“社員を活かす営業”への改革方法【情熱社長倶楽部】VOL.113

平素より大変お世話になっております。
ソリューションの長友です。

東京は4度目の緊急事態宣言が発令され、
気分的に滅入っている方も多いと思います。

弊社も東京にオフィスがありますので、この環境下で
いかに企業として社会貢献できるのかを考え続けることが
必要であると感じています。

さて、弊社は7月より第二四半期がスタートしており、

4月に入社した新卒メンバーも本格的に目標数字を持ち、
顧客創出活動（営業活動）をするようになりました。

お客様に対峙するとき大切なことを先輩の姿から学んだり、
同期同士で切磋琢磨し合ったりする姿が見られ、
オフィスに益々活気が出てきたなあと思います。

実は、弊社は今期から営業活動をよりよいものにするために、
営業活動におけるKPI（重要業績評価指標）を変更し、
新卒を含める現場メンバーに実践してもらっています。

時代の変化に伴い、営業に対してマイナスイメージを
強く持つ若者が増えていることや、
固定電話で架電をすることに抵抗がある若者が多いからこそ、

時代の流れや、今のメンバーに適したKPIへの変更が必要でした。

また、新卒メンバーが中心である弊社にとっては、
特に急務な課題でした。

KPIの変更にあたり、
私が大切にしていた軸は大きく2つあります。

1つ目は「社員の強みを活かすこと」です。

以前の弊社のKPIは
「架電数・APO獲得数・商談件数」といった、
具体的で測定可能なものでしたので、
実施後の分析がしやすいものでした。

しかし、先程もお伝えした通り
現在新卒として入社する世代は
営業や電話をすることそのものに抵抗があります。

「このやり方でやってきたんだから、その通りにやれ」

と言うことは簡単ですが、恐らくそれでは
目標を達成するためのはずのKPIがやらされ感になったり、
継続がなされなかったり・・・

といったことが起こるでしょう。

そのため、弊社の新しいKPIは
「お客様の情報量」としました。

「お客様の情報量」とは、お客様の企業概要はもちろん
経営者様の年齢や社長歴、採用に関する取り組みなど、

1社のお客様に対する“情報”を
たくさん集めるという指標です。

情報をたくさん集めようと思ったら、
お客様との関係性をつくることはもちろん
積極的に質問をすることや、
話をしっかり聞くことが求められます。

弊社の社員は、

・人が好きで、人に興味を持つことができる
・話をすることも、話を聴くことも得意
・コツコツ積み重ねることが得意

などの強みがあるからこそ
今回のKPIに変更をしました。

大切にしていることの2つ目は
「自社の理念・ミッション・ビジョンに
　基づいていること」です。

この繋がりがないまま
「社員の強みを活かす」ことだけを軸に
KPIを考えてしまうと、

BP（ビジネスプロセス）との
一貫性がなくなってしまったり、

例えKPIを追ったとしても、会社の成果には
つながらない指標となってしまう可能性があります。

また、本来KPIは会社のBPを設定してから
決めることが多いかと思いますが、私は今回
BPよりも先にKPIの設定を行ないました。

そのような中でも、新しいKPIで上手く営業が進んでいたり、
結果を出しているメンバーがいるという背景には

社内における営業が
「理念・ミッション・ビジョン」を軸に
一貫性を持って進められている
ということがあるのではないかと思います。

以上が、私がKPIを変更する際に大切にしていたことです。

一般的に「営業活動」について社内で話をする際、

営業経験が長い社員様ほど、
過去のやり方に捕らわれてしまったり

経営者様には理想の組織があるからこそ、
自らの考えを押し付けたくなってしまうことがあるでしょう。

しかし、実際に行動するのは現場の社員様です。

ベテランの方だからできることや
経営者様だからできることではなく、
それ以外のメンバー、特に若手のメンバーが
活躍できる方法を考えていくことが大切かと思います。

是非一度「自社の社員の強みを活かす」
「理念・ミッション・ビジョンに基づく」ことを軸に、
営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか。

きっと、メンバーのやりがいに繋がり
結果と成果を出し続ける組織への
第1歩になると思いますよ！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

長友　威一郎

人と組織の問題解決。中小企業のコンサルティングならソリューション