褒めることから始めよう

今日の記事は『褒めることから始めよう』という記事です

ではまず結論から
相手を褒めてから、あなたの意見を話すことで否定からアドバイスに変わる

これは特にB to C営業に使える技です。
このB to C営業の場合というのは、基本的に営業マンはお客さんに売りたい商品のプロフェッショナルと何も知識のないお客さんという構図が成り立つと思います。

このような形になった際によく営業マンがやってしまいがちなのが、お客さんにマウントをとった営業をしてしまうということがあります。

例えば僕がやっていた携帯営業を例に挙げると、そのお客さんの使用量には見合わない高額な料金を月々払っていたことがわかったときに『お客さん、これ料金高過ぎますよ！もったいないです！！絶対うちの方がいいですよ！もしうちの場合なら、、、、、、』とお客さんの現状を否定して提案を始めるような感じです。

この営業方法をとってしまうと、本来契約を取れる可能性だったお客様でさえも失注してしまう可能性が高まると私は考えます。

例えば、あなたが商店街を歩いていて、営業マンに突然声をかけられ『あなたの携帯料金教えてください！え、めっちゃ高いじゃないですか！なんでこの値段で持っているんですか勿体無い！』と言われたどうでしょうか？

『いきなり声をかけてきて、こちらが満足して使っているものに対して失礼だな』と思いませんか？
そうして『今は急いでいるから大丈夫です。』『今で満足しているので』という言葉で跳ね返されてしまうのです。

人間というのは基本的にプライドが高い生き物です。
今、自分が使っているものを真っ向から否定されたときに、『なるほど！あなたのゆう通りだわ！』と素直に言える人はとても少ないと思います。
たとえ自分が使っていたものに対して疑問を持っていたとしてもです。

つまり人間の多くは、たとえ相手から提案されるものが良いものだとわかっていても、真っ向から自分のものを否定されると素直に聞き入れることができないのです。
なぜなら相手のものを良いと認めることによって自分の今持っているものを否定することにつながるからです。

ではどのように話を展開していけばいいのでしょうか？
その解決策となるのが、結論でも話をした『相手を褒める』ということです。

これはお客さんがたとえどれだけ高い料金を払っていたり、悪徳な商品を買わされていたとしてもまずは褒めるのです。

しかしただ褒めればいいというわけではありません、相手が『なるほど』という理解ができるように褒めなくてはいけません。

例えば、僕がしていた携帯営業で言うとiPhone７を使っていて、さまざまなオプションをつけられて月々一万５千円払っているお客さんがいるとします。
これは業界の人間から見るとかなり高い額を払っています。
この際僕がどのようにしていたかと言うとまず『お客さんはこの料金を見られてどのように感じられるかわかりませんが、僕の目から見ると結構携帯はご上手に使われている方だと思います。なぜなら、皆さん今の携帯でも十分使えるのに2年ごとに新機種に変えられて高いお金を払っている中で、お客様はご自身に合った携帯を長い間使われていてご上手に節約できている証拠だと思います。なのでお客様は決して使い方が下手くそということはありません。』といった感じです。

どうでしょうか？
このように高く払っている料金にはうまく触れずに、相手が上手にできているところを褒めるのです。
このようにしっかりと納得出来る理由をつけて褒められたら悪い気はしないと思います。

そしてこの後に、『今でも十分ご上手に使えてはいるんですけど、うちの場合だと今よりもさらにお得に使えるようになるんですよ。例えば、、、』と提案に入っていきます。

この褒めると言う作業を最初に入れることによって営業マンから話される言葉が『否定』から『アドバイス』に変わっているのがわかるでしょうか？

本質的に言っている言葉の内容が同じだったとしても、いきなり『否定』から入るのか、それとも最初は『褒める』ことをしてそこからバレないように『否定』をするのかではお客さんが営業マンに抱く印象は大きく違うということです。

しかし、この褒めるという行為は決してお客様に対して下手に出てヨイショした営業をするという意味ではありません。
伝えなければいけないことはしっかりと伝え、ダメなことはダメと言えなければなりません。
しかし最初の提案を聞いてもらうという段階に関してはこの『褒める』という行動はかなり有効な手法だと実感しています。

いかがだったでしょうか？
この褒めるという行動をすることによって、プライドが高いお客さんに対しても提案を行うことができるようになるので、お客さんの幅というのはかなり広がると思います。

なので、ぜひ皆さんも営業を行う際にはまずは『褒める』ことから初めてみてはいかがでしょうか？

今日の記事は『褒めることから始めよう』でした。

読んでくれて、ありがとうございました。