

でも1つの分野に特化したプロに頼みたいという
ニーズも当然あります。

しかしクライアントが広告代理店でなければ、
あなたがSEO畑なのか広告畑なのか制作畑なのか
知らんこっちゃなくて、

それよりも
WEBに詳しい人なんだろうな
もしくはHP作れる人なんだろうなって
思われているのが大半です。

そこでSEOに強いんですと伝えたところで
下請けを探している人にしか興味を持たれません。

僕ならこんな風に伝えます。

「検索から集客するのが得意なんですけど、
WEB集客に必要なものは全て対応可能です。」

「WEBからの集客を実現させるには、
複数の施策を組み合わせることが重要です。
なので戦略のたたき台を無料で作らせてください。」

「そのためにいくつか答えにくいご質問も
させていただきますが、よろしいでしょうか？」

無数にある施策から
最適なものを選びますよという
姿勢でいれば商談で
あらゆる可能性を見いだせます。

次が
・1つ上の視座から物事をみること
です。

これはSEOの専門家であれば
WEBマーケティングの専門家としてお客さんと
コミュニケーションするイメージです。

目的は信頼してもらうこと。

さらに経営者の視座から
コミュニケーションすれば、
信頼はしてもらいやすくなるでしょう。

僕であれば予算と売上目標の話しから
PLの質問をします。

大体の売上、原価、販管費を聞いて

「これ凄いですね！」
「たくさんとれたら儲かりますねぇ」
「あーでもここきついっすね…」
みたいなリアクションしながら
聞いたりしています。

相手の懐事情を察して
提案を進めていきます。

PLは読めるようになっといてください。
自然と質問の質が変わってきます。

最後に
・相手に問題を認識させる
ことです。

ここで重要になるのが質問です。
こちらから質問をして主導権を握ります。

・何に困っているのか？
・本当にそれに困っているのか？
・そのままだとどうなってしまうのか？
・解決するとどうなれるのか？

以上のことを質問で明らかにしていきます。

本当の問題を特定するために質問をして、
最悪な未来と最高な未来について質問をして
問題を解決したいと認識してもらいます。

具体的な提案は相手が聞く耳を持ってからです。

まずは質問で相手に問題を認識してもらいましょう。

こちらが話し続けてはダメです。
正しく質問で誘導していけば、
相手は自分自身の言葉で問題を明確にしていきます。

質問に答えているので、
自分の言葉で問題を認識していきます。

人って他人から言われたことを
あまり聞いていません。

でも自分に言い聞かせた言葉は
キチンと聞いているんです。

まとめると、

1.数あるWEB施策から提案できるようになる
2.WEBのエキスパートとして接する
3.質問で問題を明確化させて欲しくなるように誘導

この3つですね。

特に3.は今すぐ実践可能です。

何も見込み客だけじゃなくても
悩みを抱えた家族や友達にも
試してみてください！

1.と2.に関しては次の第3回目の記事で
WEB戦略の立て方について解説します。

次の解説を確認していただければ
1.2.ができるようになって、
クライアントを成功に導く考え方が
つかめると思います！

それではまたアップします。