【セミナーレポ】営業代行で失敗する３つの理由

本記事は、2022年12月6日に開催されたオンラインセミナー「営業代行で失敗する3つの理由」について記事にまとめております。

営業で悩んでいる方や営業代行会社との付き合い方について知りたい方はぜひ最後までご覧ください。

登壇者ご紹介

笹田　裕嗣 氏
株式会社営業ハック　代表取締役社長

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。中小企業に対して、センスや感覚に頼らない営業組織をつくるため伴走して仕組み化を支援する営業代行・営業企画代行を主な事業としている。2022年には日本最大級の営業の大会『S1グランプリ』第6回優勝者となる。

冨田　貴徳 氏
SALES ROBOTICS株式会社　執行役員COO

BtoB SaaSキャリア11年。
「THE MODEL」全組織のプレイヤー、マネジメントを経験。
これまでクラウドサーカス、ジーニーでコンサルティング事業、SaaS事業の事業責任者を経験し、2021年当社入社、CMO/CSOとしてマーケティング・インサイドセールス・BizOps室を管掌。
2022年7月から執行役員COOに就任し、SALES BASE事業と新商材開発、新規事業を推進中。

樋口　裕貴 氏
株式会社soraプロジェクト　代表取締役社長

福岡発インサイドセールス支援会社の代表。
営業活動でお困りの企業様へターゲットリストの作成から
見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

＜MC/進行管理＞
茂木　優弥 氏
OTSUNAGI株式会社　代表取締役

OTSUNAGI株式会社　HP
https://www.otsunagi.co/

そもそも自社で営業目標は達成していますか？

★失敗しないためのポイント①
自社での営業がうまくいっていない場合、まずは『相談』してみてください！

笹田氏）
会社によって営業代行を頼む理由というのは変わってくると思いますが、
主にあげられるのはこの二つです。

１）リソース不足
２）商品の売り方がわからない

1番の理由であれば、特に心配する必要はないのですが、
「とにかくこの商品を売って欲しい」という相談をされてしまうと、こちらとしてもどう対応して良いのかわからないんです。

ここで勘違いしてもらいたくないのが、『営業代行会社とは』という部分。

営業代行会社＝御社の代わりに電話をかけたり商談をする人

もちろんプロとして最適解を当てはめられる確率は高くなります。
しかし、答えを持っているわけではないので、必ずしも成功するとは限らないというのを理解してもらいたいです。

冨田氏）
アウトソースをするとなると成果を求められるのは当然です。
ただ、丸投げは難しい部分がありますよね。
現状お客様の会社ではどのような状態なのかを知らないと…。

うまくいっていないということは、現状のやり方で不具合があるはず（件数が足りないなど）なので、そこを明確にすることが必要です。
お客様の多くは、稼働人数が足りないわけではなく、そのほかの問題を抱えている場合の方が多い。

まずはそこを見つけにいくアプローチを取らないと、根本的なお客様の要望に繋げていけないんです。

樋口）
弊社の場合、「人員が確保できないから御社にお任せしたい」と言っていただくことが多いのですが、色々と紐解いていくとそれだけではないという場合も多いですね。

よくある問題としては、

１）リソース不足
２）ノウハウがない
３）体制整ってない
４）プロダクトが悪い

などがあげられ、どれか一つということはなく、複合要素があります。

自社での営業方法や、課題に感じていることは何かなど
まずは話し合いをさせてもらいたいという気持ちが強いです。

笹田氏）
よく、最終的に社内でやれた方がいいですよねという話をしてくれる方がいます。

もちろんそうなのですが、
外注の立場だから「できること」と逆に「できないこと」があるのでそこをうまく利用してほしいです。

なので、どこまで自社でやるべきかだったり、外注した方が効率が良いのかという部分についても、まずはご相談していただきたいですね。

樋口）
プロダクトによってターゲットの母数なども変わってきますよね。
競合の数、商品の独自性などもありますし。

お客様によっては、「この目標を達成するために協力をしてほしい」とお願いされることもありますが、適正な母数や、適正なアポ率、商談からの契約はどれぐらい見込めるのかなどをきちんと設定しなければうまくいかないです。
一つでも狂うと、全て狂うことになるので。
そういう意味でも、まずはプロに相談してみるのもいいかもしれないですよね。

冨田氏）
先ほどの樋口さんのお話でもありましたが、こちら側で理論値を出すことはできるんですよ。

ただ、お客様の環境での理論値と僕ら営業代行での理論値は、ずれることも多いので、それはご理解いただきたいです。

自社でもうまくいっていないのであれば、一緒に売り方を考えていきますし、うまくいっていて伸ばしていきたいのであれば、どこにアプローチをかけるかを考えます。

【本トピックでのPOINT】
⚠️営業代行に丸投げ！は危険⚠️
プロに任せたからなんとかなるでしょ。は間違い！
自社でうまくいっていないのであれば、「なぜうまくいかないのか」を一緒に考えてもらうことから始めてみましょう。

まずは『相談』という形で意見を仰ぐことも効果的です！

営業代行会社への期待値は合っていますか？

★失敗しないためのポイント②
任せっぱなしはNG！”ワンチーム”で一緒にうまくいく方法を探しましょう。

笹田氏）
私がフリーランスとして働いていた時、
「僕（社長）が営業をしたら成約率80％だから、プロなら同じぐらいできるでしょ」と言われたことがあったのですが、よく話を聞くと、全て紹介の営業だったことがありました。

それをベースに受注率や成約率を組まれると少し困ってしまいますよね。

樋口）
前提、期待をしてもらうことはすごく良いことだと思うんですよ。

ただ、「2％のアポイントだけを獲得すればなんでも良いから、御社でなんとか回してください。」みたいに言われてしまうと…。
必要情報はいただいているが、あまり質問にも答えてもらえないみたいなことになりかねないんですよね。そうなると、非常に辛い。

さらに、この場合後から「2%アポ取れていないじゃないですか！」と言われてしまうパターンが多いです。

これを紐解いてみると、

お客様の社内のコンセンサス→経営陣は「アポ2％は必須」だと考えている
　　　　　　　　　　　　　▼
担当者さん→アポ率よりもヒアリングを重視してほしい
　　　　　　　　　　　　　▼
soraプロジェクト→ヒアリングを重視

と認識が異なってしまったがゆえに、後から経営陣からアポが全然取れていないとクレームが入ります。

こちら側としても、ヒアリングが不十分という部分は改善しないといけないですし、
お客様側からも情報をいただけると、関係はうまくいくと思います。

冨田氏）
支援会社あるあるだと思いますが、そういった場合

経営者の認識
社内の認識
フロントの認識

がずれているケースが多いです

これは、定期的にすり合わせをしないといけない。一回では不十分です。
なぜこの数値なのか、問題がないのかという部分まで認識をすり合わせていった方がいいと思います。

樋口）
クレーム一歩手前でやっと気づくということがあるんですよね。
お互いに共通認識を持っておいた方が良いです。

笹田氏）
とにかくアポが取れれば良いと言っていたのに、成約率が低いというお声を頂いたり…。

当然、アポを取った後に営業やCSが後追いをするわけなので、その人たちの力量を意識しないまま、ただアポイントだけを取ってしまっても、受注後にお客様の迷惑になるケースもあります。

情報を渡すから、あとは好きにやってスタンスのお客様とはうまくいかないことが多いです。

MCからの質問）

【期待値のすり合わせ方について】
顧客としては、どんなスタンスで仕事をお願いするのが良いのか？
こちらから色々とお願いするべきなのか、ヒアリングを待つべきなのか？

冨田氏）
基本的には、『双方で擦り合わせましょう』が正解だと思います。

あくまでこちら側はプロとして支援をさせていただきますが、
とはいえ、情報量が少ないまま、会社のことも何もわかっていないまま売るのは非常に厳しいです。

例えば、新卒や中途で人を雇ったとして、その人が1人で売れるようになるのなんて1年、2年先の話になりますよね。それだけ時間を投資しています。

いくらプロとはいえ「その投資時間をゼロにすることはできない」という認識を持ってもらいたいんです。

お客様の情報、サービス、営業の方がどんな販売方法を取っているのか、その先のお客様は誰なのか、などをきちんと把握して、はじめてやり方の提案ができます。

すり合わせをし、
ターゲットを見極め、
営業方法をご提案させていただき、
実際に実行をしていく

これが我々の仕事なので、そこまでは一つのチームとしてやりたいという思いがあります。

笹田氏）
成約のためのチーム＜＜プロジェクトを成功させるためのチーム
と思ってもらえると良いですね。

だからこそ、お願いしたら全部丸投げ！だと、チームとして機能しなくなってしまいます。

もちろん、期待値が変わることに関しては否定するつもりもないし、当然あるものだと思っています。
状況の変化は踏まえますので、その場合は言ってほしいし、こちら側としては聞きにいかないといけないです。

お互いに歩み寄らないといけないですよね。

冨田氏）
期待値の調整というと、期待値を下げるという方向に向きがちなのですが、そうではないです。

まずは何をするべきなのか、その理由を広い視点で見て、お客様と認識を揃えるというのが期待値を調整をすることだと思っています。

それができないとお互いに不幸になります。

中にはこれができないと、この値段を出すことはできないというお客様もいると思います。
その場合であれば、支援先が間違っている（僕らではなかった）だけの話なので。

それはそれで、双方のためだと思うんです。
逆に、アンバランスな状態で「やります、できます」と言い、すり合わせができていない、難しい状況に進んでいってしまっているケースも実際まだまだかなりあるので…

苦手、できないことがあればきちんとお伝えするので、お客様側にも要望、期待していることは全て本音で話してほしいという気持ちが強いです。

【本トピックでのPOINT】
⚠️『これだけやってくれればいいから』は危険⚠️
いくらプロといえども、情報がないと手も足も出せません！
期待していること、要望は『本音』で話してください。
双方で擦り合わせをすることが、プロジェクト成功への鍵です。

営業代行との関係構築／役割分担を意識していますか？

★失敗しないためのポイント③
分業のしすぎは失敗の元？！目的から逆算した行動をしていきましょう！

樋口）
ワンチーム的な話でいうと、昔、外注するのが上手な会社さんがいたんですよ。Slack上で毎日、

おはようございます！
今日は僕は〇〇を行う予定です。
soraプロジェクトさんには✖️✖️を期待しています！
今日も一日よろしくお願いします！

というのがコミュニケーションとして生まれていました。

そこまでやってもらえたら、こちらとしても頑張るしかないですよね（笑）
結果的に、親密なコミュニケーションが可能になりました。

意外と遠慮しなくても良いというのは、発注側の会社さんには伝えたいですね。

自分達としてもチームとして動くことを望んでいるので、あまり線引きをしなくても良いんです。
もちろんやれることとやれないことありつつも、コミュニケーションとしてそういうことをするのは大事です。

笹田氏）
確かに、「もっと言ってほしい」というのは営業支援会社はみな思っていることだと思います。契約上、物理的な距離や壁があるので、気づいたことは教えてもらえると良い方向に修正できることがあります。

実際、お客様のふとしたひと言で、結果が変わってくることも…
営業力やトーク力に関しては、こちら側でカバーできても、根本の素材を持っているのはお客様側なんですよね。

冨田氏）
チーム化させることが大事ですよね。
明確に役割を分担することが正しいかは微妙なところですが…

それよりも、共有すべき情報やコミュニケーションの最適なタイミングといったポイントの方がかなり重要だと思います。

お客様側からしたら特に重要視していなかった情報でも、実際に活動をする代行会社側からすると、
「その情報が知りたかったんです！！」というものがいくつかありますからね。

・お互いに情報を開示しあい、一つのプロジェクトを推進していくためにディスカッションを行う
・うまくいかないことがある前提で、ABテストをしながらやってみる
・ダメだった部分を受け止め、きちんとPDCAを回し、次にどうするべきなのか考える

ことをきちんとしていくというのが重要です。

笹田氏）
ザ・モデルが流行って、営業の分業化がかなり進んでいる印象があります。
一方で、その枠に囚われすぎてうまくいかなくなっていることもあるのかなと。

「分業しよう」ではなく、
最終的にお客様のところへ満足のいく形で納品ができるようにするのが目的

なので、分業するしないは置いておいて、フローがきちんと流れているかどうかが大事です。
それを踏まえて、お互いがどこに責任を持つのか、どこまで請け負うのかを考えたいですね。

冨田氏）
マーケ、IS、CS、水が流れていくようにって話だったと思うのですが、
ここが、あべこべなことが非常に多いです。

このあべこべ感を少なくするだけでも、商談からの受注率は上がります。
結局は笹田さんの仰る通り、お客様視点だと思います。

【本トピックでのPOINT】
目的は分業することではなく『お客様に満足していただくこと』
その上でどこまで自社でやり、どこまで外注するのかを検討していただきたいです。

関係性を上手に保っている会社さんは『とことん頼って』います。
会話を大事にしていきましょう！

本セミナーのまとめ

笹田氏）
多くの企業様にとって、外注リソースを使う機会はたくさんあると思います。

「プロだから言っておけば大丈夫、この作業だけお願いします。」という場合、作業をするだけであれば他の人よりも品質高く請け負うことができると思います。

ただ、代理店として、その先に相手がいる仕事であることを忘れないでほしいです。御社の名前と看板をお借りして、仕事をさせていただくのが我々の仕事です。

改めて双方で会話をさせていただきたいと思った2時間でした。

情報を与えていただけることが、営業をする上で財産、資産になるので、
密なコミュニケーションをとっていただけると嬉しいです！

樋口）
営業代行は、『時間を買っている』と思っていただきたいです。

当然、営業活動は内製化した方がコストが安く、ナレッジがたまるため良いです。
その上でも外注をするのは、外注の理由＝採用の手間、教育の時間をカットできる。より早く結果が出せる。などの理由があるからです。

外注にもメリット・デメリットはあります。
それでも導入する価値を感じていただけるのであれば、導入を検討するのが良いと思います！

冨田氏）
支援をさせていただく会社も、
お客様のことを心から理解をして仕事をさせていただきたいと思っています。

情報を隠さず、お互いにチームとしてやらせてもらうことができると、結果が出る出ないに限らず、良い気づきに繋がる部分が増えると思います。

お客様にとっての最適解を導き出す支援をさせていただいているものとして、最善の策はご提案をさせていただきますので、それを一緒に伴走できる代行会社（パートナー）を探すのがベストだと思います！

さいごに

最後までご覧いただきありがとうございました。
記事内の内容は、今後の営業活動の参考としてご活用ください！

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★登壇企業のご紹介

株式会社営業ハック
https://eigyou-hack.com/

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【営業ハック】って、何の会社？

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