グレートカンパニーは「優れたプロダクト」と「優れた販売戦略」がセットになっている話
SMB（Small and Medium Business）のマーケティング支援をしていて思うのは、素晴らしい会社というのは「優れたプロダクト」と「優れた販売戦略」がセットになっているということだ。例外はない。
事業のサイズに関わらず、これらがセットになっている会社は
リード獲得が安定している。または自分たちでコントロールできる。
リードの質が高く、営業効率が非常に高い。
相場より高い単価/低い営業コストで受注できるため、利益率が他社より高い。
相場より高単価なため、他社に比べ客数を追う必要がなく顧客満足度が高い。
従業員の給与や賞与へ還元でき、従業員満足度も高い。結果、能力の高い人が採用できる/定着する。
といった良いサイクルに入っており、このサイクルで運用されると素晴らしい会社に成長していく。逆に「優れたプロダクト」か「優れた販売戦略」のいずれかがなければこのサイクルに入ることはできず、思ったような成長曲線を描くことはできない。
期待した成長曲線を描けていない事業では、どちらかが欠けていることが多い。
ただし、PayPalの創業者でありシリコンバレーでも大きな影響力を持つピーター・ティールが、名著「ZERO to ONE」でも語っている通り、販売戦略だけが優れていれば独占を築くこともできる。
差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。製品がどれほど優れていても 、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用者が一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。
※「差別化されていないプロダクト」=「優れていないプロダクト」という意味ではない。
たとえば「水」や「テレビ」や「ボールペン」などは差別化しにくいプロダクトと言えるが、販売戦略によって売上は大きく変わってくる。しかし、どれだけ差別化されて素晴らしいプロダクト（たとえば「ラーメン」）を開発したとしても、知ってもらうキッカケ作りや営業する場所が悪ければ大きく売上が立つことはないだろう。
「優れた販売戦略」は売上を左右する重要な要素であり、商品設計の中に必ず組み込むべきと私は考える。「優れたプロダクト」であれ「差別化されてないプロダクト」であれ、「優れた販売戦略」がなければビジネスにならないのであれば、ここから目を背けることは選択肢にない。
たまたま開いたNotionのメモと、最近自分が考えたことが重なったため記事にしてみたが、
「自社の販売戦略は優れているのか？」
というのは常に自問し続けたいと改めて思った次第。またSMBのマーケティング支援を行う立場として「クライアントの販売戦略を描き、実行し、結果につなげる仕事」は事業の存続につながる責任のあるものだと、改めて背筋が伸びた。
マーケティング支援を行うアルテナ株式会社では、メンバー全員で日々こんなことを話しながらより良いサービスになるよう試行錯誤しています。もしそんな環境に興味を持ってくれた方がいれば、ぜひご連絡ください。
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