営業とお客さんの変化

増税前最後の夜ですね。こんばんわ。

なんとなく帰り際の流れで寄った水道橋のドン・キホーテのレジが長蛇の列で、群集心理を受けてああ俺も買わなきゃなあとかチューハイやハリボーを大量に買ってしまいました。

まあそんなことはいいんですが。

さて、僕は新卒から起業するまで(今もだけど)、to B向けのビジネスを行っている会社に勤めてましたが、お客さんと営業の関わり方や、営業マンに求められていることがかなり変わってきているなぁと肌で感じてました。

・お客さんは自分で判断したい

聞くところによるとB to C営業でも一緒のようで。
超大手デべの新築マンション販売の営業の方に話を聞きかせて頂いたのですが、

「今まではチラシにはマンション価格を載せなかった。必要最低限な情報だけ載せて、モデルルームなどに来てもらう。そこから営業がお客さんとマンツーで詳細を説明してクロージングにもっていく。」

というスタイルが一般的だったよう。でも、今はそれだとそもそもお客さんが来ないらしいです。
「価格など今まで載せていなかった情報を、なるべく詳しくチラシに載せるようにしないとそもそも来場率が悪いのだ」とのこと。

また、ネットで調べてくるからお客さんの方が他物件などの競合についても詳しかったりして、その質問をされると結構焦ると。

to B商材(SaaS)の営業マンとお客さんの関係も上記の例とかなり近い。
自社サービス情報を非公開にし、「営業が直接訪問して説明します」のスタイルは、客側にとって、面倒くさいと受け取られるケースが格段に増えた。

お客さんはサイトや知人から情報収集してしっかり吟味して、数社に絞った中で営業マンから話を聞きたい。

なのでサイトに情報をオープンにしないことは、お客さん側にとって良し悪しの判断ができないとされ声掛けの対象から外れる。それは自分たちでリードを逃していることと同義。

お客さんは自分で調べてフィルタリングして、対象を2～3社に絞ったうえでようやく営業に話をききたいわけです。

・ゆえに営業に求められる変化

なので営業に求められる役割や能力もかなり変わってきたし、これからますます変わってくると思う。

■今までの営業：サービスの説明、事例紹介、デモ、価格見積もり

気づいた方もいると思いますが、情報をオープンにしていくと、今まで営業がやっていたことがwebサイトですべて完結されてしまいます。もはやAIに仕事を奪われるとか以前の問題です。そもそもサイトにあるのに、営業マンがわざわざ来て、サイトにあることと同じ説明されたら、、、お客さんもゲンナリします。こういう営業マンは駆逐されるでしょう。

これからの営業ですが(めっちゃ主観)

・お客さんの成功をゴールとした目線で提案ができる（自社サービスだけでなく他社プロダクトを加味しながら提案できる)
・大企業の文化と経営課題解決を理解して、課題に直結できるソリューションとして上層部に提案できる (エンタープライズ特化)

お客さんが求めているのはサービスを契約することではなく、
サービスを契約したその先にある「成果」や「目的達成」。

自社サービスだけすべての課題を解決できることがなかなかないと思うので、「このサービスとうちのサービスを一緒に使うことで〇〇ができますよ」といったようにあくまで目的を成功させるといった視点で他社サービスを使いながら自社サービスの提案を行う機会が増えると思います。

※昔、自分がSSP営業を少しやってた時、Google Ad Managerでどう設定すれば一番収益になるかとか自社プロダクト以外のこと超聞かれた。それに回答できなかった私はダメ営業でした、ハイ。

また、スタートアップのフェーズ、ターゲットセグメントによりますがSaaSプロダクトが成長すると、SMB(中小企業)の営業は徐々にインサイドセールス・セルフサーブになり、エンタープライズに人を張りキーマンに営業するという流れになるのでは、と思います。 (イノベーター理論で、最初はSMBから入り、徐々にエンタープライズになると思われる)

最近では、「セールスイネーブルメント」という「ネフェルピトー」「シャウアプフ」並に口になじませにくい言葉も流行ってまして、SFAと組み合わせて営業の数値プロセス管理・教育がブームのようです。

どんどん新しい用語や概念が増えているので、SaaS営業している方と是非絡みたいっす。

ではまた。