若手ビジネスマン必見！営業テクニック「言い切りの魔力」

えー、じゃあ、ぞす！

僕はtoB toC・テレマ・訪販問わずゾス系の営業を10年近くやって、最終的には社長まで登り詰めました。
今後どれだけDX化や生成AIの流れが加速したとしても、人が人である以上「営業」が関わることは避けられないでしょう。
さらに、営業即人道、人間性の成長や恋愛などのコミュニケーション能力にも繋がりますので、
営業職に興味がない方も学んでおいて損はないと思います。
今日は、明日からでも使える営業テクニック「言い切りの魔力」についてお話しします。

言い切りとはなにか

まず言い切りとはなにか、というところから出発してみたいと思います。
営業をやっている方は「クロージング」という言葉を聞いたことがあると思います。
これは、営業プロセスの最終段階のことを指し、契約の締結や注文の確定など、顧客との合意形成を実現することが目的です。
営業担当者は、顧客の購買意欲を引き出し、顧客の懸念点(ゾス系では「アウト」と言います)に対処しながら、製品やサービスの価値を最大限に伝えることでクロージングを目指します。

このクロージングがうまくいかないケースにありがちなのが「言い切り」ができていないことです。

例えばテレアポをやっている方や経験のある方は、トークスクリプトを思い出してみてください。
必ず全ての文言が「質問」か、「言い切り」になっているはずです。
何故なら、そうしないとトークスクリプトが進まないからです。

「〜ですのでご安心頂ければと思います！」
「この機会に是非ご利用を宜しくお願いします！」

ちゃんと強いテレマ組織なら、トークスクリプトにはこのような言葉が頻出してくるはずです。
しかし、多くの人はこれを文章通りに読み上げることができずに、
「ご安心頂ければと思うんですが・・・」とか、
「ご利用頂ければという形なんですけれども・・・」とか、
曖昧な言葉で終わらせてしまいます。
なぜか。
断りが飛んでくるのが怖いからです。

質問も言い切りも、一旦「ターンエンド」をする意思表示で、その後の反応は顧客に委ねられます。
それで返ってくる反応が怖いから、みんな言い切りができない。
経験の浅い芸人が怖くて「間」を取れないのと似ているかなと思います。

しかし、この「言い切り」にはとてつもない魔力があるのです。

言い切りの魔力その①「本音」を引き出せる

日本人は断るのが苦手です。
それは電話でも対面でも程度の差はあれ同じで、断るとしてもなるべくやんわりと断ったり、
虚偽の「断り文句」を並べたりする生き物です。

それはそれでいいのですが、営業の局面においては顧客の「アウト」を潰さなければいけません。
買わない理由はない、という状態に持って行きたいのです。
そのために「言い切り」が効きます。
「ご安心頂ければと思います！」と自信満々に言い切られると、なんだか契約まで持っていかれそうです。
そこで、購買意思が固まっていない顧客は慌てて断るはずです。

「いやまだ決められないよ。だって値段がさぁ・・・」

この反応が返ってきてあなたならどう思いますか？
「あーダメかぁ・・・」となったあなたはまだまだです。
この時に思うべきは

「コッカラッス‼️」

です。

何故なら、それは断りではなく「アウト」に過ぎないからです。
わざわざ買わない理由を教えてくれているわけです。
そのアウトが解消されたら買ってくれるんです。チャンスです。ありがたいことです。
感謝しないといけないです。
感謝しつつ、コッカラが営業マンの腕の見せ所です。

言い切りの魔力その②アウト解消後は買うしかなくなる

営業、特にテレアポであれば必ず「アウト返し」という想定問答集が付与されているはずです。
これは、言われやすいアウトを潰すためのものですが、
その多くは「アウトを返すだけ」になっています。
でも本当に重要なのは「アウトを返した後」です。

アウトを貰う局面にもよるのですが、クロージングもしくはテスクロ後のアウト返しであれば、
再度クロージングを言い切りで行うべきと考えています。
何故なら、そうしないと背中を押してあげられないからです。

基本的に電話でも対面でも商談において、顧客の側は受け身です。
営業担当者であるあなたに案内をしてもらいたいのです。
購買の意思決定をする際も、なかなか顧客の側からは言い出しづらいことも多いです。
告白したいけどできないシャイな女の子みたいなものです。
そこは「言い切り」を使って、背中を押してあげましょう。

僕の体験談ですが、しっかりとアウトが解消された後に「言い切り」でクロージングをすると、

「わかりました。」

という反応が返ってくることが多かったです。
人は、自分の吐いた唾を飲み込めない生き物。
一度自分の口から出たアウトは、解消されたら買うしかなくなるのです。
そして、重要なのは言い切ること。
ここで「是非買っていただければと思うんですけれども・・・」なんて弱気な発言をする営業マンは、
購入後も手違いでミスとか起こしそうでなんだか不安です。

自分の仕事なんですから、自信を持って堂々とやり切り、言い切りましょう！

まとめます。

まとめ

・営業マンたるもの、クロージングは言い切るべし
・アウトを返したらクロージングをセットにして、反復練習すべし
・顧客を引っ張っていく意識を持つべし

最後まで読んで頂きありがとうございました。