新人営業に頭を殴られた話
こんにちは！
変なタイトル通りですが、労災的な話でもパワハラ的な話でもないです。
後半は、社内メンバー & 視野が狭くなった時の自分に向けたメッセージです。最後までお読み頂けると嬉しいです。
先に結論
「あなたは、仲間とプロダクトを心の底から信頼していますか？」
それでは、本文いってみましょう！
新人営業Iさん
タイトルの通り、今日は当社の新人営業Iさんの話です。Iさんはなんと、スリランカ在住で、リモートでオンライン特化の営業をしてくれています。
実は私よりよっぽど歴が長く、テレフォンアポインターとして当社を長らく支えてくれていました。
様々なキッカケとタイミングから、10月に「オンライン特化セールス」としてキャリアチェンジしたばかりです。
実はIさん、いわゆるオフィスワークでバリバリ仕事した経験はなく、最初はメール送信やパワポの保存でも手こずっていました。
ビジネスマナーや電話の仕方も分からず、2ヶ月前は1つの商談準備とアフターフォローに3〜4時間かかったり。
今日は、そんなTHE新米Iさんから案件の相談を受け、頭を殴られたような衝撃的な気付きがありました。勢いそのまま、noteにしている感じです。そんなわけで、このタイトルにしました。
というわけで、本日は新人のIさんからとっても大切な事を学んだ話です。
ちなみにこのIさん、右も左も分からないながら、2ヶ月連続で個人目標達成中です。これには2つの要素がありますが、今回の趣旨とは異なるので、また別記事で近いうちに。この2つも、めちゃくちゃ皆さんに共有したい内容です。お楽しみに。
悔しさのベクトル
Iさんからの相談内容は、案件の個別相談でした。よくあるやつです。
内容的には、とってもいけそうな(=受注確度が高い)案件だが、最後の一押しをどうしよう？というものです。
状況は割とあるあるで、2人で相談しながら、この後の戦略・具体的なToDoを決めました。
やるべき事も決まったところで、Iさんがさりげなく話した内容に、私は頭を殴られたのです。
「条件も良くて、絶ッッッ対にお役に立てるのに！これは絶対に決めなければ(=ご契約頂かなければ)ならない案件です。もうやらない理由が1つもないんです！」
大体こんな感じの発言でした。
Iさん、とても悔しがってました。ただ悔しさのベクトルが、小慣れてきたビジネスマンからよく出るそれとは、根本的に違います。
Iさんの心の奥にあるのは、自社サービス(プロダクト＋メンバー)への絶対的な信頼と自信です。
Iさんが悔しがっていたのは、営業トークが上手くいかないとか、自分の数字が上がらないとか、横のBさんに負けてるとかではなく、「お役に立てる確信があるのに、お客さまに伝え切れていない」という部分でした。
自分のパフォーマンスや評価ではありません。悔しさの裏側にあるのは、純粋なお客さまに対する申し訳なさです。
「こんなに力になれる機会があるのに、それをお客様に提供できないかもしれない。」
そんな強い悔しさが垣間見えました。
お客さまのいない何でも言える場面で、今月まだ1円もあがっていないIさんが、事業責任者との1on1で。値下げの相談でもなく、ずる賢いクロージング技術の相談でもなく。
うちなら絶対にお客さまの課題を解決できるのに！私のせいでその機会を奪提供できなかったら、お客さまに申し訳ない！本当にもったいない！
そんな想いで、子供のように悔しがっている。少なくとも私にはそう見えました。
「あ、これが営業か。」
そう思わせられました。
親友の恋愛相談を受け、相手も好意的な事を知りながら、なんとか勇気を出させ背中を押し、2人がくっついた時にはまるで自分に恋人が出来たかのように喜ぶ。よくいるキューピット的な子。そんな感じ。
まさに顧客第一、顧客目線で、お客様の課題を自分ゴト化して解決しようと並走する。そして自分達が必ず解決できると、提供価値を信じて疑わない姿勢。
新人Iさんの一言に、お客さま以上にお客さまの課題解決にコミットする、営業の本質を見た気がしました。
仲間とプロダクトを心の底から信頼しているか？
これが今日の結論です。
Iさんの話からは一見「お客さまの立場になって寄り添う事が大事だ！」みたいな結論になりそうですが、この視点は正直、場数と経験である程度鍛えると私は思っています。
それよりも実が再現が難しいのが、自社のプロダクトとメンバーを本気で信頼し、自信を持つ事。この感覚は、技術を学んでも経験を増やしても、意図的に鍛える事が実は難しいのではないかと。
プロダクト・メンバーを信頼するためには、そもそも解像度高く理解し興味を持っている必要があります。そして当然内部事情を知っているため、ネガや確証を持てない部分もありますが、それでも改善し続けていける。自分達ならそれが出来る。そう思えるためには、他部署メンバーとの普段からの連携・信頼構築が必須です。
自分は、メンバー同士が自分たちのプロダクトを、仲間同士を、心の底から信頼できる環境を提供できているか？考えさせられる良い機会でした。信頼と自信を生み出す事は、事業責任者のやるべき事の1つである事は、間違いないです。とても重要な気付きを得る事ができました。
ここからは社内メンバーに向けて
ということで、ここからは社内向け。
メンバー・サポーターの皆さん、私がIさんから学んだ事を共有させて頂きました。
全員が仲間とプロダクトを信頼できるような、良い会社にしていきたいですね。とはいえ、言う易しです。
「プロダクトと仲間を心の底から信じて、自信を持ってお勧めする」というのは、小手先の技術やインプットから再現できるものではありません。
心の持ちようなので簡単に再現できそうに見えますが、前述のように実は結構ハードルが高いです。
特に急拡大中の今の規模感・スピードでは、周りのメンバーや他部署への意見や不満を溜め込み始めたら、一瞬で組織崩壊しサービス提供どころではなくなります。
互いを信頼し合えるためには、文句でなく意見をキチンと言い合える事が重要です。自社のmissionを実現するため、お客さまの課題を解決するため、外国人求職者の人生を1人でも好転させるため、そのためにプライドや保身を捨て、意見し合える環境を一緒に作りましょう。
Iさんのように、絶対にお客さまのお役に立てると確信し、まだお客さまの背中を押してあげられていない自分を悔しがれますか？勝手に見切りをつけ、契約を諦める事を、お客さまに申し訳ないと思っていますか？
「仲間とプロダクトを心の底から信頼できているか？」
一緒に問い続けていきましょう。ではまた。
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