【Award受賞者インタビュー】2人のリーダーに聞く、バリューセールスの価値とスパイスボックスで成し遂げたいこと
デジタルコミュニケーションカンパニー（デジタルを使った広告コミュニケーション事業を行う）スパイスボックスでは、若手からベテランまで、半期で最も活躍した社員を表彰するアワードを実施しています。
過去には、年間売上20億円の契約をまとめた社員や、先端テクノロジーを活用したイベント施策でクライアントから大きな評価を得た新人とベテランのコンビなど、さまざまな人がリーダーミーティングを経て選ばれ、受賞しています。
今回は、既存顧客において、新たな領域の広がりなどの価値を生み出したメンバーへ贈られる「既存顧客向けバリューセールス賞」を受賞した真野と、新規顧客におけるビジネス創出で最もインパクトを残したメンバーに贈られる「新規顧客向けバリューセールス賞（新規開拓）」を受賞した安松の2人のリーダーにインタビューしました。
お互いを見てきた２人のリーダー
——受賞を聞いたときの、率直な感想を教えてください。
真野：僕は「バリューセールス賞」というネーミングからくるイメージや、どんな人が該当するかの説明文を見て、自分が受賞してもおかしくないなと期待していました（笑）。
2012年に新卒で広告制作会社へ入社し、プロダクションマネージャーとして主にTVCMの制作を約5年間担当。 2017年スパイスボックスに中途入社し、現在はリーダーとしてプロデュースチームを率いている。 猫が異常に好き。
安松：全く予想していなかったので驚きました。受賞後に、改めて説明文を見ましたが、自分がもらっていいのかな？ 自分よりも目覚ましい活躍をした若手がいるのでは？ など考えました。この年次になると「やって当たり前」という領域が増えてくるので、このタイミングで受賞できたことは、認めてもらえた気持ちになれて嬉しかったです。
新規開拓営業・プロデューサーとして様々な企業を担当。 金融系企業の新サービスローンチ認知施策や、家電、通信、食品等様々な企業の課題解決策をプロデュース。
休日は3歳の子供と過ごすことが多い。千葉の九十九里海岸へサーフィンに行くことも。
真野：元々僕のチームにいたメンバーがセールスチームにいるので、新規営業の頑張りについてはよく話を聞いていましたが、2022年上半期のアワードでセールスチームが表彰されたことで、その頑張りが全社にも伝わりましたよね。
安松：ここ数年はうまくいかないこともあったので、会社に対してやっと役に立てた感覚を持てました。家に帰って、家族にも自慢しました（笑）。
——受賞に至った理由は何だと分析していますか？
真野：既に取引のあるクライアントの場合は、お客さんに対して受け身で拡大維持をしている印象があったので、自分がいくつかの案件を責任者として引き継いだタイミングで、もっと能動的に案件拡大ができないかと突き詰めて考えました。未来視点で営業戦略を考えたり、これまでやったことのなかった手法を試してみたり。
安松：真野くんが、どんどん拡大していく様子を見ながら、スパイスボックスの「なにか」がいい方向に変わりそう！ といういい雰囲気を感じました。
真野：実は前期、外部講師を招いた社内営業研修にかなりの数出席したのですが、毎回いい発見があり、それをすぐにアクションに繋げることができました。また、直前まで長く海外に行っていたこともあり、どこか心に余裕があったことも自分の中で大きかったかもしれないですね。9月には北海道の上士幌町で展開されている社内プロジェクトに参加し、また新たな刺激を得てこようと思っています。
安松：新規営業のチームでは、「バリューセールス」を意識しました。クライアントが持つ課題の解決に対し、意志を持ってとことん向き合おうというスタイルにしてから、商談の数が増えたんです。商材の理解を深めつつ、スパイスボックスが持つソリューションも活かしながら、いかにクライアントの課題解決に近づけていけるかが重要なんだと改めて感じました。
真野：こういう話、この前も2人で話しましたよね（笑）。僕たちは定期的に1on1（※）で話す時間を設けて、仕事の作り方や、これからやっていきたいことを話しているんですよ。
安松：この前は、若い時に大変だった話をお互いで出しあったよね（笑）。前職で先輩にお願いされた無茶ぶりとか。真野くんと話す時間や、受賞をきっかけに、ようやくビジネスプロデューサーが何か見えてきた気がします。
（※）1on1とは
チームのリーダーや先輩社員と1対1で話せる機会。業務に関する相談だけではなく、プライベートな話をすることも。業務の悩みや将来的なビジョンを話すことで問題解決や気付きを与え、成長をサポートすることが目的。
——バリューセールスを行う中で難しかった点はありますか？
真野：まずは「言いづらいことでも正直に話す」ということですね。例えば誰も触れようとしてこなかった課題にしても、難しい見積り交渉にしても、自分が正しいと思うこと、やるべきだと思うことを正直に話すことでしか、本当の価値提供はできないと思っています。
また、ついつい足元に向きそうな視点を、より遠くに置くことも大事ですね。案件を拡大し、クライアントのパートナーポジションを築いていくためには、そもそもクライアントに対して中長期的な視点を持って向き合う必要があります。目先の業務や成果だけではなく、「未来のビジネス拡大」を見据えながら、逆算で「今」にどれだけリソースを投資できるかが勝負なんですよね。
安松：新規営業においても、言いづらいことでもお互いに言える関係性になれることを意識しています。スパイスボックスを信頼してくれているクライアントでなければ、長い期間取り組むことは難しいです。施策を進める上で、クライアントの協力が必要になることも多々あるので、しっかりと伝えながらお互いに歩み寄ることがベストですよね。
スパイスボックスにいる理由
——安松さんは、スパイスボックスを一度離れた後に再度入社されていますが、カムバックしてみてどうですか？
安松：ビジネスパーソンとして一皮むけた感じがあるんですよね。クリエイティブに興味があってスパイスボックスを出ているのですが、その後も何度か転職を経た結果、仕事の内容よりも信頼できるメンバーと落ち着いて働ける場所が大切だなと気づきました。
真野：僕も少し海外に行ってて戻ってきたんですが、海外の友達に「今している仕事は何が楽しくて続けているの？」と聞かれた時、仕事の具体的な内容よりも「一緒に働く人やチームの楽しさ」について言及している自分に気付いたんです。もちろんこんな広告や動画を作ったよって見せてはいたんですが、出てきた言葉はまず人や組織についてだったので、やっぱりスパイスボックスのそういうところが好きなんだな〜と実感しました。
安松：仕事面で言うと、クライアントの課題が多種多様な中でも、スパイスボックスの知見や経験があれば解決策を導き出せるという自信が持てることは自分にとって強みです。最初はなかなか結果が出ないときもありましたが……見守ってくれた先輩・後輩のおかげで成長できたので、戻ってきてよかったなと思います。
リーダーとして心がけていること
——スパイスボックスが求めるリーダー像をお二人はどう捉えていますか？
真野：「役割」という感覚はなく、どうしたら貢献できるのかを考えて自分で見つけていく感じです。直近は「環境づくり」が自分の責務だと捉えているので、どうやったらみんなが最大限パフォーマンスを発揮できるのかを考えています。みんなが、仕事が始まる月曜日を迎えるのが少しでも楽しくなるようにできたら最高だなと。
安松：僕は、進むべき道を見つけるためにサポートをすることが重要だと考えています。だから、何が好きで将来はどんなことをしたいのかよく聞くようにしています。あと、責任は持ちつつも周りを気にしすぎない強さも持ってほしいなと思っています。
真野：僕が好きな漫画「宇宙兄弟（講談社）」に「リーダーというのは、やはり安心と興奮を同時にくれる。」というセリフがあり、これが目指しているリーダー像です。安心だけだと甘えが発生しますし、興奮だけでは疲れて疲弊する。この両方がいいバランスになるよう意識しています。
安松：僕は、チームの雰囲気を重視するあまり、メンバーに対して言えない時期があったのですが、「ポジティブはいいことだけど、ポジティブだけだと船は沈む。」という言葉を聞いたときに、うまくいかなかった理由がわかった気がしました。安心は必要でありつつ、きちんとしないといけないときもあるなと。
真野：案件では、緊張感を持ってきっちりすることはありつつ、プライベートな立場ではフランクでいることも意識しています。
安松：空気感は重要ですよね。
——若手メンバーとの関わり方で意識していることはありますか？
真野：自分がやるべきことと、やらなくてもいいことを定期的に整理することを意識するようになりました。僕はわりと自分でどんどんやることを見つけてしまうので、自分にとって価値が高いことに時間を使うためにも、現場メンバーの会議に逐一参加することをやめました。自分が現場の進行会議に入ることは、自分のマネジメント上のリスクヘッジにも繋がるのですが、それは若手の成長を阻害することにもなり得ます。自分がいないことでメンバーに責任感が芽生えたり、何かが起きた際にも順序立てて説明する力が付くなどのメリットの方に目を向けるようにしています。
安松：僕の場合は入社1、2年目のメンバーや、ジョインしたばかりの中途メンバーとやり取りすることが多いので距離感が難しい。ただ、無条件に相談に来ることはなしにして、1度は考えてもらうスタンスにしています。「こういう内容が来ているんですけどどうしたらいいですか？」という質問に対して「あなたはどう思うの？」と返していたので、何この人？ って思われていたかもしれませんが（笑）、自分の意志を持って、クライアントと対等な状態で仕事ができるように成長してほしかったので、この問いかけを繰り返しました。今の2年目のメンバーはすぐに理解して、「僕はこう思うんですけど、ここの部分はあっていますか？ ここだけ不安で……。」と、自分で考えてくれるようになりました。この前も中途メンバーがスパイスボックスの若手がしっかりしすぎていて驚いてました。
真野：僕のクライアントも、若手メンバーの実年齢を知って驚いていました。年齢のわりにとてもしっかりしていると感じていただけているみたいですね。
2人のリーダーが目指す未来
——今後、成し遂げたいことはありますか？
安松：誰よりもビジネスプロデューサーでいたい！ 誰かが追いついてきそうなら負けないようにもっと頑張りたいです。周りの同世代メンバーを見ると、みんなどこかでトップに立っている人たちなので、自分も一貫して新規セールスの最前線にい続けられるよう心がけています。負けていられないですし、生き様を若手にも示していきたいなと。
真野：僕は半期ごとに「やったことのない新しいこと」に挑戦したいですね。どんどんチャレンジできるのがスパイスボックスの良さでもあるので。自分がやるべきことを自分で見つけて、自分で動かしていきたい。最初は怖かったり苦手かもと感じることでも、将来振り返ってみたらいい経験だったということもたくさんあるので、その時の直感を大事に飛び込んでいきたいと思います！