【本紹介】コンサル一年目が学ぶこと　ー話す技術編ー

こんにちは！本日は大石哲之さんの「コンサル一年目が学ぶこと」という本を紹介します。この本は何回かに分けて紹介します。今回第一章の「コンサル流話す技術編」というところです！

この本はどこのサイトを見てもオススメの上位に出てくるベストセラーです。コンサルで活躍したい人はもちろんのこと、コンサルじゃなくてもビジネスで活躍したい人は必見です！

1．結論から話す

これは多くのビジネス書で書かれていることですがそれだけ重要だというとこです。コミュニケーションの鉄則です。

コンサルティング会社では、報告書、日常のメール、メモ、やり取りなどすべて結論から言うことが徹底されています。短い時間で相手に必要なことを伝えることができるからです。

ここではPREP法が紹介されています。PREP法とは結論→理由→具体例→結論で話す方法です。

普段話すときも質問するときもPREP法を意識して話してみましょう。上司が難しい質問をしてきたときは「1.2分考える時間をください」と言い、言いたいことをPREPに当てはめて整理してから話すと端的に言いたいことが伝わります。

話すとき、質問するとき、メールをする時はPREPの方に当てはめて結論から話しましょう。

2．Talk Straight ー端的に話すー

変な駆け引きをせず、言い訳をせず、言われたことにストレートに答えるようにしましょう。質問にはイエス・ノーで率直に答えましょう。

例えば上司に「あの調べもの終わった？」と聞かれたとしましょう。終わっていない場合「～なのであと少しです」などと答えたら最悪です。「いえ、まだ終わっていません。」これだけでいいのです。

上司が聞きたいのは「終わったか」「終わっていないか」であって言い訳を聞きたいわけではありません。上司からすれば終わっていないのなら終わらせる方法を考えるだけなのです。

なのでとりあえずイエス・ノーで答えましょう。その後「なぜ？」と聞かれたら素直に答えましょう。この「なぜ？」を繰り返すことで問題の所存がはっきりして物事が進みやすくなります。

またTalk Straightには「言いにくいことでも間違っていることには間違っていると言う」という意味も含まれています。いくら相手が上司やクライアントでも必要なことはストレートに言いましょう。仕事の場面では同じ利益を追求しているもの同士ですので、率直に言いましょう。

質問には端的にイエス・ノーで答える。そこから原因を追究する。また、上司やクライアントにも必要なことは率直に話す。

3．数字というファクトで話す

ファクトとは動かしようのない事実のこと。その最たるものが「数字」です。数字でものをいうのが一番効果的です。

コンサルタント一年目の人の武器は「数字」です。例えばクライアントの売上、出荷の個数、コスト、利益率などです。一新人の意見など認められませんが、数字というファクトは認めざるを得ないのです。

顧客が感覚的に持っている問題を「数字」に落とし込みそれを「証拠」にすることで納得させるのです。あなただけの数字というファクトを集めることこそ新人には有効なのです。

経験のない一年目の唯一の武器は数字。それもほかでは手に入らない独自に集めた数字が有効。

4．数字とロジックで語る

数字とロジック（論理）は世界共通語です。論理ができればグローバル化した中でも多国籍の人達と議論できます。

多国籍企業では考え方や習慣が違うのが前提です。どれか一つの国の文化を強いることはしません。その代わりどんな文化の人でも共通で認識できるのが論理と数字です。

これは国籍の違いだけでなく、企業の世代間ギャップにも有効です。会社では新人、バブル世代、もっと上の世代の人とともに働きます。それぞれ価値観や将来のビジョンなどはバラバラです。

日本では一つの考えに統一しようと考えがちですが、多様化が進んだ現在はそれも難しくなってきました。このような場合はざっくりしたルールや基準を設けて論理と数字でコミュニケーションすると効果的です。

全員が納得いくローコンテクストなルールや基準を掲げて論理と数字でコミュニケーションする。

5．感情より論理を優先する

理屈ではなく感情の方が人を動かすのではという声も聞こえてくるかもしれません。確かに人を動かす説得力のある話は論理面と感情面どちらも高いレベルで完成されています。

ただし、年上で自分より社会人歴の長いクライアントはコンサル1年目の若造の感情的な訴えには耳を貸さないことでしょう。

論理さえ通っていれば、上の立場の人も耳を貸します。あいまいなことを感情で説得することよりはるかに効果的です。

経営者の立場に近い人ほど物事を数字でとらえ、合理的に判断します。なのでまずは筋の通った論理を優先して話を進めるべきです。

論理を優先して話をする。情に訴えるのはベテランになってからでもできること。

6．相手に理解してもらえるように話す

いくら結論から話しても論理的に話しても理解してもらえなければ意味がありません。相手に理解してもらえるように話をしましょう。

まずは相手は何も知らないという前提で考えます。自分が知っているから相手も知ってて当然という思い込みはNGです。知識のない人に説明してもしかしてもらえるかを考えましょう。

さらに相手の理解度を推し量りながら話しをます。日本人は話の途中に「ここが分からない」と指摘してくれない傾向があります。聞き手が資料を何ページもめくっていたり、話についていけず無言になってしまったり、「だいたい分かりました」「おおよそ分かりました」というあいまいな返答をしていたらそれは理解してもらえていません。注意しましょう。

知識がない人にも理解してもらえるような話をする。話しているときは相手の動作を見て理解度を推し量る。

7．相手のフォーマットに合わせる

先の項でも紹介した通り相手の土俵に合わせて話をしましょう。

注意すべき点は社内用語か社外用語かを区別して、相手の使う言葉に合わせましょう。もし聞きなれない言葉を聞いたら「それはうちの社内での言葉ですか？それとも一般にそう呼ぶのですか？」と質問しましょう。

相手のフォーマットに合わせて話をする。社内用語か社外用語かを区別して相手に合わせた言葉を使う。

8．相手の期待値を把握する

ビジネスで最も重要なことは相手の期待値を超え続けること。そのためにまず、相手の期待値を把握することが大切です。

求められていないことに奔走しても時間も無駄ですし、顧客も満足しません。まずは相手が何を期待しているのか正確に把握しておく必要があります。

求められている中身が分かったら相手の期待値以上の成果を出しましょう。例えば「市場規模の数字を出すこと」が求められていることなら最低限100％正確な数字を出しましょう。

相手の期待値がとても高すぎて不可能であれば相手の期待値を下げてもらいましょう。本質的ではない部分に関しては期待値を下げるよう事前にコミュニケーションをとるのです。これが期待値のマネジメントです。

相手が何をどのレベルまで期待しているのか把握する。そしてその期待値のちょっと上を常に達成する。時には期待値を下げてもらうことも必要。

9．上司の期待値を超える

一年目のコンサルタントは上司の期待値を超えるということが大切です。

まず報連相は上司と部下が仕事の目的と内容の共通認識を得るために行いましょう。単に情報共有の為であれば、しょっちゅう報連相が行われ煩わしく思われます。

これを理解した上で、報連相で次の4つを確認しましょう。

①仕事の目的と背景

②具体的な成果イメージ

③クオリティ

④優先順位

以上4つを確認して共通認識を持ちましょう。

上司に対しても期待値を把握して上回るようにする。報連相で共通認識を得て、その期待を超える。

最後に

ここまで読んでいただきありがとうございました。

今回は話す技術について紹介しました。

とても基本的なことから応用的なことまで書かれていますが、読んでいてとても理解しやすい印象を持ちました。とても分かりやすくシンプルにまとまっているからです。

実践で活かせるイメージもつきやすいので社会人の方や就職を控えている人にはオススメです！

次回は思考術を紹介します！

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