理想のお客さんだけに囲まれて仕事をするための方法
こんにちは！マーケティングコンサルタントの和田ユウスケです！
今もなおコロナウイルスの影響で、各地でイベントの中止が相次いでいますね。
僕もサッカースクール事業の体験会イベントが２回中止になり悔しい気持ちもありますが
参加申し込みをしていただいた方々には、フォロー対応としてマンツーマンの個別サッカースクールを実施したりしています。
あなたは今まで自分でお客さんを集める活動をしたことはあるでしょうか？
例えば...
●チラシをつくってみたり
●SNSで宣伝してみたり
●DMを送ってみたり
●直接営業をしてみたり
などなど...
僕のスポーツクラブでは幼児・小学生向けのサッカースクール事業をしているのですが
今回の体験会の参加募集をする際にも、自然にあることを想像しています。
それは参加してもらいたいお客さんの顔です。
なぜなら...
参加してもらいたいお客さんの顔を想像できないと、チラシの売り文句の言葉さえも作れないんですね。
僕のサッカースクール事業では、対象年齢の子どもを持つ保護者の顔を想像して集客活動をします。
ただここで意識しているのが、参加してほしいお客さんはどんな価値観を持った人なのかというです。
僕のサッカースクールだと、主に30代から40代前半で子どもを持つ女性がメインのターゲット層になってきますが、そこにはいろんな価値観を持ったお客さんが存在します。
イメージは下記のような感じです。
なぜ、価値観にフォーカスを当てるかと言うと...
あくまで人はサービス・商品を購入するときは、その人の持つ価値観をもとに感情で動いて購入するからです。
だから、「その人」に売るというよりも、理想のお客さんの価値観に訴求して売ることがポイントになります。
あなたの理想のお客さんが持つ価値観に向けて訴求すれば、その価値観を持ったお客さんだけが集まります。
そうすれば、あなたの全力を理想のお客さんにだけ向けることができるので
より良いサービスや提案ができてお客さんの満足度も上がります。
今回は僕のビジネスで理想のお客さん像をつくった方法をご紹介させていただきます。
理想のお客さん像をつくることはターゲットを絞ること
あなたはお客さんを絞ったら、お客さんが減ると思っていませんか？
僕は思っていました！（え、自分だけ？笑）
極端な話し、ベンツが子どもに向けてマーケティングしませんよね？
それは商品を売るにはお客さんの価値観に訴求しないと売れないからです。
理想のお客さん像をつくることで、誰に向けてサービス・商品を訴求するのか、やるべきことも明確になります。
ここからは僕のサッカースクール事業で実際につくった例をもとに、理想のお客さん像のつくり方をご紹介します!(^^)!
理想のお客さん像のつくり方
①嫌なお客さん、付き合いたくないお客さんを５名挙げて書く。
これはあなたの主観で構いません(^^)
名前まで書いてください。
ここでポイントなのが、そのお客さんがとる嫌な行動を最初に書いて、その行動はどんな価値観から来ているのかを書いてみましょう。
僕が実際につくってみたのがコレです⇩⇩
※お客さんの名前は個人情報になるので今回は偽名で記載しています。
②理想のお客さんを５名挙げて書く。
先に嫌なお客さんを挙げておくと、反対の理想のお客さんが出てきやすいです。
これも名前まで書きましょう。
この５名こそが理想のお客さん像の大元です。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
③５名の理想のお客さんの価値観を明確にしましょう。
ここが一番時間のかかるところですが頑張りましょう！
【特徴】
・外見的特徴
・好きなもの・こと
・苦手なこと・弱点
・スキル・得意なこと
あくまで目的は特徴を明らかにしたいわけではなく、特徴から価値観を炙り出すことです。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【ニーズ・ウォンツ】
・どんな問題を抱えているのか
・問題解決の為に実行してきたことは？
・中間的なゴールは？
・短期的なゴールは？
・誰にも言えないが、密かに求めているものは？
・感じている不安は？
サービス・商品はお客さんの問題や悩みを解決する為のものです。
ニーズ・ウォンツが明らかになると、事業戦略や商品設計に直接反映することができます。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【持っている知識】
・サービス・商品について知っていることは？
・どこからその知識を得たのか？
・サービス・商品についてどんな思い込みを持っているのか？
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【意思決定】
・意思決定の際のクセは？
・意思決定の際に、相談する人は誰か？
意思決定の際のクセや、相談する人を事前に把握しておくことは、意思決定の際の動線を知ることになります。
お客さんがその動線上で行動を起こす際に、先回りして納得できる仕掛けづくりをしておくことができます。
例えば、SNSで口コミを調べるのが意思決定の際のクセならば...
あなたの既存のお客さんに、SNSでサービス・商品の感想を投稿してもらえたら特典を与えるようなキャンペーンをするのもアリですよね(#^^#)
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【行動の阻害】
・意思決定する前に、言いそうな反論は？
・言葉には出さないが、意思決定における重要な要素は？
・こちらはやらせたい（知りたい）が、客がやりたがらない（知りたがらない）ことは？
ここでも行動の阻害になることを事前に把握しておくことで、それを打ち消したり、納得させる事前策を用意しておくことができます。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【モチベーション】
・何でやる気がアップするのか？
・何に対して、誰に対しての怒りの感情を持っているのか？
前述したように人は感情で動く生き物です。
あなたのサービス・商品がそのお客さんのモチベーションを上げるものであったら、より購入したくなりますよね。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
【ライフスタイル】
・頻繫に行く場所は？
・理想のライフスタイルは？
・どのようにお金や時間を使うのか？
頻繁に行く場所や、理想のライフスタイル、何にお金や時間を使うのかからもそのお客さんの価値観は表れますね。
例えばサービス・商品の価格設定を考える際にも、その価値観を持つお客さんが購入しようと思える価格なのかも判断できます。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
④５名の人物像を折り交えているので一貫性を持たせる
例えば、価値観は人それぞれなので...
楽しみにしていることに関して、毎週、高級寿司屋に行くことを楽しみにしている人もいれば
２～３か月に１回くらいのファミレスで家族と食べるディナーを楽しみにしている人もいるでしょう。
このように価値観が違ってくるので、どちらかに合わせるなどして、キャラクターの一貫性を持たせましょう。
⑤プロフィールデータを書く
⑥顔写真を用意する
この時、有名人や知人の顔写真はやめましょう。価値観を考える際、そのイメージに引っ張られてしまうので。
インターネット上に存在する顔写真を使用する場合は著作権の問題もあるので、完全社外秘として取り扱いましょう。
僕が実際に作ったのがコレです⇩⇩
⑦微調整する
理想のお客さん像を確認の意味を含めて微調整しましょう。
この人は優しそうだから、もっと顔つきがそれに合う写真に変更するなど調整したい箇所があるかもしれません。
いかがでしょうか。①～⑦を全てまとめると理想のお客さん像を可視化した１枚のシートが出来上がるはずです。
あなたが今後、事業戦略を考えたりや、商品設計やイベント企画をする際でも、理想のお客さん像を基準に判断すれば、そのターゲットに響くものがつくれますよ!(^^)!
それではまた次回お会いしましょう！
PS:あなたの理想のお客さん像を活用して集客を仕組化しませんか？
タイトルはスポーツビジネスに特化していますが、セミナーでお伝えする集客の仕組化は他のビジネスにも活用できますよ(^^♪
定員８名です。
参加できるのは残り３名までとなっておりますので、参加を検討されている方はお急ぎください！
今回はセミナー終了後も参加者をしっかりサポートするために少数メンバーで行います！
PS2:僕のスポーツクラブも良かったら覗いてみてください。僕がどんな人間なのか、少しずつでも知っていただけたら嬉しいです！
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