営業初心者に向けた基礎スキル講座

まずSPINという本は営業マンなら1度は読んだことがあるのでないでしょうか？あの本はまず「聴く力」が大事だと書いてあります。

今回はなぜ営業において説明する力よりも聴く力が必要とされるかを営業初心者向けに説明したいと思います。

① 納得、理解とは
　

まず初めに本題に入る前に私は元々、人に何かを教えるという事が苦手なので人に納得してもらうように、自分だったらどういうときになるほどと納得、理解しているのか見つめ直すところから始めました。　まず知らないことを教わるという事はもちろん自分が過ごしている日常、知識の外にある事なので最初は理解するのに時間がかかります。ですから最初は教わっても「ふーん」とか「そういうこともあるのか」と薄い理解しかできません。ただ、一瞬でなるほどと納得する瞬間があることを私は気付きました。それは新しく学んだ知識と経験や知識が結びついた瞬間です。これを具体的に言うと、、、そう「例え」です。　私は例えで新しく習った知識と自分の経験や元々の知識が結びついてなるほどなと理解していることに気付きました。　ですから今回は例えを交えながら説明させて頂きます。

② 「聴く力」が大事な理由

　私は営業を始めた当初は提案力が大事でどういう風にスキルを学ぶかを考えていました。ただ実際に営業同行やロープレなどで上司の営業を見ると提案力が1番大事という事ではないことを知りました。もっというと「提案力」が必要なのはプレゼンで「聴く力」が必要なのが営業です。ですから営業をやる最初は「提案力」と「聴く力」のどっちが自分に足りてないかを分析してそれに合わせて研修すこと事が近道です。

　それでなぜ「聴く力」が大事かというと後出しが最強であるからです。
例えば、なにか問題を解くときはイチかバチかで答えるよりも解答をみて答えるほうが簡単ですし、じゃんけんで言えば相手がグーを出した後にパーを出したほうが勝てます。これは当たり前のことです。つまり営業でも「聴く力」が必要なことはそもそも当たり前のことなのです。
　営業でも相手のほしいもの困っていることが分かった上でそれに合わせて提案するほうが簡単です。それに商談相手からしても誰にでも当てはまる提案をされるよりも自分に当てはまること、自分自身に置き換えて提案されるほうが具体的で前のめりで聞くことが出来ます。

③ 「聴く力」を当たり前に使っていること

　営業では「聴く力」が大事だと話しましたが、この「聴く力」という事を
誰しもがごく自然に使っている瞬間があります。それは恋愛です。
　恋愛のどういうときに「聴く力」を使っているのかというと好きな人が出来てその人に好きになってもらおうとするとまず何をしますか？
まず、どんな人がタイプかどんな音楽聞くか趣味はなにかといろいろ質問しませんか？ほとんどの人が相手のことを知ろうとまず質問をしませんか？
　私は昔、営業は恋と同じと言われたことがあります。それはまず商談相手のことに興味を持つと言う事です。それで興味を持つといろいろ知りたくなってたくさん聞いてあげることが大事だと習いました。営業も相手のほんとに欲しいものが分かれば提案することは簡単です。ですから最初に色々聞くという事が大事なのです。
　

恋愛と営業が違う点
　先程は恋愛と営業は同じという事をお話ししました。ただ1つ違うところ、営業に置き換えたときに上手くいかないことがあります。

　それはストレートに質問が出来ないという事です。営業において一番知りたいことはニーズとネックです。ただこれにはストレートに聞いても教えてはくれません。ですから、SPINの本でもあるように4つの質問に繋がっていきます。このようにストレートに聞けない分、いろんな質問技術を駆使しほんとのニーズやネックを聞いていきます。ここの質問の技術は勉強することは大事です。
　今回は初心者編とのことで質問の技術のことは触れないので、まずは営業において「聴く」という事が大事でかつ当たり前だという事を理解して頂ければと思います。

まず営業は恋と同じように商談相手のことを好きになることから始めてみてはいかがでしょうか？