『インフルエンサーは広告塔ではなく、大切な一顧客』SPIRITが貢献した「ESTNATION」の売上秘策と成功術

こんにちは！

SPIRIT運営事務局(@spirit__japan)の古川と申します😊

今回は豪華特別企画🎉✨
SPIRITご利用企業様の実際の声を紹介したいと思います！

記念すべき第一回のインタビューをさせていただいた企業様は株式会社サザビーリーグ エストネーションカンパニーの展開するブランドESTNATION（エストネーション）になります！

ESTNATIONは、オンオフを問わず自分らしさを大切にする大人の男女のための、こだわり抜いたオリジナル商品を提供するブランドです。
私もとっても大好きなブランドさんです・・・✨

SPIRITを利用して売上にどのように貢献できたのか、利用した感想、そしてこれから追加して欲しい機能などのご要望も含めて詳しくお伺いしました！

【インタビュー登場人物紹介】
・ESTNATION 中寺様
・ESTNATION 飯島様
・SPIRIT 内山
・SPIRIT 古川

◎インフルエンサー施策をはじめた理由は？～宣伝媒体の効果やモチベーションの変化～

SPIRIT 内山（以下 内山）
では、最初にインフルエンサーマーケティングを始めようと思った理由からお伺いできますでしょうか？

ESTNATION 中寺様（以下 中寺様）
最近では、雑誌などの媒体の効果が数年前と比べて見えにくくなっている現状があります。SNSを中心にスマートフォンの中で情報収集するようになったユーザー側の活動の変化もあり、スマートフォンの中で顧客アプローチをしたいという気持ちがありました。世の中のいろいろなブランドの方々がインフルエンサーを活用しているのを見て、ESTNATIONも雑誌よりもリアルなインフルエンサーの方々に来ていただいてアプローチする方法がゴールとして売上につながる、というステップがイメージできたのが理由です。

また、ESTNATIONは若い方だけでなく40代の方々にもハマるブランドなのです。私自身の行動も影響していますが、年齢を問わずInstagramで情報収集をして“なんかこれ上手だな” “こういう暮らし参考になるな”というような、洋服だけじゃないライフスタイルも含めたコーディネートを見るのが楽しいんですよね。雑誌を見る時間よりもInstagramを見る時間が多くなっていて、そういう近年の人々の行動の変化も理由につながっていると思います。

雑誌からのスライドという意味ではなく、雑誌には雑誌の役割、Instagramやインフルエンサーはまた別の役割として、分けて考えるのがビジネスとしても良いと思いました。例えば、雑誌でブランドの価値を高めつつ、リアルな宣伝にインフルエンサーを活用する、というような方法ですね。

内山
なるほど。いろいろな宣伝方法の中のひとつですね。Instagramの開始にあたっては、他社もやっているから自社でもやらなければ、という気持ちがありましたか？

中寺様
そうですね。最初にFacebookがメジャーになっていた頃、ファッションの軸ではInstagramで絵を見せていくことが重要だなとは思っていました。世界の動きも見ながらアカウントは開設したのですが、当初は比較的Facebookや店舗ブログに注力していたのはありますね。ブログはWEB上の検索には引っ掛かりやすいのですが手間がかかることもあり、近年では店舗のモチベーションがInstagramに移ってきたのも感じています。

◎コミュニケーションの熱量が好印象！LIDDDELL（リデル）の「SPIRIT」を選んだ理由はディレクターの熱意

内山
では次に、弊社のSPIRITを選んでいただいた理由を教えていただけますでしょうか？

中寺様
まずは、御社の方々の熱量やコミュニケーションですね。私たちのニーズは何なのか、ブランドが目指しているものは何か、最終的な目的を達成するためのKGIとそれに対するKPIは何か、などをしっかりとヒアリングしてくださいました。ブランドに寄り添ってブランディングしてくださって、一生懸命対応してもらえたのも理由です。レポーティングもわかりやすく、人柄の良さも感じて、圧倒的にSPIRITさんを選んで良かったと思いました。インフルエンサーの熱量もなのですが社員さんの熱量もかなり高いなと思いました！

SPIRIT 古川（以下 古川）
ありがとうございます。熱のあるサービスはずっと心がけているので嬉しいです。

内山
ディレクターのサポートはご満足いただけましたでしょうか？

中寺様
もちろんです。やはり、タイトなスケジュールでたくさん動かなければいけないので、伝えたことに対してフレキシブルな対応をしてくださって、店舗にもご来店いただけたのが助かりました。また、インフルエンサーの方々を大切にするSPIRITさんの姿勢は、すごく共感する部分です。インフルエンサーの方々は単なる広告塔ではないですよね、プロだけど通常のお客様でもあるので、そういう部分も含めて尊重しなければいけないと思いました。

内山
ありがとうございます。
今回、飯島様は初めてのご活用だったと思いますが、実際に使ってみて率直な感想はどうですか？

ESTNATION 飯島様（以下 飯島様）
まず、ここまでコアなインフルエンサーと呼ばれる方々と出会わせていただいて、その方々と一緒に活動したりお話できたり、確実に一歩距離が近付いてすごく楽しかったです。売上以前に良い経験になりました。みなさまのESTNATIONに対する思いなども伺えて、自分自身のモチベーションにもつながりましたね。求められていることがわかって、今後やっていくべきことの目標ができました。インフルエンサーの方々は多くの人々に指示されているので、そのような方々がESTNATIONに対して想いを持ってくれていることの喜びを感じました。私たちが作るアイテムを喜んで着ていただけたり、喜んでお持ち帰りいただけたり、という姿を見られたのも自信につながりましたね。ビジネスだけでなく、お客様に来ていただけているのが嬉しかったです。

◎SPIRITを活用したインフルエンサー施策の効果や実感は？～秘策の成功で社内の動きも変わってきた～

投稿画像提供：＠aymswmr 様

内山
SPIRITは公募式になっていて、金額と案件内容で募集して、やりたい人に応募してもらうシステムになっています。そのため、低コストでプロデュースに優れたインフルエンサーや熱量のあるインフルエンサーをアサインできるのですが、御社の商品の応募人数は今までで1位で、弊社としても勉強になりました。インフルエンサーの方々は見ていただいたと思いますが、そのときに何か感じたことはありましたか？

中寺様
ありがとうございます。そのときの商品はチョコレートでしたね。普段はファッションに特化してコミュニケーションを取っているので、チョコレートという普段とは違うアイテムに対して集まってくれたインフルエンサーの方々を見て、ジャンルが多岐にわたっているのが驚きでした。カップルのインフルエンサーの方や、飲食をメインにしている方、ライフスタイルに特化した方など、こんなにさまざまなジャンルの方がたくさんいらっしゃるんだなと、SPIRITさんの持っているインフルエンサーの幅の広さをすごく感じましたね。

また、ファッションとは違うジャンルの方々の投稿のクオリティの高さも感じました。ファッションというジャンルでも、ユーザーさん自身は、もちろん洋服も着るし、家でディフューザーも使うし、おいしいご飯も食べに行きますよね。ジャンル分けはしていても、その先にいるユーザーさんは一緒なのかなと気付いて、もっと横断したコミュニケーションがとれたら良いなとも思いました。

内山
本当にその通りですね。ファッションではない方をアサインしたら熱量が高くて、数人の方がお店に行ってストーリーズ投稿をしてくださったことがありました。

中寺様
認知拡大のきっかけや新規顧客のアプローチにもなりますよね。違うアプローチの仕方ではありますが、ユニセックスの洋服があって、コスメもあり、ライフスタイルアイテムもあるのが、ESTNATIONの強みでもあるので、何でも揃う場所として、ブランドの幅の広さを伝えるきっかけにもなると思います。そういう顧客接点がわかったので、インフルエンサー活用の接点の幅を広げて新規顧客獲得につなげられたら良いなと思いました。

内山
別の商品では、セレモニースタイルの施策がありましたが、約12人のインフルエンサーの方々に、全員短投稿で、フィード投稿を2回とストーリーズ投稿を1回という指定をされたと思うのですが、この施策ではどのような効果を実感されましたか？

投稿画像提供：@mtmmaki 様

中寺様
あの施策は、今までの中でも一番になるくらい良かったと思います。セレモニーとしてあまり想定されていないプラスアルファのアイテムだったので、セレモニーでそれをどう着れば良いのかのイメージが悩みでした。それをギフティングの中に盛り込んで、セレモニースタイルというくくりでインフルエンサーを通して紹介して、インフルエンサーの方々がセレモニーで着ると言っていただいたことで、“これはセレモニーで着ていいの？”というユーザーの背中を押してあげることができ、売上につなげられました。新しいスタイルの提案が売上につながったのがすごく良い点です。

売上については、式典などを大切にしているエリアで人気のある方を採用したので、地域の効果も大きかったと思います。また、弊社の場合は店舗ごとにアカウントを持っているので、実際に来店していただいて、スタッフとインフルエンサーのコミュニケーションで熱量が上がり、店舗アカウントのタグ付けをしていただいて、その投稿を見てさらにお客様に来ていただいたこともあります。ECサイトの売上だけでなく、店舗売上も含めて、オンラインとオフラインの両方で、前年度に比べて約2倍の売上につなげられました。

内山
コンセプト設計もハマっていて、忘れられない秘策の投稿でしたね。弊社でも語り継がれています。社内や他部署での評判などはいかがでしたか？

中寺様
やっぱり“どこ使ってるの？”とは聞かれますね。これがセレモニーだ、という固定概念を覆されて、今後の商品作りにこんな風に生かせたらいいね、という話もできました。また、店舗もすごく喜んでくれましたね。そのときに晴れて、“インフルエンサー施策ってこんなに縦に動くんだ”という認識ができて、商品が出ているなら早く情報共有しよう、予約入りそうだからキャンセル待ちをしっかりまとめよう、などの会社としての働きが付いてくるようになりました。

投稿画像提供：＠emi0830emi 様

◎SPIRITにあったら嬉しい機能は？期待される今後のツールとインフルエンサーの将来性

内山
現在、SPIRITにはいろいろな機能が付いています。例えば最近追加されたMVPボーナス機能は、採用されたインフルエンサーが投稿後に企業から良い評価をもらった場合に、プラス料金のボーナスを支給する機能で、インフルエンサーの方々のモチベーションにつながっています。あとは、FacebookのAPI連携をしたので、インフルエンサーのアカウントインサイトが見れるようになりました。

このような機能があるのですが、ほかにSPIRITにあったら面白いな、嬉しいなと思う機能はありますか？

中寺様
今のお話の中では、連携してインサイトを見られるのは良いですね。データがスピードワークでしか見られないのは懸念としてあったので、連携してリアルタイムに今の状況が見られるのは理想です。デジタルで活動するにはタイムリーなデータ取得が必要になってくるので、そういうデータを蓄積して分析できる機能があると助かりますね。

内山
近日新たにローンチした機能なのですが、アカウントの分析ツールを無料で利用できるようになりました。公式アカウントをSPIRIT上で登録すると、良かったハッシュタグの投稿やハッシュタグランキングなどのインサイトの蓄積ができて、インフルエンサー施策のときに分析できるようになります。今後は、インフルエンサーを自分のアカウントを分析するツールにしていただいて、他の分析も含めて、お互いに“こういうときに案件をやった方が良い・やって欲しい”というプラットフォームにしていきたいと思っています。


今回は、SPIRITの活用の様子だけにとどまらず、インフルエンサーの今後の活躍と向かっていきたい方向性についてもお話できて、大変充実したトークになりました。貴重なお時間をありがとうございました！

◎最後に・・・

今回はESTNATIONさんにお話を伺いましたが、インフルエンサーのことを単なる広告塔として見るのではなく、プロだけど通常のお客様でもあるというようにお考えになられていて、だからこそこの想いの詰まった案件が出来たのだと思います😊

今後のESTNATIONさんの案件、乞うご期待です🔍✨

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