チケット売上・観客動員数UPに向けて～vol1.初めて来場客の獲得～
こんにちは。
スポーツビジネス向上委員会の水船です。
プロ野球やJリーグが開幕し、
土日のスポーツ観戦に勤しんでいる今日この頃です。
さて、最近では国立競技場10,000名無料招待！などの広告を目にする機会も増え、コロナ以降、新たなファンの獲得や、来場者の獲得に力を入れているスポーツチーム様も多いのではないでしょうか。
今回は、そんな皆様のヒントとなるべく
チケット売上・観客動員数UPに向けて、特に「初めて来場されるお客様を獲得」する方法について紹介していきたいと思います。
初めて来場されるお客様を獲得する方法
既存のお客様に再度来てもらうより、新規のお客様に初めて来てもらうのは難しいと言われており、
マーケティングの世界的権威でもあるコトラーの「 1:5 の法則 」でも、
新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの５倍かかると言われています。
とはいえ、チケット売上・観客動員数をさらに拡大していくためには、新規顧客＝初めて来場されるお客様を獲得し裾野を広げて、その後リピートいただく仕組みをつくっていく必要があります。
無料招待
初めて来場客を獲得する王道施策として「無料招待」があります。
まずは無料で、一度スポーツ観戦の楽しさを体験してもらい、取得したメールアドレスやLINEに対して定期的に情報配信することで、2回目以降のリピートにつなげる方法です。
Jリーグが実施している国立招待施策では、国立開催の招待試合を経由した新規来場ユーザーのリピート率が、Ｆ２（直近１年で２回）転換率は２６・６％、Ｆ３（３～７回）以上転換率は１１・１％と高い水準で初回来場からリピートにつながっていると発表しています。
ただし他リーグでは、無料招待客の割合が高く、有料客の割合を高めていくことに課題をもつチームもあるため、予め有料化に向けた設計が重要となります。
ターゲット毎に合わせた施策
リピート率の高い、チケットやグッズ購入など顧客単価の高い
「来場してもらいたい」ターゲットのペルソナ像を明確化し、
ターゲットに刺さるイベントやコンテンツを用意、ターゲットに合わせたタッチポイントにリーチしていくことも重要です。
※以下は参考例です。各チームによってターゲットは異なるかと思いますので、自チームであればどんな施策が有効か考えるキッカケにしていただければ幸いです。
【訴求内容】試合前にピッチでサッカー体験、子供と一緒に楽しむ1日を
【手段】保育園でのチラシ・ポスター配布、子供とお出かけ情報サイト「いこーよ」等で伝える
【訴求内容】ビール片手に友人とわいわいバスケ観戦、4人以上でチケット半額できることを
【手段】SNS広告でターゲティングして伝える
【訴求内容】試合を見ながらバーベキュー、従業員同士のコミュニケーション活性化を実現
【手段】地域の企業人事宛てにDM、人事・福利厚生サービス会社と共催セミナーで伝える
相互集客
同じ地域で活動するスポーツチームと協力しあい、相互集客をされている団体も増えてきました。各地域でスポーツ団体が連携したプロジェクトや組織を構築している例もあります。
https://osakasportsgroove.com/
地域活動
一番のお客様である、地域の方々に継続的に来てもらうためには、地域への中長期的な関わりが大事になってきます。
幼稚園、保育園、小学校への訪問、スポーツ教室などのイベント開催や、
商店街、企業、スポンサーへの訪問などの地域活動を通して、
地域の住民や、企業など、多くの人と触れ合いながら、ファンになってもらい、また困っていることなどに耳を傾けながら、チームでできることはないか考え、地域のハブとなることで、皆から末永く愛される存在になっていくのではないでしょうか。
さて今回は、チケット売上・観客動員数UPに向けて、「初めて来場されるお客様を獲得」する方法についてご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか。
上記以外にも、様々な取り組みをされていらっしゃるかと思います。
そこで、競技を超えてスポーツ団体様同士で、情報交換をする「座談会」を開催できればと考えております。
こんな新規集客施策がうまくいった・いかなかったなど、他チームの皆様とざっくばらんに情報交換をいただく機会となれば幸いです。
もし参加に興味のある方は下記座談会への参加申し込みフォームよりお申し込みいただけますと幸いです。
■座談会への参加申し込みフォーム
https://dm.ism.co.jp/form/20240425_zadankai_ticket
ちなみに、過去の座談会では、ガイナーレ鳥取の高島様を交えて、Jリーグ、WEリーグ、なでしこリーグ、JFL、地域リーグ、Bリーグ、Vリーグ、Tリーグなど多競技の関係者にご参加いただき、地域連携や社会連携、スタジアム集客について話し合いました。
座談会の内容や、参加者の感想については以下ご参照ください。
■過去の座談会：「サッカー以外で稼ぐ、地域を活性化する方法とは？」
https://zebral.jp/utilize/20230613