自己紹介と会社紹介（略歴と起業経緯のご紹介）
はじめまして。松嶋 優太と申します。
本記事にご関心をお寄せいただきまして、誠にありがとうございます。
私は1989年生まれで、サラリーマン経験（VC→FA→事業再生コンサル→経営企画×2回→中小企業経営者）を経て、2024年に株式会社Spotlightを設立いたしました。
「M&A費用を最小に。PMI成果を最大に。」(*1)の理念の下、既存のM&A仲介業をアップデートした「M&Aファシリテーションサービス」(*2)を中心に、経営承継・M&A・PMIまで一気通貫で伴走型コンサルティングサービスを展開し、社会課題と顧客課題の解消に取り組んで参ります。
(*1) PMIとはPost Merger Integrationの略称であり、M&A後の経営統合を意味します。
(*2) 下記目次の【起業①】のセクションにてビジネスモデルをご案内しております。
本記事では、私がサラリーマン時代に取り組んできたこと（過去）や、起業を通じて実現したいこと（現在・未来）について、紹介申し上げます。
少々文字数が嵩んでしまいましたが、中小M&A・PMI・事業承継にご関心をお持ちの方、キャリア開発としてFAやコンサル、経営企画、中小企業経営にご関心をお持ちの方のご参考になれば幸いです。
【略歴①】多くの"中小企業"経営者との出会いに恵まれたベンチャーキャピタル時代（新卒）
大学卒業後、株式会社ジャフコ（現ジャフコ・グループ）に内定を頂き、投資部 中部支社に配属いたしました。
当時の事業環境や投資方針、中部エリアの特性も相まって、スタートアップのみならず、既に利益が出ている優良中小企業にも訪問し、オーナー経営者様と商談・対話する機会に恵まれました。エリアの特性上、自動車・航空機部品のメーカー、CAD/CAMのソフトウェア開発会社、素材メーカーなど、モノづくりに関わる中小企業オーナー経営者様との対話機会に恵まれました。
スタートアップとは異なり、既存事業の拡大・新規事業の開発・人材採用・マーケティング・資本政策（株式上場含む）など、多岐に渡る経営論点について対話する機会に恵まれました。
当時、経験も知見も皆無だった私では、多岐の論点に渡る対話を通じて、オーナー経営者様から信頼を獲得したり、上場提案をしたりすることについて、自己完結することは困難でした。上司や同僚から助言を頂いたり、商談に同席頂いたりすることで、様々な経験を蓄積することができました。
このような経験を蓄積する中で、私のキャリア観において、VCとしてキャリアを積み重ねるというよりは、経営者の右腕となり、より直接的に企業経営に関与できる人材になりたいという意識変容が生じました。
それから間もなくして、当時私が担当していた製品検査等の画像処理に強みを持つソフトウェア開発会社のオーナー経営者様より、第三者承継の相談を受けました。理由は自らの高齢・後継者不足・経営基盤の強化でした。
後日、社長より「事業承継の相談相手がおらず、経営視点で対話可能であり財務領域に専門性を持つ松嶋の顔が思い浮かんだため相談した」という旨を伺いました。喜ばしさや責任感を覚えつつ、自分がビジネスパーソンであることを客観的に認識した瞬間でもありました。
キャリア観の意識変容が生じ、上記相談をお受けしてから、私は、帰宅後、M&A実務について懸命に調べました。
勤務先ではM&A仲介業は行っていないため、当時、協業していた大手M&A仲介会社の担当者を社内で紹介してもらい、担当者と共にM&Aの提案をオーナー経営者に行いました。
結果的に、数日のうちにオーナー経営者様より、M&A進行する提案を受諾頂き、それから数カ月で買い手候補の発見・DD・クロージングに至りました。
この結果、私は、キャリア観の意識変容、本M&Aの経験、そしてビジネスパーソンとしての能力向上のために、M&Aアドバイザリーへの転職を決意しました。
【略歴②】最もチャレンジングだったFA時代（転職1社目）
ポジションの機会に恵まれ、EYトランザクション・アドバイザリー・サービス株式会社（現：EYSC） M&Aアドバイザリー部門の内定を頂きました。
当時、国内のM&A件数が増加傾向にあり、幸運にも在籍期間中は、プロジェクト機会に非常に恵まれました。
未経験ではありましたが、上司からの徹底した指導の下、日々、働き抜きました。自分の時間を、出来うる限り、M&A関連の学習や業務の試行錯誤に投下し続けました。この経験が私の社会人としての基礎を形成したと思います。
複数の業務経験を経て、上場企業の子会社（ノンコア・赤字部門）の売却案件に配属しました。結果的には、当該子会社の売却は実現しましたが、そのプロセスは非常に難航しました。
個人的に案件プロセスを振り返る中で、事業再建計画の策定など、M&Aを実行する前段階で慎重な準備が必要だったのではないか、という考えに至りました。
赤字企業のM&A事例を個人的に調べる中で、事業再生コンサルティングに関する情報が散見され、業務内容の詳細を調べました。
結果、M&Aアドバイザリー業務と比較し、クライアント企業先に常駐し、業界・事業理解を深めながら、一次情報や組織情報にアクセスしつつ、テーラーメードで、事業再生プロジェクトを企画できるという解釈に至りました。
知的好奇心とキャリアップの可能性に惹かれつつ、更なる情報収集も兼ねて、事業再生コンサルティングファームの求人へ応募を行いました。
結果、事業再建計画の策定や譲渡対象事業のカーブアウトPL・BSの策定、再建プロジェクト（自立再建・事業再生M&A等）の企画・実行支援に携わることができる可能性があることが分かり、更なる自己成長およびキャリア実現の近道になると考え、転職を決意しました。
【略歴③】ハンズオン型リストラクチャリング・コンサル時代（転職2社目）
ポジションの機会に恵まれ、デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社 Global Restructuring Advisory部門（"DTFA GRA部門"）の内定を頂きました。
結果論ですが、プロジェクト機会や優秀な同僚との協働機会に恵まれ、転職前に立てていた仮説も概ね合っており、自己成長やキャリア実現に作用しました。
在籍期間は短かったのですが、2つのハンズオン型コンサルティング・プロジェクトの機会に恵まれました。
1つ目は、Fintechベンチャーの中期経営計画策定プロジェクトに配属しました。初めて事業会社の内部者に近い立場で働くことになりました。毎営業日クライアント先に常駐してプロジェクト推進を行っていたため、（真の評価者＝クライアント実務担当者と想定していたため）非常に刺激的で、充実していました。財務モデリングによるKPIおよび財務3表のシミュレーションや管理会計の体制構築プロジェクトをリードしました。
2つ目は、大企業の子会社（地方・部品メーカー）の事業再生型M&Aプロジェクトに配属しました。こちらのプロジェクトでは事業再建計画の策定に従事致しました。後工程としてM&Aによる売却プロセスを他チームがリードするため、私は事業再建計画のQ&Aサポートとして関与いたしました。
月の半分以上をクライアント先に出張し、常駐していたため、クライアントと非常に近い距離感で仕事をすることができました。地方の中堅メーカーの組織風土を間近で体感することができ、中小/中堅企業の組織論という側面でも、非常に勉強になりました。新卒で様々な中小メーカーの工場見学に招いて頂いた経験もあり、その時の知見や経験をベースに、製造部の方々と円滑にコミュニケーションすることができました。
クライアント=コンサルタントという枠組みを超えて、相互にリスペクトすることで生まれるコミュニケーションの重要性を学びました。そのようなコミュニケーションの中に、会社全体として苦境に陥った原因や、各部門の部分最適化されたオペレーションの感情的原因が発掘できると感じられたからです。
これらのプロジェクト経験から、コンサルタントではなく、事業会社の内部メンバーとしてより深く組織に根差す形式で、企業経営に対して直接的な影響を及ぼすことができる仕事がしたいと思い至りました。
【略歴④】様々なダイナミズムを経験したベンチャー企業の経営企画時代（転職3社目）
ある日、知人より、株式会社 bitFlyer Holdings（"bFHD社"）社長室のポジションを紹介され、縁にも恵まれて、内定を頂きました。
社長室では、経営企画業務に従事しました。中期経営計画の策定、経営態勢構築、間接費の見直し、管理会計、アライアンス、監査法人対応、金融庁への財務報告および国際税務など「経営管理・財務」を中心として、様々なプロジェクトに関与いたしました。
bFHD社では、様々な組織メンバーと公私に渡り、コミュニケーション機会に恵まれ、事業開発・マーケティング・フロント/サーバー/セキュリティ等のエンジニアの方々の仕事ぶりや価値観に触れる機会がありました。このような密度の高いコミュニケーションを通じて、コンサルタントでは決して到達し得ない、深い業界理解・戦略理解・組織理解が形成されました。
プロジェクト推進における業務品質や再現性について自信が持てるようになり、「経営管理・財務」の領域だけでは物足りなくなりました。
経営者の右腕（例えばCFO）になることをキャリアの目標に掲げていましたが、徐々に、自分自身が企業経営をリードしたいという考えに変容していきました。
【略歴⑤】自己の集大成的プロジェクト経験に恵まれた上場企業の経営企画時代（転職4社目）
ある日、知人より、株式会社ユーグレナ 経営戦略部 経営企画課（M&Aチーム）のポジションを紹介され、縁にも恵まれて、内定を頂きました。
カジュアル面談の中で、私は「自分で対象会社を見つけてM&Aを行い、その会社の企業経営に携わりたいです。」という趣旨を伝えました。その面談で「可能」である旨を回答いただき、複数回の面談を経て、M&Aチームのポジションにの内定を頂きました。
入社日からプロジェクト参加の機会に恵まれました。
入社当日の夜にグローバルオファリングを開始する旨を同僚より説明を受けました。翌日からロジを中心として連日業務に取り組む機会を得ました。
非常に幸運なことに、当該業務を通じて、経営戦略（M&A戦略含む）・事業戦略（PMI方針含む）・IR方針（資金調達・使途・投資家コミュニケーション等）を短期間で一気にインプットする機会を得ました。入社初期にIRプロジェクトに関与できるとオンボーディングがスムーズになることを知恵として身に付けました。
その翌月、役員合宿が予定されており、通常業務を行う傍ら、合宿の企画や資料準備等に参加させていただく機会を得ました。こちらも業界理解や組織理解、経営者視点における関心ごとの理解の醸成に繋がりました。
通常業務では、M&Aチームメンバーにて業務分担し、事業部のマネージャーからも事業面で助言を頂きつつ、投資先の経営管理、スタートアップへの出資検討、アライアンス検討、M&A仲介業者やFAから持ち込まれる売却案件のM&A検討に没頭でき、非常に充実した時間を過ごすことができました。M&A・アライアンスを検討・実践する組織運営に関するノウハウを学びました。
役員合宿が終わった翌週、数か月後に自ら企業経営に関与することになる独立系 有機肥糧メーカーの大協肥糧株式会社の企業概要書を入手し、本格的なM&A検討を開始いたしました。
転職やプロジェクト、同僚との協働機会に恵まれ続けた人生でしたが、この大協肥糧社の企業概要書を手にした時が、有機肥料に全く関りを持ってこなかったにも関わらず、最も自身の職業人生における幸運を感じた瞬間でした。今振り返っても、同じ想いです。
肥料業界の外部環境分析、バリュエーション、事業DD、デュー・ディリジェンスの企画（法務・労務・財務/税務・環境・不動産）・専門家登用、入札概要書、M&Aプロセスの設計提案、現地視察、交渉、社内稟議資料の作成・説明etc.など殆ど全ての工程を自分でリードすることができ、自分のこれまでの集大成としてのプロジェクトになりました(*1)。
コンサルタントやFAという外部者ではなく、「自分が経営することになる」という使命感・高揚感・一抹の不安の下、高密度に業務を遂行しました。上司や同僚も非常に丁寧にサポート頂きました。
結果、大協肥糧社はユーグレナ社に仲間入り頂くことになりました。私は当初の予定通り、PMI責任者として大協肥糧社に取締役として出向することになりました。ここまで私がユーグレナ社に転職してから約半年が経過したタイミングで、幸運にも、非常にスムーズに自分のキャリア実現のプロセスを進めることができました。新卒から紆余曲折を経て、約10年後に企業経営に携わる機会を得ることができました。
(*1) プレスリリース
【略歴⑥】最もエキサイティングだった中小企業経営者時代（出向）
私は東京から大阪/奈良に引っ越し、大協肥糧社の企業経営に従事しました。
事業の継承と成長という二つのミッションを掲げ、有機肥料分野における事業戦略の再構築と段階的な組織改革に着手しました。
これまでFA・コンサルタント・事業会社の経営企画として積み重ねてきた業務経験が功を奏し、PMIコンサルタント(*1)等を一切使用せず、自ら企画し、合意形成を行い、実行まで担当しました。
大協肥糧社の経営陣や現場リーダーたちと積極的にコミュニケーションを取り続けた結果、比較的短期間で組織文化の融和が進んだと（自己評価ですが）考えています。
ユーグレナ社のM&Aチームメンバーから客観的な助言を得たり、実業家の知人や起業家の友人から、経営者としての精神的な在り方について助言を受けることもありました。
(*1)[再掲]PMIとはPost Merger Integrationの略称であり、M&A後の経営統合を意味します。
これらの取り組みを通じて、仮にリーダーシップを執ることについて苦手意識が存在し、その才能が不足していたとしても、正しい努力を積み重ねれば、後天的にリーダーシップの素養を磨き、組織を非連続的な成長へ導くことができるという感覚を（自分なりにですが）得ることができました。
並行して、ユーグレナ社にてサステナブルアグリテック事業部の立ち上げにも関わりました。当時の研究チーム担当者と協力し、肥料研究のテーマ設定、事業性評価、予算策定にも携わりました。研究チームの担当者は農学や生物学に精通しており、非常に優秀で、プロジェクトを相互補完的に推進する機会を頂きました。
大協肥糧社では、大口クライアントへの有機肥料の提案営業や交渉、営業方針の策定、価格設計のガイドライン考案、肥料設計システムのアップデートを含む全面的なDXの企画・推進、人材採用、組織図および人事評価制度の設計・運用、製造システムの改良・運用体制の整備、新規事業の開発・推進、ロールアップM&Aの企画など、企業経営に関わるすべてにハンズオンで取り組みました。これらの抜本的な取り組みの企画・実行には、大協肥糧社の第二創業期を担う新たに入社した2名のキーマンの存在が非常に大きく、私一人では成し得なかったと思います。
また、有機農業分野で先進的な戦略を持つクライアントに恵まれ、特に担当者とは、クライアントとメーカーの関係を超え、有機肥料の普及というテーマで創造的なプロジェクトを推進する機会を得ました。
当初は業界未経験で、企業経営の経験もありませんでしたが、ユーグレナ社の事業開発・研究開発メンバー、大協肥糧社のキーマンや現場リーダー、先進的な考えを持つクライアントとの協働を通じて、第二創業期の礎としての事業戦略および組織体制が確立し、営業・製造・IT・人事等の機能強化も実現されたものと思います。
経営基盤の確立は喜ばしいと思える反面、M&AをリードしPMIの初期フェーズに体感した「新しく戦略と組織を創り出すZero To Oneのような手探り感・焦燥感・充実感」は徐々に自分の中で消えていきました。ユーグレナ社のサステナブルアグリテック事業部も人員が拡大し、自走し始めたタイミングでもありました。全社的な経営方針・組織運営方針が、私の価値観とズレはじめ、徐々に無視できなくなる感覚を覚えました。
一気に業務時間や精神的な負担が減り、様々な事柄が安定化へ向かう中で、知人が勤務しているバイアウトファンドから「業務委託契約の範囲で構わないので、中小企業における投資検討とPMIに関する助言・サポートしてくれないか」という依頼がありました。会社から了承を得て、業務委託ベースで関与することを決めました。平日の夜と土日で自分が出来る範囲でバイアウトファンドのM&A/PMIプロジェクトのサポートを実施しました。
大協肥糧社における一連の業務経験を基に、M&AプロセスからPMI設計まで、以前の自分と比較すると、非常に高い解像度でプロジェクトに取り組むことができ、（あくまで自己評価ですが）著しい自己成長を実感しました。
これらの状況と経験が重なり、「起業家精神を活かし、自ら社会課題を解決する事業を創出したい」という思いが募り、熟慮した結果、起業することを選択しました。
これまでの数年間、非常に速いペースで事業開発と組織変革を進めてきました。その過程で、大協肥糧社のキーマンや現場リーダー、ユーグレナ社の事業開発・研究開発メンバーには大きな負担をかけ続けてきました。にも関わらず、私を快く送り出して頂き、現在もビジネス仲間として親交が続いていることは、職業のみならず人生としての得難い財産になりました。
退職後は起業準備を進める傍ら、良縁に恵まれ、AIベンチャーである株式会社Capexの社外取締役やバイアウトファンドの中小企業M&A/PMI業務支援にお誘いいただき、様々な新しいチャレンジの機会を頂いております。
【起業①】事業構想「M&Aファシリテーション」を通じた「M&A費用を最小に。PMI成果を最大に。」の実現
過去にFA・事業再生コンサル・経営企画にてM&Aに携わり、中小企業経営者としてPMIに携わった原体験から現行の中小M&A仲介業界に対して違和感を禁じ得ません。
中小企業経営者の後継者不足に起因する第三者承継ニーズの高まりについては、日本の社会課題の一つとして明白ですが、事業会社およびバイアウトファンドにおける中小企業を対象としたM&Aニーズの高まりは注目に値します。
基本的に売主様によるM&Aは一生に一度であることに対し、買い手企業様によるM&Aは、一部のM&A巧者やバイアウトファンドを中心に、継続的に実施されています。
従って、中小M&A領域において、売主様へのM&Aアドバイザリーを基調としつつ、買い手企業様のM&A間接業務の負担を削減できるように、M&A仲介業の在り方をアップデートすることで、利益相反を排し、コスト削減にもつながり、PMI予算への充当や創業者利益の還元を促進できると考えました。
このロジックを理念化したものが「M&A費用を最小に。PMI成果を最大に。」であり、具体的なサービスとして「M&Aファシリテーション」を考案しました。
M&Aファシリテーションでは、売主様とアドバイザリー契約を締結することで助言/支援が可能になります。
買い手様に対しては、基本的に、M&A経験があるか経営企画機能がある企業様を想定しているため、M&Aプロセスにおける間接業務の遂行を当社で担います。
この仕組みにより、既存のM&A仲介とは異なり、売主様と買い手様の両社に対して仲介契約を締結することはなく、利益相反関係を排除することが可能になります。
売主様と当社とのアドバイザリー契約はコンサルティング報酬をマイルストーン型報酬として頂く仕組みとしています。その報酬総額は、レーマン方式で計算される一般的な仲介手数料の50%以下に設計可能です。
買い手様と当社との業務委託契約は一般的な仲介手数料の約20%以下に設計可能です。
これらのビジネスモデルの再定義により、コストパフォーマンスに優れるM&Aファシリテーションサービスを提供することが可能になります。
また、過去の業務経験を活かして、下表の通り、M&A/PMIの周辺領域に関する伴走型コンサルティング・サービスを多角的に提供しております。
その他にも、M&Aニーズがある企業リストやM&A事例研究などのコンテンツをウェブサイトで発信しています。
※ 買い手企業リスト
※ M&A事例研究
その他にも、説明資料を当社ウェブサイトにて公開しております。
※ 資料ライブラリー
【起業②】Spotlight.という社名について
「Spotlight」という社名は、当社の伴走型コンサルティングのスタンスを表現した言葉です。
過去の業務経験から、経営者と対話したり、プロジェクト推進の機会を得ましたが、戦略策定やプロジェクトを推進する上で役立ち続けたコンサルティング・スタンスは経営者に対する傾聴と積極的質問でした。カウンセリングに近いかもしれません。このスタンスを社名として表現したいと考えました。
傾聴と積極的質問を通じて、経営者の戦略と組織方針を明瞭に言語化することができると思います。その言語化を通じて、経営者自身が戦略等へのコミットメントを強め、資金調達や中核人材の採用、新製品のマーケティング等の重要なコーポレート・アクションの方針を第三者に分かりやすく示すことができると思います。
この重要なコミュニケーションを起点にして、企業価値が創出されると考えております。
当社が信じる「経営戦略の明確化を通じて、ステークホルダーとのコミュニケーションを円滑化することで、企業価値が創出される」という論理より、「Spotlight」を具体的な事物として連想したため、こちらを社名に採用しました。
経営者は、常日頃、事業を考え続けているため、自身が認識する独自の社会環境や戦略、組織方針に関して、経営者自身はいつのまにか「当たり前の事柄」として認識する傾向があると考えます。
経営者が、第三者に対して、それらの優れたアイディアを伝達する際に、暗黙の前提や論理の飛躍の印象を与えてしまうことが散見されると考えます。
経営者が第三者に戦略的アイディアを共有する機会は想像以上に多いです。
スタートアップであれば、ベンチャーキャピタルから資金調達を行うことや、新奇的なサービスのマーケティング等が挙げられます。
中小企業であれば、次世代の経営を担う優秀な人材の採用だったり、設備投資のためのメインバンクへの説明等が挙げられます。
大企業であればM&A実行における経営陣への説明（社外取含む取締役会での説明責任の履行）であったり、IRを通じた投資家への説明責任の履行等が挙げられます。人事制度の改革について、組織メンバーに説明する際にも必要となります。この事例は枚挙にいとまがありません。
コンサルティングサービスと聞くと、その手法の一部でしかない、客観的な分析やそのプレゼンテーションが注目されがちかもしれません。
しかしながら、本質は、企業価値の創出の可能性に貢献することにあると、当社では考えております。その価値創出のプロセスは、最終決定者である経営者が意思決定し、組織のキーマンが納得し、具体的なプロジェクトに落とし込まれて、オペレーションが遂行されることにしか存在しない、とも当社では考えております。
従って、分析やプレゼンテーションは手段でしかなく、経営者との対話の中で、経営者が言語でその商売の本質に迫れるか否かが最も重要であると当社では考えています。これに貢献することが、コンサルタントの介在価値であると当社は前提を置いています。
具体的には、一般的な経営コンサルティングで検討する要素に加えて、当社では、業界の歴史やその経営者の主観を非常に重視します。
私自身、まだまだビジネスパーソンとしての修練が必要ではりますが、過去、次のようなフィードバックを経営者の方々より頂くことがありました。同僚や部下からも"働く"という行為に読み替えて同様のフィードバックを頂くことがありました。
「松嶋と対話を重ねると、当社（私が/我々が）が何をするべきか、何をしたいのか、について思考が整理される」
このような言葉をクライアントから引き出せるか否かが、コンサルティングサービスの品質を決定づけるものと私は信じており、そのイメージの具現化としてのSpotlightを社名に採用しました。
今後について
今後、noteでは経営承継・M&A・PMIに関する情報を発信してまいります。オーナー経営者様の経営戦略の策定等に役立つ情報や、M&AやPMIに関心を持たれている経営企画の担当者様の業務に役立つ情報を発信できればと思いますので、何卒、よろしくお願いいたします。
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